Ingram Micro: Ons Microsoft-partnerprogramma voor CSP’s ondersteunt en versnelt de migratie naar de cloud

Paul Hermans & Franklyn CeciliaIngram Micro

Ingram Micro werkt al enkele jaren aan het ontwikkelen en uitbreiden van services waarmee resellers worden ontzorgd in hun dagelijkse werkzaamheden. Onder de naam ‘Flexible Services’ zijn inmiddels naast diverse kosteloze reseller-services ook een aantal betaalde professional services op terreinen als consultancy, logistics, financiën en lifecycle-management ontwikkeld. De jongste variant is het Ingram Micro Microsoft Partner Program, dat resellers en CSP’s met raad en daad bijstaat bij migratietrajecten naar de cloud en de overstap naar Azure.

Als je kijkt naar wat wij als wereld- wijd grootste Microsoft CSP op het gebied van Azure doen, dan hebben we de beschikking over een Global Center of Excellence, waar nu dertig en eind dit jaar honderd gespecialiseerde medewerkers zitten”, licht Paul Hermans, Sr. Sales Manager Cloud & Software Benelux, toe. “Zij faciliteren migraties, designs en implementaties voor onze resellers. Daarnaast hebben we regionaal in Europa ook een Center of Excellence, dat wordt bemand door de mensen van het door Ingram Micro overgenomen CommsCare. Hun activiteiten vallen in principe onder onze betaalde services, net als die van onze lokale experts. Of en hoeveel we de klant in rekening brengen verschilt van geval tot geval en hangt af van zaken als de deal-size, het referentiegehalte en dergelijke.”

Hermans vervolgt: “Voor onze data- center-migratiepartners en overige toppartners hebben we onlangs een specifiek partnerprogramma ontwikkeld voor Azure, waarin zij bepaalde zaken gratis krijgen. “We kunnen bijvoorbeeld marketingfunding voor ze regelen, assisteren met deal-support, hulp bieden bij migraties. Kortom: het Ingram Micro Microsoft CSP programma tooling.”

Paul Hermans

Niet alleen incentives kunnen klanten over de streep helpen “Microsoft is de laatste tijd bijzonder actief om klanten te bewegen om de overstap naar Azure te maken”, vult Sr. Technical Cloud Consultant en Azure- expert Franklyn Cecilia aan. “Ze hebben weliswaar een incentiveprogramma om hosters te bewegen over te stappen naar Azure, maar de vraag hóe ze die overstap van a naar b moeten maken blijft onbeantwoord. In die lacune voorziet het Ingram Micro Microsoft Partner Programma, waarbij wij namens Microsoft de consultancy kunnen verzorgen die hosters en ISV’s stap voor stap begeleidt bij hun migratie naar Azure. Wij kunnen met die relaties de diepte ingaan; een datacentermigratie is tenslotte niet iets dat je even ‘overnight’ kunt regelen. Je hebt te maken met personen die bepaalde behoeften hebben, je hebt te maken met een proces, met producten en resources, die allemaal in kaart gebracht moeten worden. Vervolgens moet je ook kijken of er bepaalde ‘blockers’ zijn, mensen die een transformatie als een ‘no go’ bestempelen. Voor Microsoft is het belangrijk om te weten wat de reden voor een ‘no go’ is en daar kunnen wij dan in een dialoog met onze klant natuurlijk veel gemakkelijker achter komen. Wij kunnen gezamenlijk de voors en tegens van een overstap naar Azure tegen elkaar afwegen. Die rol kan (en wil) Microsoft nooit van ons overnemen.”

Integraties met meerdere vendoren

Hermans: “Wat ook een belangrijk aspect is bij migratieprojecten is het feit dat (eind)klanten vaak met producten en oplossingen van meerdere vendoren werken. Waar dat vroeger wellicht nog blokkades opleverde, bijvoorbeeld met een opensource-omgeving als Red Hat, is er nu sprake van een complementair aanbod. Een Red Hat-omgeving die nu bijvoorbeeld draait op een HP-server kan nu ook landen op Azure.”

