Jordy Bleekman, Niels Groenhuizen en Franklyn Cecilia
In dit artikel gaan we dieper in op de bijzondere propositie die Ingram Micro door samenwerking van verschillende business units rondom Parallels Remote Application Server heeft ontwikkeld. Parallels is marktleider in cross-platformoplossingen en maakt het voor klanten eenvoudig om applicaties te gebruiken en er toegang tot te verkrijgen. Op elk device, onafhankelijk van het operating systeem en ongeacht waar ze geïnstalleerd zijn, of het nu lokaal, remote, in een datacenter of in de cloud is.
Met Jordy Bleekman, Product Manager Parallels Remote Application Server, Niels Groenhuizen, Business Unit Manager, en Franklyn Cecilia, Senior Technical Cloud Consultant van Ingram Micro, gaan we in het bijzonder in op de mogelijkheden die Parallels RAS te bieden heeft, zowel aan de eindgebruiker als de reseller. “We hebben Parallels sinds mei 2017 in ons portfolio”, vertelt Groenhuizen. “Parallels RAS is software waarmee je applicaties of virtuele desktops kunt publishen en Microsoft Remote Desktop Services (RDS) toepassingen, die zijn te benaderen via een client of een HTML-browser.”
Ideaal voor kleine en middelgrote organisaties
“Ik zou willen aanvullen dat Parallels RAS qua functionaliteit veel weg heeft van het aanbod van Citrix”, zegt Cecilia.” En op het punt van deployment is het nog sneller dan Citrix en is het met name interessant voor gebruikers in het mkb- en midsize-segment omdat het een zeer lage instap heeft. Met het Parallels RAS-product adresseer je alle aspecten van een kleine klant, maar wel met een volwassen applicatie. Waar je voor het bouwen van een Remote Desktop Server-oplossing van Microsoft enkele dagen nodig hebt, doe je dat met Parallels in één dag.”
De eerstvolgende trainingen staan gepland op 2 en 3 oktober. Bleekman: “Wij bieden gratis trainingen op technisch vlak, die wij faciliteren als onderdeel van onze marktbenadering. Inmiddels zijn ruim 65 technische consultants gecertificeerd en sinds kort bieden we ook een gezamenlijke propositie op Azure, waarvoor een aparte training is ontwikkeld: ‘Workspace & Application delivery on Azure’. Franklyn’s expertise is daarbij heel belangrijk geweest. Hij heeft de complexiteit van Azure weten te vertalen in begrijpelijke, werkbare informatie. De training bestaat uit een sales-gedeelte (sales pitch en pricing) in de ochtend, en in de middag behandelen we het design en is er een hands-ongedeelte. Zo moeten de cursisten aan het eind van de dag een overtuigend verhaal aan kun klant of prospect kunnen overbrengen.”
Uitstekend alternatief
“Citrix XenApp is de belangrijkste concurrent, maar daar hangt ook wel een hoger prijskaartje aan”, vervolgt Bleekman. “Parallels RAS is voor de doelgroep een uitstekend alternatief omdat het zo compleet is. Voor één prijs heb je de complete functionaliteit, zonder bijkomende investeringen in add-ons. Zaken als load-balancing, universal printing, HTML5-portal en dergelijke zitten er standaard in.”
Cecilia: “Ik durf wel te stellen dat wanneer Parallels nog een paar verbeteringen en uitbreidingen doorvoert, ze het Citrix knap lastig kunnen maken vanwege de uitstekende prijs-prestatieverhouding. Het is mede aan ons om ervoor te zorgen dat dat nog wat bekender wordt in de markt.”
Managed services steeds populairder
“Parallels RAS kan zowel on-premise, in de cloud als in hybride omgevingen worden ingezet”, zegt Groenhuizen. “Parallels past ook uitstekend in een maandelijks afrekenmodel voor de cloud, maar er is ook een subscriptiemodel beschikbaar. We zien een verschuiving in het landschap, waarbij resellers steeds meer focussen op services. Ook partners die nooit eerder iets met managed services gedaan hebben, gaan hun activiteiten steeds meer omzetten naar het ‘as-a-service’-model. Daarin zie je Parallels RAS steeds vaker voorbijkomen als een unieke propositie naar de eindklant. Deze ontwikkeling betekent tegelijkertijd ook dat resellers steeds zwaarder op ons leunen als leverancier van de bouwstenen voor de totaaloplossing voor hun eindklant. Partners krijgen vanuit de markt steeds meer vraagstukken op hun bord en die kunnen ze in hun eentje niet meer behappen. Vanuit Ingram Micro proberen we er steeds voor te zorgen dat wij de kennis die zij niet hebben voor hen waarborgen, zodat de klant altijd geholpen wordt. Daarom hebben we voor elke brand een productmanager die al zijn producten en licentievormen kent. Daarnaast bieden wij onze partners de mogelijkheid om met één van onze technische consultants te sparren.”
