KYOCERA zet in op CO2-neutraal printen

De traditionele printingmarkt is al geruime tijd ‘disrupted’: gedigitaliseerde documenten komen steeds vaker in de plaats van afdrukken op papier. Of het nu gaat om salarisstroken of zakelijke correspondentie, het afdrukvolume daalt, en daarmee ook de omzet in verbruiksmaterialen. Prijserosie zet de omzet in hardware onder druk, wat nog eens wordt versterkt door de shift van A3-printers naar de (goedkopere) A4-varianten.

“Gelukkig weten wij ons tot nu te onttrekken aan de algemene markttrend van dalende afdrukvolumes: de contractvolumes die we middels onze channelpartners afsluiten in het mkb groeien nog steeds”, zegt Etienne Hendriks, Managing Director bij KYOCERA Document Solutions Nederland. “Maar daar moeten we ons niet op blindstaren, de trend van dalende volumes wereldwijd is onomkeerbaar en zal op termijn ook fabrikanten en channelpartners raken. De ontwikkelingen zetten ook het kanaal onder druk, in de strijd om krimpende hardwarevolumes worden kleinere partijen ‘opgegeten’ door grotere spelers in de markt.”

Specialisatie en dienstverlening
Resellers die zich aan deze consolidatieslag willen onttrekken, moeten een duidelijke omschakeling maken naar nieuwe vormen van toegevoegde waarde. Hendriks: “Overleven op volumedeals is slechts voorbehouden aan een klein aantal grote partijen. Voor anderen biedt specialisatie in de vorm van kennis rondom oplossingen die antwoord geven op de complexer wordende eindgebruikersvraag ruimte voor groei. Als fabrikant met een volledig indirect distributiemodel zetten we dan ook volop in op het delen van onze expertise op diverse gebieden met onze channelpartners. Daarbij moet je je voortdurend afvragen hoe je het best kunt inspelen op de vraag van je klanten, hoe je daarmee in de eigen organisatie omgaat en wat dat voor de rol van je eigen medewerkers betekent. Hoe ziet je toegevoegde waarde er voor de komende tien jaar uit?”

Etienne Hendriks

De uitdaging
“Om op dat soort vragen de juiste antwoorden te vinden, moeten we zowel onze eigen mensen als onze partners voortdurend uitdagen”, vervolgt Hendriks. “Doen we wel genoeg, en sluit wat we doen wel volledig aan bij wat eindgebruikers willen? Om die reden adresseren we regelmatig wisselende thema’s, waarop we in onze kwartaalseminars met onze businesspartners uitvoerig ingaan. Op basis van marktontwikkelingen en feedback van klanten en partners ontwikkelen we voortdurend nieuwe proposities op het gebied van documentmanagement die klanten helpen om de investering in onze apparatuur optimaal te laten renderen, op het gebied van onder meer scanning, security, mobile en cloud.”

Focus op échte partners
Om de kopers van KYOCERA-machines en -oplossingen ook voor de lange termijn te binden, is het noodzakelijk dat ze op een adequate manier van informatie en ondersteuning worden voorzien. “En daarvoor heb je businesspartners nodig die willen investeren in je merk en in de samenwerking met jou als bedrijf”, zegt Hendriks. “Voor duurzaam succes in de markt is een wederzijdse focus nodig, en die zie je terug in ons partnerprogramma dat we sinds afgelopen september ingrijpend hebben aangepast. Ons programma is gebaseerd op een matrix, waarin alle elementen van de belangrijkste kenmerken om op een juiste manier aan de klantvraag te voldoen zijn opgenomen. Een partnerstatus is een optelsom van alle factoren die daarop van invloed zijn: kennis, consultancy, focus, marktaandeel, het aantal dedicated salesmensen en de (technische) ondersteuning. Kortom: de organisatie als geheel. De eindscore bepaalt de status, die bij ons uiteenloopt van één tot vier sterren. Aan elk sterniveau zijn dan weer een aantal benefits en voordelen verbonden. Maar zeker zo belangrijk is voor ons de ‘spiegelfunctie’ van het programma, die erop is gericht om verbeterpunten op het gebied van klanttevredenheid aan het licht te brengen. Dat geldt niet alleen voor situaties waarbij onze partnermanagers resellers helpen bij het realiseren van gesignaleerde verbeterpunten, ook wij staan open voor tips en suggesties van onze partners om ons aanbod en onze performance te verbeteren.”