Franklyn Cecillia

“Dat betekent ook een verandering in het investeringsmodel voor Red Hat-klanten”, vult Cecilia aan. “Ze hebben nu de keuze om af te zien van kostbare investeringen in SAN’s en in plaats daarvan dezelfde performance of workload in de cloud kunnen draaien. Zo kunnen ze zich concentreren op de Red Hat-kant van hun IT, in plaats van zich bezig te houden met de onderliggende infrastructuur. Ook dit type datacentermigraties valt onder ons programma, dat daardoor een breder draagvlak krijgt. Dat is op dit ogenblik nog uniek in de markt en het gevolg van onze intermediaire rol. Waar Red Hat en Microsoft moeite hadden om een concreet migratieplan te formuleren lag er – nadat wij erbij betrokken werden – binnen een paar dagen een op feiten gebaseerd voorstel voor een informatie- event op tafel.”

Van alle markten thuis

Hermans: “Veelzijdigheid is een van de belangrijke kenmerken en voordelen van het Ingram van nu. Welke uitdaging je als eindgebruiker ook hebt, wij hebben er de passende oplossing voor, van de core-infrastructuur, communicatiemiddelen en kabeltjes tot en met je applicaties en services. En dan kun je ook nog eens kiezen of je dat uit de cloud wilt, on-premise of in een combinatie daarvan, al dan niet geheel verzorgd via onze services. Maar al kunnen we ontzettend veel, we doen het nooit rechtstreeks, er is altijd een channelpartner bij betrokken.”

“Dat herkent de markt ook steeds meer”, vult Cecilia aan. “Zeker bij de wat complexere projecten worden we meegevraagd naar de klantgesprekken, omdat wij diepgaande kennis van mogelijkheden en oplossingen hebben. Dat zorgt er bovendien voor dat de sales-cycle korter wordt, en ook strakker, omdat we op basis van feitenkennis snel tot uitvoering kunnen overgaan. We slaan echt een brug tussen de klantbehoefte en de feitelijke oplossing, en daar investeren we ook heel bewust in, zowel in mensen als middelen. En we durven daarbij ook onze nek uit te steken, want zonder te durven blijf je stilstaan. We krijgen van ons management het vertrouwen en de ruimte om nieuwe initiatieven te ontplooien, met name als het om de cloud gaat, en dat heeft er mede voor gezorgd dat we wereldwijd de grootste cloud marketplace hebben kunnen neerzetten. In dat opzicht lopen we echt voorop in de markt. We zijn klaar voor de volgende fase in onze ontwikkeling.”

Kennis staat aan de basis van een objectief advies

Cecilia kwam vier jaar geleden aan boord bij Ingram Micro met de opdracht om de Azure-propositie van scratch op te bouwen en handen en voeten te geven in de markt. Met zijn achtergrond in technische consultancy heeft hij inmiddels ruimschoots erkenning verworven, zowel binnen als buiten de organisatie en wordt hij ook door vendoren als Microsoft en Red Hat als gewaardeerd expert beschouwd. “Die expertise stel ik volledig ten dienste van onze klanten, waarbij hun belang altijd voorop staat in mijn aanbevelingen”, zegt Cecilia. “Ik heb geleerd dat je het verst komt als je je boven de partijen kunt opstellen en in eerste instantie een visie voor de modernisering van hun business presenteert die niet direct gerelateerd is aan een product. Ik representeer Ingram Micro, en indirect dus alle vendoren waarmee we samenwerken. Zolang de klant meegaat met mijn visie maakt het mij niet uit of hij on-premise of in de cloud gaat werken. Zolang hij maar moderniseert, want dat was waarvoor hij primair bij mij aanklopte. Uiteindelijk belandt hij toch wel een keer in de cloud, want doordat ik hem nu een goed advies geef komt hij ook bij me terug als hij wel toe is aan een overstap naar de cloud. Die tijd moet je hem ook gunnen, anders haakt hij wellicht voorgoed af. Mijn grootste voldoening is als klanten mede dankzij mijn verhaal in beweging komen. Want ook al is de transformatie digitaal, het zijn altijd mensen die erover beslissen!”

[Dit artikel is eerder gepubliceerd in ChannelConnect magazine 6-2018]

Lees het artikel hier in PDF