Ingram Micro plaveit de weg naar cloud en modern workplace

JOYCE HOFMAN, SALES MANAGER CLOUD BIJ INGRAM MICRO

De digitale workspace kan haast niet zonder cloud. Juist de cloud maakt plaats- en tijdonafhankelijk werken mogelijk en biedt ruimte voor tools die collaboration tussen werknemers versimpelen.

 

 

We schuiven aan bij Joyce Hofman, sales manager cloud bij Ingram Micro. “Wij zien Microsoft Azure en Microsoft 365 als ideale combinatie voor de moderne werkplek”, opent ze het gesprek. “Azure is dan in feite de drager voor de digitale workspace. Dat is in veel gevallen Microsoft 365, al dan niet aangevuld met andere applicaties. Maar ook Dynamics 365 is een mogelijkheid om bedrijfsdata te koppelen en intelligentie toe te passen om de digitale workspace aan te sturen.”

Ingram Micro kan partners op veel gebieden ondersteunen op de weg naar de cloud, de uitrol van digitale workspaces en innovatie van bestaande cloudomgevingen. “We leveren in de vorm van een onestop-shop de complete stack, van security tot back-up en disaster recovery, van infrastructuur tot oplossingen voor communicatie en collaboratie.”

CloudBlue

Hofman wijst daarnaast op CloudBlue, het eigen end-to-end-platform van Ingram Micro. “In de praktijk zijn we agnostisch over welke public cloud een eindgebruiker wil gebruiken of de partner wil aanbieden. We hebben goede overeenkomsten met de grote aanbieders, zoals Microsoft. En we hebben onze eigen Cloud Marketplace als onderdeel van CloudBlue, dat resellers ook white label kunnen aanbieden aan hun klanten. Maar als een partner het anders wil inrichten, is daar natuurlijk ruimte voor.” Om een naadloos gebruik van de verschillende cloudplatforms te vereenvoudigen levert de distributeur ook eigen tooling, zoals de Ingram Micro cloud orchestrator.

Joyce Hoffman

Weg naar de cloud

De weg naar de cloud en innovatie is niet voor elke eindklant, en ook niet voor elke partner een gebaand traject. “Om die reden kent Ingram Micro verschillende partner Accelerate Programma’s om de weg naar de cloud makkelijker te maken, maar ook te versnellen.” De dienstver lener onderscheidt binnen het Azure Accelerate Programma drie niveaus, namelijk Fundamentals, Develop en Elite. Voor alle niveaus geldt dat Ingram Micro ondersteuning biedt op het gebied van sales, technische ondersteuning en aanvullende diensten, maar de mate waarin dit wordt aangeboden verschilt.

“Indien nodig gaan we met de partner mee naar de eindklant”

“Zo hebben we salesspecialisten voor partners klaarstaan die met name bezig zijn met demand generation; we helpen de partner dus de vraag vanuit zijn klanten te genereren.” Veel eindklanten zijn immers nog aan het twijfelen over een overstap naar de cloud en Microsoft 365, met de juiste argumenten kan er een sales-vraag ontstaan. Minstens zo belangrijk is de technische ondersteuning voor de partner, weet Hofman. “Dat is een vast team bij ons dat fungeert als verlengstuk van de partner. Zelfs op global niveau zijn er specialisten die op lokaal niveau kunnen ondersteunen.” Ingram Micro kan daarbij in verschillende rollen ondersteuning bieden: pre- sales, enginering, design en architectuur. “Indien nodig gaan we met de partner mee naar de eindklant.” Ook als het gaat om marketing kan Ingram Micro de partners helpen, bijvoorbeeld in de vorm van het inrichten van specifieke oplossingen voor verticals.

Verschillen in niveaus

Er zijn natuurlijk verschillen tussen de verschillende niveaus in het partnerprogramma, legt Hofman uit. Op het niveau Fundamentals, gaat het om partners met nog niet heel veel ervaring in de verkoop of uitrol van Azure. “Hierbij staan de basics rond Azure centraal, door het aanbieden van diensten in combinatie met gerichte trainingen geven we deze partners een vliegende start.”

Wedstrijd
Partners kent Ingram Micro als het gaat om Azure en Microsoft 365 in verschillende vormen. “Grofweg onderscheiden we resellers, MSP’s en ISV’s. Elk van hen heeft zijn eigen wensen en behoeften.” Waar resellers vooral baat hebben bij een snelle en gemakkelijke one-stopshop, zoals CloudBlue, daar willen MSP’s juist services toevoegen en aan hun klanten aanbieden.

Het contact met ISV’s is bijzonder. “Wij helpen hen bij het transformeren van hun eigen apps naar Azure. Daarnaast kunnen we ISV’s bijstaan bij het onboarden van deze apps en het promoten van hun oplossingen.” Ingram Micro organiseert zelfs een challenge voor ISV’s. “De winnende oplossing krijgt een extra investering en ondersteuning in de vorm van marketing, sales en telesales door ons.”

Het hogere Develop-niveau is er voor partners met ruime ervaring op het gebied van cloud. “Samen met ons en de strategie van Microsoft bouwen we dit succes verder uit. We helpen de partner zich verder te ontwikkelen en specialiseren, en trainen hem in het herkennen en invullen van opportunity’s.”

Met de partners in het Elite-programma is sprake van een zeer intensieve samenwerking met Ingram Micro en met de specialisten van Microsoft. “Natuurlijk blijven we deze partners ook op dit niveau uitdagen en blijven we streven naar groei en innovatie.” Dit gebeurt onder meer doordat specialisten van Ingram Micro elke twee weken bij de partner op de vloer zijn en zo blijvend ondersteunen. “We bieden support op het gebied van marketing en promotie en delen de laatste technische inzichten.” Uiteraard komen bij deze partners ook accountmanagers van Microsoft op bezoek. “Dat is heel goed, maar wij bieden uiteindelijk meer dan alleen de oplossingen van Microsoft. Zeker in de verticals integreren we een platform als Azure en Microsoft 365 met specifieke oplossingen.

[Dit artikel is eerder gepubliceerd in ChannelConnect magazine 2019, nummer 4/5]

Lees het artikel hier in PDF