Specialisatie voor winstgevende omzet
De echte winst voor resellers wordt bepaald door de meerwaarde die hij zijn klanten kan bieden, waarbij de geleverde apparatuur een basis vormt voor aanvullende applicaties en diensten die de eindgebruiker helpen om diens core-business zo efficiënt mogelijk en tegen zo laag mogelijke kosten te ondersteunen. “Dan heb ik het over managed IT-services op het gebied van printing, maar ook over onze ‘scannen naar’-oplossingen, waarbij de scanfunctie van onze mfp’s op een eenvoudige manier wordt ingezet om documenten te koppelen met populaire bedrijfsapplicaties als Exact, AFAS, UNIT4 Document Manager en SharePoint”, legt Hendriks uit.

KYOCERA Solar
KYOCERA is niet alleen een leverancier van functionele oplossingen met praktische toegevoegde waarde. “Ook duurzaam ondernemen zit in het DNA van ons bedrijf”, aldus Hendriks. “In de printermarkt waren en zijn we de eerste en enige met een keramische drum die een heel printerleven meegaat. Maar wat wellicht niet iedereen weet is, dat het KYOCERA-concern ook een divisie heeft die zich bezighoudt met oplossingen voor duurzame energievoorziening en die onder meer kwalitatief hoogwaardige zonnepanelen levert. Een week geleden hebben we de samenwerking met Eneco, de gemeente Den Haag en ADO Den Haag bekrachtigd om 2.900 KYOCERA-zonnepanelen op het dak van het KYOCERA-stadion te laten aanbrengen.”

CO2-neutraal printen
“Die actie leidde bij ons spontaan tot een ‘out-of-the-box’ idee voor een nieuw en vernieuwend printconcept: KYOCERA Solar Powered Printing”, vervolgt Hendriks. “Daarbij combineren we een aantal KYOCERA-printers en -multifunctionals met KYOCERA-zonnepanelen. In het kort komt het erop neer dat we aan de hand van het energieverbruik (TEC-waarde) volgens de ENERGY STAR-normering kunnen bepalen hoeveel elektriciteit een bepaald machinepark op jaarbasis verbruikt. Zo kunnen we berekenen hoeveel zonnepanelen nodig zijn om de benodigde energie op te wekken, waardoor het machinepark CO2-neutraal kan werken. Niet alleen wij houden bij al onze beslissingen rekening met de verhouding tussen People, Planet en Profit, ook steeds meer klanten hebben of werken aan een MVO-beleid. Daarin past de combinatie machines en zonnepanelen naadloos. KYOCERA neemt de investering in de zonnepanelen voor haar rekening, maar ze zijn wel vanaf dag één eigendom van de klant. Voor de levering, installatie, service en onderhoud werken we samen met zonne-energiespecialist Switch Energy. Voor de klant betekent ons nieuwe concept dus onder meer een CO2-neutrale printoplossing, een lagere energierekening, een bijdrage aan de ISO14001-certificering en MVO-doelstellingen en een ‘groene’ uitstraling van zijn organisatie. En het is zeker niet alleen een oplossing voor grote bedrijven: KYOCERA Solar Powered Printing rendeert al vanaf twee machines”, zo besluit Hendriks.

Meer informatie: www.kyoceradocumentsolutions.nl

[Dit artikel is eerder gepubliceerd in ChannelConnect magazine nr. 2-2015]