Ingram Micro: Goed partnership en samenwerken zijn de sleutel tot succes

Kenneth Soechit en Sjors VonkIngram Micro

Ingram Micro verhuisde zijn Cisco team bijna vier jaar geleden vanuit Tilburg naar Utrecht om meer focus op toegevoegde waarde en solution selling te kunnen leggen en dichter op sales te zitten. Het eerste jaar werd flink geïnvesteerd, ook in nieuwe mensen, want niet iedereen wilde meeverhuizen naar Utrecht. Kenneth Soechit werd aangesteld als Business Unit Manager en kreeg Sjors Vonk als Business Development Manager en rechterhand om samen de Cisco business een nieuwe impuls te geven.

Er werd een nieuw team van twaalf mensen geformeerd die gezamenlijk de Cisco-kar trekken met een lead op elke Cisco architectuur: datacenter, security, enterprise networking, collaboration en services. En met succes: de afgelopen twee jaar sleepte Ingram Micro de ‘Distribution Partner of the Year’ award van Cisco in de wacht.

“Ons geheim? Wij zijn de verbindende schakel tussen Cisco en onze partners”, zegt Vonk. “Die rol willen we zo goed mogelijk invullen door onder andere alle noodzakelijke kennis over de diverse architecturen in huis te hebben en een (nog) snellere respons op vragen te garanderen. Ook onze voorraadpositie, lokaal en Europees, is op het gewenste niveau gebracht om partners snel en goed te kunnen servicen en samen de reis naar toekomstige businessgroei te maken. Snel reageren naar de partners, snel reageren naar en intensief samenwerken met Cisco, elkaar aanvullen en helpen, dat zijn de basisingrediënten om succesvol te zijn in de markt. De twee opeenvolgende awards van Cisco zijn niet alleen een erkenning voor ons team, maar ook voor onze channelpartners.”

Persoonlijke aanwezigheid

Kenneth Soechit en Sjors Vonk

De Cisco Business Unit van Ingram Micro bedient ruim 700 kopende klanten, waarvan een kleine honderd op bijna dagelijkse basis contact heeft met de Cisco Business Unit, die op zijn beurt intensief contact heeft met de accountmanagers van Cisco die bij die partners betrokken zijn. “Intensief contact wil zeggen dat je naast e-mail en telefonisch contact ook fysiek zichtbaar bent”, vult Soechit aan. “In persoonlijke gesprekken komen vaak dingen ter sprake die men niet aan de telefoon of per mail wil of kan afhandelen. Zo kom je tot een diepgaander inzicht in de problematiek of uitdaging waar je klant voor staat en kun je hem optimaal adviseren. En het levert je ook nog eens een hogere gunfactor op.”

Business Development

Vonk: “De laatste tijd hebben we een bijzondere focus op het DNA-verhaal van Cisco, het softwaregedeelte en het recurring-businessmodel – dat ook bij Cisco zelf hoog op de agenda staat – waarbij we partners helpen om ‘op de trein’ te springen, of om hen te helpen om overzicht te houden over de (terugkerende) omzet die ze behalen. Ook informeren we ze over de afloopdatum van contracten en licenties, waardoor ze minder tijd kwijt zijn aan de backend en meer tijd kunnen besteden aan bijvoorbeeld het signaleren en benutten van cross- of upsellkansen bij hun klanten.”

Flexible Services

“De focus bij Ingram Micro komt meer en meer op de uitrol van diverse professional services met toegevoegde waarde te liggen, ofwel onze Flexible Services”, zegt Soechit. “Dat betekent voor ons dat we kunnen vragen wat onze partners nog meer nodig hebben naast de producten die ze bij ons afnemen. Die vormen tenslotte een onderdeel van de totaaloplossing die de functionaliteit biedt waarnaar de eindgebruiker op zoek is. De vraag ‘what’s in it for me’ wordt steeds vaker gesteld, zowel door de reseller als de eindgebruiker.” Soechit: “Met onze aanvullende (logistieke) diensten zoals imaging, (pré) configuratie, warehousing, dropshipments, maar ook met installatieservices op locatie en dergelijke maken we het onze klanten zo gemakkelijk en eenvoudig mogelijk. Ontzorging speelt immers op steeds meer terreinen een belangrijkere rol, zowel bij resellers als hun eindgebruikers!”

Product + kennis = doos plus

Vonk: “Resellers willen natuurlijk graag producten blijven verkopen, maar beseffen ook dat ze toegevoegde waarde moeten ontwikkelen, bijvoorbeeld door kennis toe te voegen, of pre-sales in het voortraject, zaken waarvoor ze bij ons aankloppen. Deze ontwikkeling van de vraag naar een ‘doos plus’ zie je nu ook bij onze mkb-partners, die daarmee voorzichtig de weg in slaan die onze enterprisepartners al langer volgen. Wij leggen dan ook regelmatig beslag op onze gemeenschappelijke trainingsruimte om de kennis bij onze partners op een hoger peil te brengen.

Resellers beseffen dat ze naast een product ook aanvullende services moeten gaan aanbieden waarmee ze terugkerende inkomsten kunnen genereren naast de eenmalige marge op productverkoop. Zo kunnen we op basis van de licenties nagaan wanneer het geschikte moment voor verlenging, of de kans op een upsell op een al geleverd product zich aandient. Daar kunnen vaak functionaliteiten aan worden toegevoegd waarvoor alleen een specifieke licentie aangeschaft hoeft te worden. Daarnaast zijn oplossingen als Cisco Umbrella (het cloudsecurityplatform) en Cisco Webex Teams (de nieuwe vergader- en samenwerkingstool in Cisco’s UC-portfolio) via onze Cloud Marketplace beschikbaar. Daarmee kan voor terugkerende omzet worden gezorgd. En voor het geval er sprake zou zijn van een financiële drempel, hebben we onze nul procent leaseconstructie, waarmee de aanschaf van producten over een aantal jaren kan worden gespreid.”

Collaboration en VoIP

In het brede aanbod dat Cisco in de loop der jaren heeft ontwikkeld, hebben UC- en VoIP-oplossingen een vaste plaats verworven. Soechit: “Telepresence en VoIP-toestellen van Cisco onderscheiden zich door betrouwbaarheid, kwaliteit en de integratiemogelijkheden met andere Cisco-producten. Denk aan het netwerk, maar ook aan collaboratieoplossingen die op je lokale pc beschikbaar zijn, zoals Webex en Webex Teams, belangrijke USP’s van Cisco.”

Vonk: “Videoconferencing is ook superbelangrijk voor Cisco, in het kader van de vorig jaar geïntroduceerde Spark Boards (tegenwoordig Webex Teams Board) , waarin videoconferencing, telefonie en whiteboarding zijn gecombineerd met Webex Teams. Daarbij kun je bijvoorbeeld je whiteboarding direct opslaan in je cloudomgeving, waarmee collega’s weer kunnen connecten en kunnen zien wat er in een vergadering is gebeurd. Je ziet en merkt dat Cisco aan alle kanten bezig is om te innoveren op het gebied van collaboration en laagdrempelige oplossingen te bieden die bereikbaar zijn voor het mkb. In één board heb je de beschikking over alles: geen telefoon meer nodig, geen whiteboard meer nodig, als gebruiker breng je je smartphone mee, swipet alles naar het Teams Board zonder dat je daarvoor allerlei capriolen moet uithalen, en je hebt je presentatie draaiend; écht een schoolvoorbeeld van een plug-andplay-oplossing.”

[Dit artikel is eerder gepubliceerd in ChannelConnect magazine, nummer 7]

Lees het artikel hier in PDF