Dell EMC partnerprogramma focust op snellere groei indirect sales

Sinds september 2016 vormen Dell en het overgenomen EMC één bedrijf onder de naam Dell EMC en vanaf de start van fiscaal 2018 in februari 2017 treedt het bedrijf ook naar buiten toe als één geïntegreerde organisatie op.

Het eerste jaar is inmiddels afgerond en was positief. We waren benieuwd naar de stand van zaken rondom de integratie binnen het partnerkanaal en hoe de legacy Dell-partners en de legacy EMC-partners omgaan met het geïntegreerde Dell EMC-aanbod.

Kees van Luijk, Director Channel Sales: “De portfolio’s zijn in elkaar geschoven en vullen elkaar goed aan. Legacy Dell-partners omarmen bijvoorbeeld het nieuwe storageportfolio rondom Unity en VXrail vrij gemakkelijk. Legacy EMC-partners bewegen zich vooral in de midrange en high-end van de markt en kunnen nu met bijvoorbeeld de SC storage-oplossing ook wat kleinere opportunities gemakkelijker aangrijpen. We zien dan ook dat partners duidelijk hun voordeel doen met de bredere keuze in storage-oplossingen van Dell EMC.”

Kees van Luijk

Benutten cross-sell mogelijkheden
“Cross-sell is nu de volgende stap,” zegt Van Luijk. “Zo proberen we met name partners uit de voormalige EMC-hoek te enthousiasmeren voor het verkopen van networking en servers, terwijl we aan de datacenterkant een beweging zien om te bekijken wat ze met het client-portfolio kunnen doen. Het afgelopen jaar hebben diverse legacy EMC-partners het nieuwe Dell EMC-portfolio verder afgetast en we zien met name een bemoedigende uptake van het serverportfolio. Networking is nog wat lastiger, dat vergt gewoon meer tijd. Daarnaast zien we dat partners die al wel servers of networking aanboden van andere vendoren, daarvoor steeds vaker Dell EMC-oplossingen naar voren schuiven. Het omgekeerde gebeurt ook, waarbij legacy Dell-partners storage-oplossingen in hun aanbod opnemen.”

Meerdere Lines Of Business
Van Luijk: “Het nieuwe Dell EMC-partnerprogramma sluit nauw aan bij die ontwikkeling en zet sterk in op aanbodverbreding bij partners, de inzet op meerdere Lines Of Business. In de hele keten zien we nu dat partners die strategie omarmen en Dell EMC duidelijk positioneren bij eindgebruikers. Dat leidt ertoe dat we bij klanten waar we voorheen alleen clients verkochten nu ook een ingang krijgen vanuit de datacenterkant. Omgekeerd geldt dat partners die tot nu toe bij die klant uitsluitend storage van EMC verkochten, maar geen servers of clients van Dell, daar nu wél een opening voor vinden op basis van het geïntegreerde Dell EMC-portfolio. Er gaan nu meer deuren open die vroeger gesloten bleven, de kruisbestuiving begint nu echt zijn vruchten af te werpen.

Authorized en Metal Partners
“Metal partners – Dell EMC onderscheidt de niveaus Gold, Platinum en Titanium – zijn voor ons heel belangrijk. Op dit moment hebben we er daar tussen de 80 en 90 van in Nederland. Tegelijkertijd willen we ook meer focus hebben op de ontwikkeling van mid-market en MKB-partners,” zegt Van Luijk. “Deze marktsectoren worden bediend door ruim 1.400 actieve resellers, onze Authorized Partners. Die worden sinds een half jaar veel transparanter en beter ondersteund, waarbij distributie een hoofdrol speelt. Een nieuw gevormd tweedelijns salesteam dient als vangnet onder de distributie, die tevens ook onze kweekvijver voor potentiële Metal Partners is. We focussen daarnaast ook op de ‘high-potentials’, zowel in de Authorized-partnergroep als onder de Gold-partners die in de afgelopen jaren (te) weinig aandacht hebben gekregen. Daarom hebben we ook een dedicated team opgezet om de ‘tier-envy’ – zeg maar de drive om naar een hoger partnerlevel door te groeien – aan te wakkeren. Uit ervaring weten we dat wanneer partners eenmaal het Gold-level hebben bereikt, ze ook door willen stomen naar Platinum (omzetdrempel 3 miljoen euro). Voor partners die de omzetdrempel van 8 miljoen euro op jaarbasis weten te halen is het Titanium-niveau weggelegd.”

