Infotheek en Centralpoint.nl: We zien nog volop groeikansen in de markt

CEO Jordy Kool van Infotheek Group

Managing director Brian Speelman van Centralpoint.nl

Infotheek Group haalde de afgelopen maanden regelmatig het nieuws door diverse overnames. Eerst Scholten Awater en recent de acquisitie van online retailer Centralpoint.nl. “Voor optimale synergie gaan we ons splitsen in twee divisies”, zegt Jordy Kool van Infotheek Group.

Net als bij de eerdere overname van Scholten Awater was er ook in het geval van Centralpoint.nl een historie van verkennende gesprekken”, begint directievoorzitter Jordy Kool van Infotheek Group het gesprek. “We wisten dat deze partijen uitstekend bij ons zouden passen, maar we wilden ze ook een stabiele strategische partner kunnen bieden. Vandaar ook dat we voor de overnames Altor, een Scandinavisch private equity-bedrijf, aan boord hebben gehaald om vooral de financiering van onze groeiende operaties te zorgen. Als het gaat om de strategie, tactiek of operatie, ligt de verantwoordelijkheid volledig hier bij ons. Ik laat me daarbij graag bijstaan door Brian Speelman van Centralpoint.nl en Luuk Slaats en Gijsbert Geerders (operationeel directeur Scholten Awater, red.) van Scholten Awater en natuurlijk ook de andere leden van ons managementteam.”

“Wij kennen met ons drieën de markt door en door”, vult managing director Brian Speelman van Centralpoint.nl aan. “Alle drie de partijen zijn tot nu toe in hun eigen vakgebied heel succesvol geweest. Voor mij zeker een belangrijke reden om ‘ja’ te zeggen tegen de overname.

‘End-user divisie wordt vanaf 2018 Centralpoint’

Scholten Awater heeft een waanzinnig knappe en slimme tenderdesk ontwikkeld voor het bedienen van de overheid en grote zakelijke accounts en heeft daar omheen een uitgebreid portfolio aan diensten opgebouwd. Infotheek Group heeft zich in de afgelopen jaren gespecialiseerd in de aan- en verkoop van end-of-life modellen en het refurbishen van gebruikte apparatuur. Hierdoor speelt het nu een voortrekkersrol in de steeds belangrijker wordende circulaire economie. Wij hebben ons vooral toegelegd op de verkoop van IT-producten via het web, maar we zijn meer dan alleen een webwinkel. Wij spreken liever over ‘digitaal zakendoen’ en dat gaat verder dan een portal met een bestelmandje. We bouwen met middelgrote en grote klanten koppelingen met hun eigen bestelsystemen, wat voor hen een belangrijk stuk ontzorging betekent.”

Win-win-win

ChannelConnect-Infotheek-Centralpoint-Brian-Speelman
Brian Speelman

“We zien bij ons alle drie zaken waar de anderen behoefte aan hebben. Daardoor vullen we elkaar perfect aan”, vervolgt Speelman. “Voor Centralpoint.nl is het hele refurb-verhaal steeds belangrijker, maar ook dat we naast de producten, ook de dienstverlening kunnen aanbieden zoals die door Scholten Awater en door Infotheek worden geboden. Bij hen speelt dan weer de behoefte vanuit hun (overheids)klanten om steeds meer digitaal zaken te doen vanuit een digitale backoffice, zoals wij die kennen. Daarnaast zie je dat op dit moment al 20 procent van de overheidsaankopen uit gebruikte apparatuur bestaat. Voor deze klanten speelt ook duurzaamheid en kostenefficiëntie steeds vaker een rol en, als je de onderzoeken mag geloven, dan is dat een markt die de komende jaren wel met een factor twee of drie kan groeien. Ook voor Infotheek, van origine een bedrijf dat heel goed is in het verkopen van volume aan middelgrote partijen, geldt dat er behoefte is aan zakendoen via een portal en het kunnen ondersteunen van een levering met aanvullende diensten, zoals configuratie- en installatieservices.”

“Die complementariteit van onze bedrijven was voor mij ook een beslissende factor om samen te gaan. Wij waren met een jaaromzet van dik 100 miljoen euro op een punt gekomen dat je je moet afvragen hoe je verder wilt groeien. Dan moet je uitbreiden in je assortiment en je dienstverlening verder optuigen. Daar hoefden we dus niet het wiel opnieuw voor uit te vinden, al die zaken zitten nu in de groep verankerd.”

“In de eerste jaren dat ik Infotheek mocht leiden zijn we vooral organisch gegroeid”, vult Jordy Kool aan. “Onze eerste grote overname dateert van 2015 toen we 4Launch overnamen. Daarvoor hadden we wel wat kleine overnames gedaan, personeel overgenomen of asset-transacties gedaan. Nadat we Altor als investeerder erbij hadden gekregen, waren we klaar voor de grotere overnames zoals we die recent hebben gedaan. Want als je zo groot wordt als wij, met zo’n 340 miljoen euro omzet in 2016, wordt het steeds lastiger om nieuwe initiatieven op te bouwen en daarmee organisch te groeien. Dan loop je op een bepaald moment achter de markt aan. Zo hadden we een succesvolle tenderdesk, maar niet zo goed als die van Scholten Awater. Hetzelfde geldt voor online zakendoen, daar waren we niet zo goed in. En dan ligt acquisitie voor de hand, zoals jullie inmiddels weten.”

