André van Oosten, Business Unit Manager Datacenter Solutions Ingram Micro
De datacenterteams van Ingram Micro in Nederland en België houden zich bezig met ‘solution driven distribution’. Dat houdt in dat er, wanneer een reseller aanklopt met de vraag naar een nieuwe server of switch, wordt doorgevraagd naar de achterliggende situatie bij de eindgebruiker.
We willen weten of de situatie daar veranderd, of er sprake is van uitbreiding of vervan- ging, enzovoort. Vaak krijgen we nog vragen als ‘ik heb model X van merk A aangeboden gekregen, zet daar eens merk B tegenover’. Daar kunnen we niet zoveel mee, want die keuze is gemaakt door iemand die we niet kennen. Maar het is wel een moment om via de reseller ook in contact te komen met de eindklant, zodat we weten in welke richting we de juiste oplossing moeten zoeken.”
Aan het woord is André van Oosten, binnen Ingram Micro Benelux verantwoordelijk voor de businessunit Datacenter Solutions. “We bekijken dit soort aanvragen tegenwoordig afdelingsoverstijgend om zo het beste advies te kunnen geven. Want ik ben verantwoordelijk voor de levering van het ‘ijzer’, maar een collega van me kan diezelfde vraag beantwoorden met een oplossing uit de cloud. Die verschillende invalshoeken bespreken we ook met de reseller, zodat hij weet wat er mogelijk is.”
On-premise vs. cloud
“Het netwerk bij de klant wordt ineens cruciaal wanneer je meer dingen ‘as-a-service’ uit de cloud gaat betrekken. Want als je netwerkinfrastructuur daar niet of onvoldoende op berekend is kom je gegarandeerd in de problemen. Dan is het netwerk ofwel niet veilig genoeg, of niet snel genoeg, of zelfs totaal verkeerd gedimensioneerd. Daarom is het heel erg belangrijk om details te weten van de groei- of krimpplannen bij de eindklant.” “In de praktijk kom je ook nog tegen dat een reseller zegt dat hij al heel goed heeft nagedacht over de situatie bij zijn klant en je een boodschappenlijstje geeft waarvoor jij dan een prijs en een levertijd mag afgeven”, vervolgt Van Oosten. “Een deel van onze business loopt inderdaad nog via deze route. Maar naarmate onze oplossingsgerichte strategie bekender wordt, worden we steeds vaker gezien als verlengstuk van de organisatie van de reseller en minder als de spreekbuis van een vendor. Dat betekent ook dat de reseller gemakkelijker met zijn problemen bij ons komt. Commercieel gezien is dat interessant voor ons in verband met cross- en upsell-kansen, maar ook omdat een reseller binnen een oplossingsgerichte aanpak gemakkelijker open staat voor nieuwe technologieën en eerder geneigd is uit zijn comfortzone te stappen en naar vernieuwingen te kijken. Als die nieuwe technologieën goed aansluiten op het probleem en als de eindklant daar de voordelen van krijgt, in de vorm van een grotere bandbreedte, of iets geïntegreerds dat je vroeger extern moest kopen, heb je een goed positioneringsgesprek, waar ook vendoren weer baat bij hebben.”
Portfolio
Van Oosten: “De merken die we vertegenwoordigen zijn HPE met het Aruba-portfolio, dat ook na de recente reorganisatie als apart merk gehandhaafd is. Door de splitsing van HP in ‘Inc.’ en ‘Enterprise’, heeft HPE de mogelijkheid gekregen om gerichte overnames te doen die precies passen in hun strategie. Daar ze niet meer zo’n mega-organisatie zijn, kunnen ze zowel het merk als het portfolio veel scherper positioneren in de markt.”
“Onze andere datacentermerken zijn Dell-EMC en Cisco”, vervolgt Van Oosten. “Dell Networking is bij Ingram Micro nog niet zo heel groot, maar zowel de line-up als de kwaliteit van de producten zijn zeer goed. Als we daarover serieus in gesprek komen met een reseller kunnen we hem vaak verbazen met belangrijke feiten. Daar komt ook de kracht van ons team en de business development managers naar voren. Samen met de algemeen accountmanager uit mijn team – dat twaalf mensen in Nederland en tien in België telt – kunnen deze business development managers, door hun specifieke dieptekennis, serieuze interesse wekken voor onze merken en oplossingen.”
“In onze solution stack zitten, naast de oplossingen van HPE en Dell-EMC, ook die van Cisco. En aan de infrastructuurkant werken we samen met Vertiv en APC op het terrein van power & cooling-oplossingen. Deze vendoren leveren ook DCIM (Data Center Infrastructure Management) oplossingen, waarmee een beheerder een compleet beeld van alles in het datacenter kan krijgen. We onderhouden nauwe banden met leveranciers en wisselen naast productgerichte informatie ook kennis en ervaringen in de markt met elkaar uit.”
Hybride landschap
“De uitspraak van Microsoft van enkele jaren geleden dat alles naar de cloud zou gaan zien wij wat genuanceerder”, legt Van Oosten uit. “Wij zien vooral een hybride model, tenslotte is cloud geen oplossing op zich, maar een andere manier van leveren. Wat moet staat on-premise, wat kan en mag in de cloud. We gebruiken de kracht en flexibiliteit – lees: capaciteit on-demand – van de cloud, waar we de server op locatie positioneren met daarnaast de back-up in de cloud. Onze marketplace biedt onder andere toegang tot de Azure-stack, waar je je back-upserver binnen vijf minuten up en running hebt. Dat is een ideale manier om als reseller én gebruiker op een veilige manier ervaring op te doen met het cloud-leveringsmodel.”
Next-generation technologie
Van Oosten: “Op het vlak van hyperconverged en hybrid-IT zien we nog steeds volop beweging. Waar storage eerst een van de meest belangrijke onderdelen van je infrastructuur was, werd het vervolgens een min of meer onzichtbaar onderdeel van de infrastructuur, en nu zie je een samenvoegen van de server- en storageomgeving. Ik verwacht dat we naar een nog grotere ‘software-defined everything’-omgeving gaan. Software defined is de nieuwe norm voor iedere serieuze aanbieder. Managementtools komen daardoor op een prominente plaats om de reseller of IT-dienstverlener te ondersteunen bij het beheer van het fysieke en virtuele netwerk.”
Aanvullende dienstverlening en kennisdeling
“Daarin kunnen we de reseller ook ontzorgen; we bieden diverse vormen van onderhoudscontracten”, zegt Van Oosten. “In de praktijk merken we regelmatig dat het voor de reseller en de eindklant steeds lastiger wordt om vast te stellen wat er precies aan serienummers in het datacenter staat. Dat zoeken wij dan voor ze uit en zo komen we ook weer in aanraking met het echte ‘ijzer’. Op basis hiervan kunnen we praten met de reseller over de consequenties – positief en negatief – die met het maken van keuzes samenhangen.”
“Waar we ook veel aandacht aan besteden is educatie. Dat wordt op zichzelf steeds belangrijker, en voor ons helemaal nu een partij als HPE steeds minder rechtstreeks klanten bedient in de transitie naar meer channelfocus. Dat geeft aan de ene kant meer werkdruk, maar schept anderzijds ook veel meer kansen en mogelijkheden. Binnen het IT-landschap zie je dat het aantal mogelijkheden en toepassingen verschuift, maar de traditionele IT-infrastructuur vormt nog steeds de basis voor de antwoorden op de uitdagingen van vandaag en morgen.”
[Dit artikel is eerder gepubliceerd in ChannelConnect magazine nummer 3-2018]