Ingram Micro: Resellers zien straks maar één loket

Eric Segers, regional vice president Benelux van Ingram Micro

Voor deze editie van ChannelConnect hebben we Eric Segers van Ingram Micro weer weten te strikken voor zijn visie op de ontwikkelingen in 2017 binnen Ingram Micro en een vooruitblik op 2018. “De aantrekkende economie zorgt gelukkig voor de nodige uitgestelde investeringen in infrastructuur en security”, aldus Segers.

Ik werk inmiddels 23 jaar bij Ingram Micro en heb het nog steeds ontzettend naar mijn zin”, opent regional vice president Benelux Eric Segers van Ingram Micro het gesprek. “Het blijft voor mij een uitdaging om mensen te motiveren en het beste uit ze naar boven te halen. Dat doen we door een combinatie van strak op de bal blijven en werkelijk alles voor klanten te doen, maar daarnaast ook lol hebben. Dat straal ik naar mijn mensen uit en zij op hun beurt naar de contacten bij hun klanten. Daarmee smeden we een band en bouwen we een voorkeurspositie op in de markt. Over de markt gesproken, die is in 2017 qua omvang niet wezenlijk veranderd. Kijk naar de PC-markt, die kabbelt een beetje voort met een plusje hier en een minnetje daar, maar daaromheen gebeurt er door de aantrekkende economie gelukkig wel het nodige op uitgestelde investeringen in infrastructuur en security waar we een verbreding zien.”

As-a-service

“Voor ons is prettig is dat we op tijd in de juiste zaken hebben geïnvesteerd. Wij zetten zwaar in op het ‘as-a-service’-model op alle terreinen. Dat betekent dat we een mechanisme moeten hebben om ‘as-a-service’ te faciliteren en dat is ons cloudplatform. Ook moeten we onze circulaire goederenstroom op orde hebben en dat doen we middels de
overname van Anovo”, vervolgt Segers. “In het verlengde daarvan moeten we de asset dispositition (ITAD) op orde hebben om datawipes te doen en de ship- en return-stroom geregeld hebben. Hierbij heeft de overname van DocData ons enorm geholpen. Deze vier pilaren zijn nodig om alles ‘as-a-service’ te bieden en onderhouden.”

‘In 2018 voorzien we een verdubbeling van cloud business’

De acquisitie van DocData bleek een gouden greep. Het bedrijf groeit tegen de klippen op. “In de fulfilment van bol.com krijgen ze in de periode rond de feestdagen 17 orders per seconde. Daarvoor zijn ze met rond 5.000 mensen in touw om het allemaal af te handelen en te verschepen. Online zit echt in de lift en daar profiteren we duidelijk van”, aldus Segers.

Alles komt volgens de topman van Ingram Micro bij elkaar in het ‘as-a-service’-model. “We ontdekken net de mogelijkheden. Cloud en software-asservice is inmiddels wel geaccepteerd, we hebben ruim 120.000 Office-seats uitstaan. Maar met hardware-as-service staan we echt nog aan het begin. Dat zijn nu vaak nog financiële lease-oplossingen maar we willen een bundeling van alles op onze cloud marketplace. Daar komen de eigen hard- en software maar ook onze managed services en die van resellers bij elkaar. We maken dan een prijs per werkplek inclusief onderhoud en (lifecycle) retourservices. Daar willen we uiteindelijk naar toe.”

Integratie Dupaco

De integratie van Dupaco heeft zich dit jaar doorgezet. “Vaak zie je bij dit soort overnames dat er van de kleinere partij na enige tijd niets meer over is”, zegt Segers. “Daar waken we angstvallig voor en laten de integratie geleidelijk verlopen. Ze houden hun eigen merkidentiteit met de toevoeging ‘an Ingram Micro company’ en tegelijk met ons verhuisd naar ons huidige pand in Papendorp. In de kantine komen veel andere bedrijven over de vloer en er is voldoende reuring om de jongere generatie medewerkers te binden. Die krijgen de nodige vrijheid om hun taken zelf in te vullen. Inmiddels zijn onze systemen geïntegreerd en ik ben trots op het harmonieuze proces. Als Sven Groot in januari het stokje van Kees van Kempen overneemt, hebben we Dupaco en Ingram Micro echt met elkaar vervlochten.”

‘Integratie Dupaco is harmonieus verlopen’

Dupaco is volgens Segers sterk in het ontwikkelen van nieuwe markten en die expertise wil hij inzetten op zijn bestaande vendors. “Dit betekent een pakket oppakken, analyseren en bepalen met welke resellers we bepaalde marktsegmenten kunnen aanboren en openbreken. Daarnaast wordt de dienstverlening in de breedste zin van het woord voor ons heel belangrijk en daarin gaat Remco Nieuwenhuyse, verantwoordelijk voor onze lifecycle services, een hoofdrol spelen”, aldus Eric Segers. “We kunnen resellers niet alleen helpen met billing- faciliteiten maar ook op alle aspecten van logistiek. Van drop shipments, voorraadbeheer en ingewikkelde rack-configuraties tot de preconfiguratie en uitrol van grote mobiele telefonieprojecten. En we gaan nog een stap verder. We geven resellers de mogelijkheid om hun 24/7-support voor klanten bij ons onder te brengen. Zelfs voor merken die we zelf niet voeren. Daarvoor hebben we in Engeland bijvoorbeeld het bedrijf Comms-Care overgenomen. Een unieke propositie om echte focus op te hebben. Remco heeft brede expertise vanuit zijn periode bij Brightpoint komt aan het hoofd van een volwaardige serviceafdeling, naast onze value en advanced solutions business. Op zich is dit geen rocket science omdat het allemaal zaken zijn die we al doen. We hebben het alleen te weinig naar de buitenwacht gecommuniceerd.”

Ontzorgen resellers

Nog een voorbeeld uit de ‘stal’ van Remco is het aanbod TotalCom waarin vaste en mobiele telecom is gebundeld. Hardware, infrastructuur en abonnementen zijn samengebracht. “We hebben ‘billable blocks’ van IT- en telecomcomponenten nodig die in ons werkplek-as-a-serviceaanbod passen”, gaat Segers verder. “Zo werken we aan een ‘standaard keuzemenu’ zodat resellers ook in onze cloud marketplace kunnen kiezen voor alles wat we bieden. Uiteraard ondersteund door alle volledig geautomatiseerde back-officefaciliteiten zoals billing en rapportages. Daar komt een nieuw onboarding-proces bij waardoor we sneller nieuwe diensten aan de cloud marketplace kunnen toevoegen. Cloud is een aanvulling op onze on-premise business en we willen dat resellers voor een bepaald onderwerp zoals datacenters, networking of security, maar met één loket zien. Dus ongeacht de oplossing die ze kiezen; on-premise, hybride of cloud.” “Door een focus op ‘as-a-service’ en nieuwe vormen van dienstverlening zijn we na een succesvol 2017 met doubledigit groei in Nederland en België, uitstekend gepositioneerd zijn voor de uitdagingen van 2018. Volgend jaar gaan we voor een minimale verdubbeling van onze cloud business”, zo besluit Segers met gepaste trots.

[Dit artikel is eerder gepubliceerd in ChannelConnect magazine nummer 8-2017]

Lees het artikel hier in PDF