Opsplitsing organisatie

“Om een optimale synergie te bereiken tussen onze bedrijven, gaan we de operatie splitsen in twee divisies”, vervolgt de directievoorzitter van Infotheek Group. “Een divisie die zich met de end-user business in de Benelux bezighoudt, bestaande uit 4Launch, Infotheek Group, Centralpoint en Scholten Awater, die ons met een gecombineerde omzet van rond 500 miljoen euro tot één van de grootste, zo niet de grootste speler in de Benelux maakt. Daarmee willen we in eerste instantie weer organisch groeien, maar als zich een mogelijkheid voordoet, kan dat ook door acquisitie. Vooral op het gebied van horizontale oplossingen of in branches, zoals onderwijs of logistiek. Hoe die plannen zich ontwikkelen, laat ik in principe over aan Brian, Luuk en Gijsbert, waarbij ik wat meer op de achtergrond blijf.

‘Vanwege de groei lag acquisitie achter de hand’

“De tweede divisie is die rondom wat ik voor het gemak maar even samenpak onder de noemer distributie. Distributie van alles wat niet nieuw is. Van end-of-life producten tot en met refurbished of gebruikt, gecombineerd met demo-, verhuur en IT Asset Disposition (ITAD). Daarvoor voegen we onze bedrijfsonderdelen Xeptor, Flex IT Rent, Added Dimension, GHS en onze eigen asset management club samen in een nieuwe organisatie. Deze gaat ook een eigen merknaam krijgen. De nieuwe organisatie gaat zich met producten en diensten op alle resellers in Europa richten, maar met de lifecycle services zijn we ook een partij voor fabrikanten en distributeurs. In dat segment, zeg maar alles wat niet nieuw is, gaan we de komende tijd acquisities doen om schaalvergroting te bewerkstelligen”, zegt Kool.

Winst terug in bedrijf

ChannelConnect-Infotheek-Jordy-Kool
Jordy Kool

“Parallel aan de snelle ontwikkelingen in de markt zien we dat branding steeds belangrijker wordt”, vervolgt Jordy Kool. “Daarvoor heb je schaal en een groot marketingbudget nodig. Klanttevredenheid vraagt investeren in kwaliteit, maar onderwerpen als GDPR en ISO- en vendor-certificeringen vergen investeringen aan de achterkant van je bedrijf. Gelukkig hebben we de inmiddels ook de winstgevendheid en schaalgrootte die daarvoor nodig is. En als we eind van het jaar een gezonde winst kunnen realiseren, hebben we iets te investeren, ook al omdat we niet aan dividenduitkering doen en alle winst terugsluizen naar de onderneming.”

Infotheek is ervan overtuigd dat de markt voor refurb de komende jaren stevig onder druk komt te staan, zoals dat al jaren ook met nieuwe apparatuur het geval is. “We kennen die markt natuurlijk inside-out en naarmate de vraag uit de markt toeneemt, komen ook de prijzen onder druk te staan. De volumes gaan omhoog en dan kun je, zoals we nu al doen, je productie verplaatsen naar een lagelonenland om de kosten laag te houden. Je kunt verder automatiseren, je magazijnen mechaniseren, of robots inzetten bij het refurbishment-proces”, stelt Kool.

Samenwerken

“We zitten nu in een unieke positie, want er is eigenlijk niet één IT-reseller die ook refurb in het groot doet en ook geen refurb-partij die ook nieuw kan leveren”, vult Brian Speelman aan. “Wij zijn in staat om elke klantwens in te vullen met gebruikt, nieuw of een combinatie ervan en met aanvullende services in de markt te zetten. De PC-markt is een vervangingsmarkt geworden en dat betekent dat klanten die 100 nieuwe notebooks bestellen vaak in hun maag zitten met de huidige vloot. De gemiddelde IT-reseller vindt het terugnemen van die gebruikte spullen lastig. Wij zijn er juist blij mee, omdat we weten hoe we ermee moeten omgaan en ook aan een tweede leven nog aardig kunnen verdienen. Voor Centralpoint.nl en Scholten Awater is het nieuw, maar de mensen van Infotheek Group trainen nu de salesmensen van die bedrijven op de omgang met en verkoop van refurb. Dat levert naast kennisuitwisseling ook persoonlijke contacten op. Zoals ik het nu zie, is de gemeenschappelijke wil om nog succesvoller te worden dat we al zijn, belangrijker dan de cultuurverschillen die er nu eenmaal zijn.”