Flexible Services
“Dankzij de samenwerking tussen de verschillende teams kunnen we ontzorging in de breedte en de diepte bieden zoals niemand anders dat kan. Wij zien meer en meer behoefte aan efficiency, verlaging van kosten en flexibiliteit. Om onze partners te ondersteunen in de diverse fases van het leveringsproces hebben we een palet aan services gelanceerd die hierop inspelen. Onze ‘Flexible Services’ geven toegang tot een compleet ecosysteem van diensten die de partner op een flexibele manier kan inzetten om zijn klanten optimaal te bedienen. Zo bieden we, naast managed services, oplossingen op gebied van warehousing en logistiek, IT-configuratieservices, transportservices, installatie op locatie, financieringsoplossingen en IT asset disposition.”
Parallels versie 16.5
Bleekman: “In versie 16.5 zitten weer talloze nieuwe functionaliteiten en mogelijkheden, en er is ook een nieuwe migratietool beschikbaar die het eenvoudiger maakt om van concurrerende platformen te migreren naar een Parallels-omgeving. Daarvoor hebben we op 2 en 3 oktober a.s. weer nieuwe trainingssessies gepland. Verderop in het jaar komen er ook nog nieuwe trainingen op Azure – ‘Workspace & Application delivery on Azure’ – en bewerken we zo gezamenlijk de markt.” “Er is geen sector waar Parallels niet kan worden ingezet”, vult Cecilia aan. “Wij bedienen er al een aantal, maar er zijn er ook waar nog veel te winnen valt, zoals de zorg of gemeenten. Daar is Citrix een dominante partij, maar juist op lokaal niveau volstaat een minder complexe en betaalbare oplossing zoals Parallels, die simpel, veilig en compatibel is. Er staan diverse whitepapers online op de website van Parallels, waarin specifieke zaken en use cases per vertical helder uiteengezet worden.”
Branding
Groenhuizen: “Een ander pluspunt is, dat Parallels nu ook als whitelabel kan worden weggezet. Partners kunnen hun eigen naam aan hun aangepaste oplossing geven en daar is veel belangstelling voor. Wel is essentieel dat je voldoende kennis van het product hebt om betrouwbare oplossingen te kunnen ontwikkelen, maar daar hebben we onze cursussen en trainingen voor.”
Businesskennis steeds belangrijker
“De businessuitdaging van het moment is het maken van een correcte vertaalslag van de technologie naar de manier waarop de business van de klant functioneert”, vervolgt Bleekman. “Zoals we hier met ons drieën bij elkaar zitten hebben we – elk op ons terrein – een heleboel ervaring om ook op C-level het juiste gesprek te kunnen voeren en een bedrijf in een bepaalde richting te kunnen sturen. Het is echt een nieuwe ontwikkeling dat we ons als distributeur kunnen mengen in de business van de eindklant. Dat heeft alles te maken met de verschuiving van productverkoop naar het bieden van oplossingen en services.”
Bleekman: “De gezamenlijke aanpak tussen de verschillende business units slaat aan, ook bij andere vendoren. Zij zien hoe wij samen dingen oplossen en adopteren dat graag zodat ze daarvoor niet nog eens hetzelfde wiel moeten uitvinden, waardoor ze heel veel tijd kunnen besparen. Tenslotte bedienen wij een groot aantal merken die een presence hebben in zowel de ‘traditionele’ business als de cloud.”
Erkenning als solution partner
“Onze aanpak wordt herkend en gewaardeerd in de markt: vorig jaar stonden we met de expert training bij de Channel Awards nog op de tweede plaats, dit jaar hadden we direct de nominatie voor de eerste plaats te pakken”, zegt Cecilia. “Dat niveau van erkenning wil ik graag doortrekken, niet alleen op het niveau van expert training, maar vooral dat we als dé solution partner in de markt worden gezien.”
[Dit artikel is eerder gepubliceerd in ChannelConnect magazine nummer 5-2018]