Juniper Networks focust met Nuvias op datacenter security business

Begin september sloten netwerkspecialist Juniper Networks en value added distributeur Nuvias een pan-Europese samenwerkingsovereenkomst voor het volledige portfolio van hoogwaardige netwerk-, beveiligings-, datacenter- en cloudoplossingen. Twee maanden verder waren we natuurlijk benieuwd hoe de samenwerking zich sindsdien heeft ontwikkeld en wat het duo Juniper-Nuvias voor het kanaal in petto heeft voor 2018.

Daarom hadden we onlangs een conference call met Kristian Kerr, hoofd Channel, Alliances & Commercial bij Juniper EMEA, en Arthur de Klerck, bij Nuvias verantwoordelijk voor sales in de Benelux.

juniper
Kristian Kerr

“Zoals je weet was Juniper van oorsprong een netwerkleverancier met een focus op tier 1 channelpartners en telco’s. Later kwamen daar ook partijen uit de Enterprise- en public sector bij en werden ook tier 2 partners bij de business betrokken en werd het portfolio verbreed met additionele oplossingen,” legt Kerr uit. “Maar in een veranderend marktlandschap moet je voortdurend bovenop de bal blijven zitten en evalueren wat er goed gaat en wat beter of anders kan. In lijn daarmee hebben we vorig jaar het distributielandschap en het partnerkanaal onder de loep genomen en op basis van de resultaten lijnen uitgezet om onze distributie in de EMEA-regio toekomstbestendiger te maken. Dat proces heb ik overigens niet zelf van dichtbij meegemaakt, ik ben pas sinds afgelopen augustus actief bij Juniper.”

Experts in de markt

ChannelConnect Nuvias Arthur de Klerck
Arthur de Klerck

“Nuvias is na een zorgvuldig selectieproces als nieuwe distributeur aangesteld,” zegt De Klerck. “We zijn gekozen vanwege onze skill-set, track record en omdat we over een platform en de expertise beschikken om het verschil te maken op het gebied van datacenter security oplossingen. Daarnaast hebben we als kennisdistributeur ruime ervaring in het identificeren en onboarden van nieuwe channelpartners. Zowel voor Juniper als voor ons een win-win situatie: zij hebben nu toegang tot onze resellerbase, die weinig overlap vertoont met die van de andere Juniper distri’s, en wij hebben in onze Advanced Network practice nu een compleet aanbod, en dus additionele omzetkansen.”

Kerr: “We hebben beide de juiste focus op de infrastructurele uitdagingen in de markt en zijn perfect in staat om zowel nationale als internationaal opererende klanten te ontzorgen. We zitten nu in het eerste stadium van enablement en het ontwikkelen van de juiste services om er vanaf 2018 samen vol tegenaan te gaan.”

“Cybersecurity is een relatief nieuwe tak van sport, maar ook een die je er niet ‘zomaar even bij doet’, vervolgt De Klerck. “Ook dat was voor Juniper een reden om met ons in zee te gaan, we zijn immers al enkele jaren bezig met de opbouw van onze Security practice. In de Benelux hebben we inmiddels acht dedicated én volledig geaccrediteerde mensen op security, en dat aantal wordt de komende tijd verder uitgebreid.”

New business en ‘dormant’ partners
In de go-to-market strategie is gekozen voor een gerichte benadering van nieuwe partners, maar ook voor ‘slapende klanten’ die nog onvoldoende op de hoogte zijn van alle nieuwe mogelijkheden. Kerr: “We willen vooral profiteren van de kansen voor next-gen technologie in de datacentermarkt. Daar kan Nuvias met haar expertise en lokale voorraadpositie duidelijk verschil maken, waarbij we ook nadrukkelijk aandacht besteden aan de waarde van recurring business voor de markt van morgen en overmorgen.”

De Klerck: “Binnen onze partnerprogramma’s besteden we veel aandacht aan het delen van kennis, dat is de basis voor de toegevoegde waarde voor onze partners en hun klanten. Daarvoor organiseren we onder meer ronde tafel bijeenkomsten en nemen we deel aan diverse events. Daar vertellen we graag alles over het Juniper Partner Alliance programma 2018, dat zo min mogelijk eisen stelt, behalve een bepaalde minimale omzet en het behalen van tenminste één specialisatie (datacenter, security, software services, cloud). Tegenover het commitment van partners stellen we interessante kortingen en beloningen, waarbij het aanbrengen van ‘new business’ extra wordt beloond.”

Meer informatie: www.nuvias.com