‘We hebben nu een ideale mix van krachten en capaciteiten’

“Ik denk dat we nu best een ideale mix van krachten en capaciteiten hebben”, zegt Jordy Kool. “Brian denkt met Centralpoint.nl al jarenlang uitsluitend in digitale processen. Luuk en zijn mensen hebben veel ervaring met de verkoop aan grote organisaties, met tenders waarin je zeker ook goed met boeteclausules overweg moet kunnen en dus heel grondig over dingen na moet denken. Bij Infotheek vind je vooral de ‘doeners’. We hebben voor een bepaalde salesstrategie gekozen, daar een belscript onder gezet, salestargets per medewerker bepaald en vervolgens is het rennen en uitvoeren. Daarbij hebben we successen geboekt, maar ook fouten gemaakt. Met onze acquisities hebben we ook een schat aan managementervaring en kwaliteiten binnengehaald waarvan we allemaal gaan profiteren.”

“Dat het portfolio voor onze sales en die van Scholten Awater met de producten en diensten van Infotheek is uitgebreid, betekent voor hen extra verkoopkansen en, omdat we nauwelijks in elkaars ‘klantenvaarwater’ zitten, is er ook geen broodnijd die je bij andere overnames met overlappende functies en accounts vaak wel ziet”, aldus Speelman.

Centralpoint als nieuwe brand

“Wanneer we naar de plannen voor volgend jaar kijken, kunnen we melden dat vanaf 2018 de end-user divisies van Infotheek en Centralpoint.nl zich (inter)nationaal gaan presenteren onder de merknaam Centralpoint”, vervolgt Speelman. “De naam Infotheek wordt uitgefaseerd,” zegt Kool. “Die kwam eigenlijk best wel positief uit het onderzoek wat we ernaar hebben gedaan, maar het is geen internationaal geaccepteerde naam. In bepaalde landen is die moeilijk uit te spreken of officieel vast te leggen omdat er daar al een bedrijf met de naam ‘Infotec’ of ‘Infoteca’ bestaat. Het lag daarom voor de hand om voor de merknaam Centralpoint te kiezen. Op een later moment gaan we besluiten wat we gaan doen de naam Scholten Awater. Volgend jaar starten we met de nieuwe branding in Nederland en België en het ligt in de lijn der verwachting dat we daarna ook de andere landenvestigingen van Infotheek gaan rebranden.”

Distributie nieuwe naam en directie

“We zijn momenteel bezig om de bestaande distributie-business uit de Infotheek Group te snijden”, zegt directievoorzitter Kool. “Daar komt een nieuwe naam voor, maar ook een nieuwe directie. Er komt een nieuwe managing director van buiten de organisatie en ik zoek ook nog een nieuwe CIO die in de groepsdirectie verantwoordelijk wordt voor de infrastructuur, alle applicaties en die teams gaat samenvoegen. We zijn van plan de komende tijd een aantal acquisities te doen op het gebied van rent, demo en ITAD. Die markt is nu onder een groot aantal kleine spelers verdeeld. Er is niemand met de omvang die wij hebben en dat biedt interessante perspectieven. Met bijna 20 verkoopkantoren in het buitenland zijn we een partij van formaat. En als we dan ook nog gas geven op het online gebeuren, dan denk ik dat het moeilijk wordt dat nog te kopiëren. Daarbij speelt ook Brian met zijn team een belangrijke rol. Online development is hun specialiteit.”

‘Gemeenschappelijk succes is belangrijker dan cultuurverschillen’

“Alles wat we online doen voor eindgebruikers, willen we ook zoveel mogelijk naar de distributiekant kopiëren om ook daar het digitaal zakendoen te bevorderen”, aldus de managing director van Centralpoint.nl “Daardoor kunnen we heel hard gaan groeien, zowel in Nederland als in de rest van Europa.

Refurb is al lang geen vies woord meer, en daarom is Jordy heel nauw betrokken bij de uitbouw van de distributie van circulaire IT. Zowel consumenten als de zakelijke klanten maken steeds vaker de prijs- én milieubewuste keuze voor een gebruikt of voorlaatste model.”

“Ik ben blij dat ik de end-user business kan overlaten aan een uiterst capabel team met een eigen directie, zodat ik me naast distributie ook weer met nieuwe plannen kan bezighouden. Wat dat precies gaat zijn, is nog niet duidelijk. Een exit of overname zit er niet direct aan te komen, maar je weet het nooit, áls het speelt kan het ook snel gaan. Ik ben en blijf graag de entrepreneur die bovenop de markt zit met een open oog voor kansen die ons helpen om nog verder te groeien”, zo besluit Jordy Kool het gesprek. «

 

ChannelConnect-Infotheek-Organigram
Organigram Infotheek (Bron: Infotheek Groep)

ChannelConnect-Infotheek-Contactinformatie

[Dit artikel is eerder gepubliceerd in ChannelConnect magazine nummer 6-2017]

Lees het artikel hier in PDF