Distributie
Van Luijk vervolgt: “Vanaf 2010, na het optekenen van Copaco als onze eerste distributeur in Nederland, is er in het partnerbeleid een scheiding aangebracht tussen transactioneel gerichte en solution-gerichte channelpartners. Dat was ook nodig om ervoor te zorgen dat de juiste resources (expertise, marketingsupport etc.) bij de juiste partners terechtkomen. Je wilt de kwaliteit van je partners natuurlijk kunnen borgen. Vandaag de dag spelen onze distributeurs een essentiële rol in de ondersteuning en doorontwikkeling van onze partners. Dit doen zij op het gebied van fullfilment maar zeker ook op basis van hun datacenter solution-kennis.”

“We hebben inmiddels een mooie balans tussen partners die fulfilment doen, anderen die veel kennis leveren, veel toegevoegde waarde leveren rond de werkplek, en weer anderen die sterk op datacenters gericht zijn, MSP’s en hosters. Al met al proberen we ons kanaal naar een hoger niveau te tillen. Die focus op kwaliteit is een van de positieve erfenissen die we te danken hebben aan EMC, dat van oudsher partners meer op kwaliteit dan op kwantiteit selecteerde.”
“Die benadering vind je terug in het Dell EMC-partnerprogramma, waar zware beloningen worden gegeven op high-end producten, storage, hyperconverged, en services. Hoge backend rebates gekoppeld aan de verkoopmix. Zo moeten Titanium-partners bijvoorbeeld een vastgesteld deel van hun omzet halen uit services. Ook incremental business wordt specifiek beloond. Incremental business haal je ofwel uit meer omzet bij bestaande klanten, danwel het onboarden van nieuwe klanten.”

Channelprotectie
“Op het gebied van de scheiding tussen directe en indirect bediende klanten hebben we de policies van EMC en Dell aangepast,” vertelt Van Luijk. “EMC kende een harde scheiding in de klantpiramide: alles boven de streep was “customer choice”, het zogenaamde hard-deck, alles eronder indirect. Dell werkte op basis van customer choice en Line Of Business of LOB-registratie. Dat wil zeggen dat een partner die een bepaalde LOB had geleverd, hij die kon laten registreren, waardoor niemand anders diezelfde LOB nog kon leveren. Dat was goed voor de reseller, maar de klant werd wel beperkt in zijn keuzevrijheid. In de nieuwe opzet van channel-protectie heeft EMC het principe van het hard-deck losgelaten, Dell heeft datzelfde gedaan met de LOB-registratie. Daarvoor in de plaats hebben we nu LOBI, oftewel LOB Incumbency. Dat wil zeggen dat we bij het leveren van infrastructuur-oplossingen – servers, storage of networking – kijken naar de historische delivery: zijn de leveringen in de afgelopen drie jaar via een partner gelopen, dan noemen we die klant ‘channel-led’ en kunnen wij de klant uitsluitend via een partner bedienen.”

“Een verschil met de oude LOB-registratie is wel dat de protectie niet meer aan één reseller is voorbehouden, de klant heeft zo de mogelijkheid om een andere partner te kiezen als hij dat wenst. Daarmee beschermen we het kanaal, maar stimuleren onze partners tegelijkertijd om te zorgen voor optimale klanttevredenheid. Retentie en nieuwe business zijn de pijlers voor onze wederzijdse groei.”

Meer informatie: https://partner.dell.com/nl-nl/partner/partner.htm of 00800- 475-82323.