Ingram Micro: Voor het eerst doet Nederland het economisch beter dan Duitsland

INGRAM MICRO KOPPELT GROEI IN SERVICES AAN PERFECTIONEREN FYSIEKE DISTRIBUTIE

Traditioneel kijkt ChannelConnect in de decembereditie vooruit op het nieuwe jaar. Eén thema speelde ook vorig jaar december al: de Brexit. Andere trends, zoals een groeivertraging in Duitsland, zijn nieuw.

 

Eric Segers, Vice President & CCE Benelux bij Ingram Micro, merkt op dat de Nederlandse organisatie niet heel intensief bezig is met de Brexit, maar Ingram Micro als geheel natuurlijk wel. “Je moet ten eerste al proberen in te schatten wanneer die Brexit komt. Dan moet je zorgen dat je op tijd meer voorraad hebt liggen in het Verenigd Koninkrijk omdat er gehamsterd wordt.” Segers vertelt dat Ingram Micro inmiddels al drie keer ruimere voorraden in Groot- Brittannië aanlegde. “We zijn we natuurlijk intensief bezig met de vraag wat de toekomst na de Brexit gaat brengen. Hoe gaat de complete logistiek met het VK veranderen?”

Een antwoord op die vraag is voor de Nederlandse organisatie wel interessant. Segers: “Ik merk, en dat is voor onze regionale organisatie positief, dat een hoop resellers de Noordzee oversteken en zich hier vestigen. Vooral grotere partnerorganisaties die veel klanten hebben op het vaste land, strijken hier neer.” De Vice President legt uit dat deze partijen niet afhankelijk willen zijn van mogelijk aangepaste wetgeving in het Verenigd Koninkrijk. “Ze willen op zijn minst op het gebied van btw- regelgeving deel uitmaken van de Europese Unie met hun vestiging.”

Het valt Segers op dat dergelijke partijen, als ze de stap naar een vestiging op het continent maken, ze dan hier geen brievenbusfirma openen, maar echt een serieuze operatie inrichten. “Je ziet zelfs dat de Britse vestiging dan uitsluitend het eigen land gaat beleveren en de rest van de handel via Europa gaat.”

Auto-industrie

Eric Segers

Er speelt, geeft Segers aan, meer in 2020. “De economische groei in Duitsland vertraagt. Altijd keken we naar Duitsland en koppelden we de verwachting bij ons aan de ontwikkelingen daar. Je ziet nu eigenlijk voor het eerst dat de automatische band er minder lijkt te zijn.” Segers constateert dat Nederland het eigenlijk voor het eerst beter doet dan de buren. “Ik denk dat de ruggen graad van Duitsland nog steeds ongelooflijk sterk is, alleen moeten ze op tijd veranderen. Dat zie we onder meer in de auto- industrie.” Segers verwacht dat die sector de transitie op tijd zal weten te maken. “Ze zullen weer zo dominant worden als vanouds. Het hele Duitse productieproces, hun supply chain en hun opleidingsniveau blijven ijzersterk.”

‘We moeten en kunnen aan de oplossingenkant nog een veel grotere rol gaan spelen’

Volgens Segers gaat het in andere branches, los van de auto- industrie, helemaal niet zo slecht in Duitsland. “Als je nu naar ITmarkt kijkt, bijvoorbeeld bij onze Duitse zusterorganisatie, dan is er van een omzetdip beslist geen sprake. Vergeet niet: als we zeggen dat het met Duitsland niet goed gaat, dan is dat vanuit Duits perspectief geredeneerd. Genoeg Europese landen zouden tekenen voor de prestaties van de Duitse economie.”

Grote rol oplossingen

Als Segers naar de nabije toekomst voor zijn eigen organisatie kijkt, dan staat het beleid in het teken van de transitie naar een echte solutions distributeur. “Kijk, we zullen onze core-activiteit nooit verloochenen. Sterker nog: we hebben Docdata gekocht om ons in het logistieke en distributieproces extra te versterken. Deze activiteiten blijven een heel belangrijke motor voor ons. We voeren bij wijze van spreken dagelijks verbeteringen door: nog intelligenter, efficiënter, duurzamer, sneller. Met alle services op financieel en logistiek gebied die hierbij aansluiten.”

‘Wij zullen onze core-activiteit nooit verloochenen’

Segers geeft aan dat een reseller steeds moet kunnen zeggen: “Ik heb deze order, regel als distributeur voor mij het complete fulfilment.” Segers wil echter nadrukkelijk in meer dan alleen deze logistieke activiteiten uitblinken. “We moeten en kunnen aan de oplossingenkant nog een veel grotere rol gaan spelen. Onze activiteiten op het gebied van cloud zijn nu al een groot succes.” Hij is trots op de aankoop van het cloudplatform. “Daarmee maken we echt het onderscheid. Naast distributeur zijn we nu ook een softwarebouwer. We hebben wereldwijd 900 programmeurs in dienst.”

Segers vindt de positie als cloudspecialist bijzonder interessant. “Onze rol wordt anders en er komt een andere set aan klanten binnen. Bij Azure-projecten worden we ingehuurd. We hebben nu consultants in dienst. Dat vind ik als aanvulling echt ontzettend leuk. Daar zul je in 2020 een versnelling zien bij Ingram Micro.”

Verschuivende verhoudingen

Een ontwikkeling die Segers waarneemt, zijn veranderende verhoudingen in het kanaal. “Het traditionele economische model, waar je een leverancier, een distributeur en een reseller had, is diffuus geworden. Niemand houdt zich meer aan oude wetten en regels, behalve de distributeur.” Segers vindt dat eigenlijk merkwaardig. Een vendor doet in veel gevallen alles, legt de Vice President uit. “Die levert aan distributeurs, aan resellers en aan eindgebruikers. Resellers doen dat ook: ze beleveren eindgebruikers, maar soms speelt de reseller distributeur en levert aan collega’s en soms leveren ze technologie aan vendoren. Maar de distributeurs blijven eigenlijk in hun oude rol.” De komst van consultancy als onderdeel van het aanbod van een distributeur zou daar wellicht een verschuiving in brengen. “Maar hoe een dergelijk hybride model eruit zal gaan zien is nog niet duidelijk.”

Solution teams

Een ontwikkeling die in 2020 doorzet is het feit dat een distributeur en een reseller vrijwel altijd multivendor-oplossingen zullen aanbieden. “Daarom zie je steeds vaker dat we met solutionteams werken in plaats van met vendorteams. Dat maakt het lastiger om mensen op te leiden, nu ze meer oplossingen, meer vendoren, meer technieken moeten kennen.” Segers legt uit dat zijn medewerkers nu in verticals getraind worden. “Je zorgt ervoor dat iedereen de basiskennis heeft van alle solutions stacks.”

Tot slot adresseert Segers nog de arbeidsmarkt. “We komen nog steeds relatief makkelijk aan personeel, maar het wordt met de dag lastiger. We investeren veel in opleiding, in een traineeprogramma. Gelukkig zijn we een multinational, als jonge mensen een tijd naar het buitenland willen, dan kan dat bij ons.”

[Dit artikel is eerder gepubliceerd in ChannelConnect magazine 8-2019]

Lees het artikel hier in PDF