Fujitsu: Wij geven samenwerking een nieuwe dimensie

Bas de Reus, algemeen directeur Fujitsu Nederland

Het Japanse Fujitsu heeft na een paar onzekere jaren duidelijke keuzes weten te maken en daarmee een heel eigen positie voor zich gecreëerd in de ICT-markt. De focus ligt daarbij op toegevoegde waarde, die het bedrijf samen met partners en klanten realiseert over de as van technologische innovaties en expertise in een aantal sectoren van de maatschappij. Met Bas de Reus, eindverantwoordelijk voor de Nederlandse vestiging, spraken we over het voorbije jaar en de koers voor 2019.

Het afgelopen boekjaar was het mooiste jaar ooit, vertelt De Reus trots: “Niet alleen qua omzet, maar ook winstgevendheid, klanttevredenheid en medewerkertevredenheid. Afgelopen september hebben we onze grootste deal ooit voor de Nederlandse vestiging binnengehaald doordat ons de tender van de Gemeente Groningen is gegund. We hebben onszelf de afgelopen jaren steeds duidelijker gepositioneerd als one-stop-shop dienstverlener voor IT-infrastructuur. In het geval van Groningen gaan we dan ook alles leveren: software, hardware, en dienstverlening. Aan zo’n project dragen al onze ‘lines of business’ in meer of mindere mate bij; ‘sales united’ noemen we dat. Dus als ik naar 2018 kijk doe ik dat met heel veel plezier. Naast Groningen hebben we nog een aantal nieuwe klanten binnengehaald, maar ook afscheid genomen van enkele bestaande relaties. Zo gaat dat nu eenmaal, maar de balans slaat door in gunstige zin.”

Keuzes maken loont

De Reus: “In het segment vanaf 1.000 tot 25.000 werkplekken hebben we vanuit de Nederlandse vestiging met onze totaalaanpak onze draai gevonden, en dat vertaalt zich in de gunst van steeds meer klanten. Klanten met grotere aantallen werkplekken worden merendeel bediend vanuit Fujitsu Global met haar Global Delivery Centers in alle tijdzones in de wereld. De totaalaanpak doen we overigens steeds vaker in samenwerking met partners; co-creatie staat bij Fujitsu hoog in het vaandel. Voor de Gemeente Groningen werken we samen met een onze partners CGI, Voys en SecureLink, waarbij wij de regie voeren.”

Connected services

Bas de Reus

“We zetten in op ‘connected services’ rondom de thema’s AI, IoT, big data, cloud en security, dat is de nieuwe wereld”, vervolgt De Reus. “De meeste R&D wordt nog steeds in Japan gedaan, maar sinds april van dit jaar brengen we de technologie dichter bij onze Europese klanten en partners via onze ‘Centers of Excellence’: AI in Parijs, data analytics in Madrid, IoT in Denemarken en blockchain in Brussel. Maar we vergeten tijdens onze transformatie naar de nieuwe wereld de bestaande wereld zeker niet, want waar het gaat om het leveren van endusermanagentservices en de levering van hardwarecomponenten was 2018 ook een prima jaar voor ons.”

‘Op de koers van relaties bouwen en van co-creatie zullen we ook komend jaar blijven varen’

Fujitsu’s connected services worden beschikbaar gesteld via de hybrid cloud en de ‘Werkplek 2025’ waarover we in eerdere uitgaven van ChannelConnect uitvoerig hebben geschreven. “In dat licht hebben we besloten om afscheid te nemen van onze K5 cloud; verder opboksen tegen de grote cloudgiganten was niet langer zinvol”, zegt De Reus. “VMware, Oracle, Azure, en AWS zijn inmiddels onze hoofdpartners voor de public cloud. Voor de hybride cloud hebben we een eigen orkestratietool, zodat we met onze partners private en publieke clouds naadloos met elkaar kunnen laten samenwerken. In het transitie- proces naar meer services speelt de Digital Annealer – een door Fujitsu op de beginselen van de kwantumtechnologie ontwikkelde processor voor de verwerking van ongekend grote data- volumes – een cruciale rol en kan in een aantal industrieën voor onderzoekdoorbraken zorgen, zoals bijvoorbeeld de ontwikkeling van nieuwe medicijnen of het doen van veel accuratere weers- voorspellingen.”

Modernisering van processen en procedures

Dichter bij huis voert Fujitsu ook verbeteringen door op de Nederlandse markt voor werkplek-automatisering en -beheer. De Reus: “Klanten waarderen ons vanwege de betrouwbaarheid van onze oplossingen, maar plaatsen wel vaker de kanttekening dat we wat sneller zouden mogen inspelen op veranderingen in de markt. Om die reden hebben we ‘agile werken’ omarmd, dat wil zeggen: werken met klantgerichte teams die vanuit een bepaalde kerncompetentie ook breder kunnen kijken en via de Scrum-methode dagelijks met elkaar sparren. Zo kun je veranderingen veel sneller en klantgerichter doorvoeren door problemen in korte sprintjes te tackelen.

Intern doen we dat ook, om te ervaren hoe dat werkt zijn we met een aantal mensen naar Nyenrode geweest om de nodige kennis op te doen. De eerste resultaten van onze agile aanpak zijn zeer hoopgevend. Onze medewerkers vinden het interessant omdat ze meer verantwoordelijkheid krijgen en sneller resultaten zien, onze klanten waarderen het dat we dichter bij ze komen te staan en proactiever kunnen acteren. Die inzichten en ervaring komen ons volgend jaar zeker van pas: we zien een aantal mooie opportunity’s die we maar al te graag willen binnenhalen. Zo zit er een aanbesteding aan te komen van de Gemeente Amsterdam, en ook de provincie Noord-Brabant gaat nieuwe contracten sluiten. Op iets langere termijn komen ook de gemeenten Den Haag en Rotterdam naar de markt, daar zet ons speciale bid-team graag zijn tanden in.”

Ontwikkelingen in het partnerkanaal

De Reus: “Doordat we een aantal jaren geleden zijn gaan focussen op co- creatietrajecten met klanten en partners hebben we steeds minder focus op puur transactionele verkopen van commodity- hardware. Uiteraard leveren we die graag mee in onze (totaal)projecten, maar onze insteek is veel meer oplossingsgericht, waarbij de toegevoegde waarde stoelt op bepaalde expertises, zowel van onze partners als onszelf. In die richting willen we ons partnerkanaal verder ontwikkelen en uitbreiden, de pure volumebusiness past wat minder goed bij ons. Ons doel is een kern-ecosysteem van vijfentwintig tot dertig partners, ondersteund door onze eigen organisatie en onze distributeur Copaco.”

Intensievere relaties

“Doordat we een relatief kleine, maar wel zeer deskundige en loyale partnercommunity hebben die een eveneens loyale klantengroep bedient, kunnen we ook meer investeren in de relatie. Zo zijn we in mei met een groep van vijftien mensen – klanten en partners – een week naar Japan geweest”, vertelt De Reus enthousiast. “Het is onvoorstelbaar wat je daar in korte tijd van en met elkaar leert. CEO’s, commissarissen, HR-directeuren, CFO’s, CIO’s, een heel gemêleerd gezelschap, maar allemaal betrokken bij de besluitvorming rondom de IT-infrastructuur en die moeten zorgen voor de business outcomes die de organisatie voor ogen heeft. Daarnaast is een reis naar Japan voor de meeste mensen toch iets heel bijzonders. Europa en de VS zijn voor velen wel bekend terrein, maar Japan en de Japanse cultuur hebben toch een specifieke aantrekkingskracht. We hebben niet alleen diverse Fujitsu-bedrijven en het Fujitsu Forum bezocht, maar ook andere bedrijven en we zijn ontvangen op de Nederlandse Ambassade in Tokyo. Ook hebben we kennisgemaakt met het leven van alledag en zo een gevarieerd beeld gekregen van hoe het daar toegaat. Uiterst leerzaam!

Koers 2019: ‘recht zo die gaat’

“Zoals je wellicht in mijn verhaal kunt beluisteren is het enthousiasme voor wat we bij Fujitsu met en voor onze klanten doen blijvend groot. Op die koers van relaties bouwen en van co-creatie zullen we ook komend jaar blijven varen. Naast de focus op groei in connected services houden we ook voldoende aandacht voor de volwassen lines of business waarmee we onze dagelijkse boterham verdienen. En die kun je zeker ook innoveren: denk aan de toepassing van AI op je servicedesk, zodat calls slimmer (en beter) kunnen worden afgehandeld. Mijn verwachtingen voor 2019 zijn dan ook zonder meer positief.”

[Dit artikel is eerder gepubliceerd in ChannelConnect magazine, nummer 8]

Lees het artikel hier in PDF