Fujitsu Forum 2018: Minder hardware, meer diensten, maar de hardware blijft

Verslag Fujitsu Forum 2018

Fujitsu is al enige tijd bezig zijn focus te verschuiven van hardware naar ICT-services. Dat heeft grote gevolgen voor de organisatie van het concern: de sluiting van verschillende locaties in voornamelijk Duitsland en de opening van nieuwe gespecialiseerde centra elders. De relatie met de partners is er alleen maar belangrijker geworden, zoals ook duidelijk merkbaar was tijdens de afgelopen editie van Fujitsu Forum, het jaarlijkse Europese event van het bedrijf.

Vrijwel alle keynotes gingen erover: co-creatie, oftewel hoe Fujitsu de samenwerking met de partners ziet. Al sinds enkele jaren wil het Japanse concern niet langer puur als leverancier opereren, waarbij partners de producten afnemen en doorverkopen. Het doel is nu om met de partners maatwerk te leveren in tijden van cloudcomputing, digitale transformatie, kunstmatige intelligentie en big data. Dat heeft nogal wat consequenties, zoals ook uit de openingsrede blijkt die topman Tatsuya Tanaka gaf tegenover de verzamelde pers voor aanvang van het forum. Een van de redenen om de focus te verleggen is omdat de omzet in vooral Europa, achterblijft, en dus vallen daar, en dan vooral in Duitsland, harde klappen. Na eerdere bezuinigingen in Paderborn gaat ook de hardwarefabriek in Augsburg in 2020 dicht. Dat treft 1.500 werknemers direct, en nog eens 300 indirect.

 

Hardwareproductie wordt zodoende helemaal teruggehaald naar Japan, wat voor de deur van Fujitsu Forum ook tot protesten van enkele honderden werknemers heeft geleid. Ook in het bestuur wordt gesneden. Daar tegenover staat dat Fujitsu elders nieuwe locaties opent met een R&D-insteek, zoals in het Canadese Vancouver waar een AI-lab wordt neergezet. Het doel, zo zegt Tanaka, is 10 procent winst in 2022.

Doordachte strategie

Uit gesprekken op de beursvloer is wel duidelijk dat Fujitsu al langer bezig is met deze strategie en dat het uitgebreid is doordacht. “Vijf tot tien jaar geleden hadden we het nog vrijwel exclusief over partners die hardwareproducten doorverkochten”, zegt Dave Hazard, Vice President en hoofd van de EMEIA Channel & Sales-afdeling van Fujitsu, in gesprek met ChannelConnect. “Vervolgens vroeg de markt plotseling vooral om value added resellers. En wat je nu ziet is de opkomst van echte specialisten op gebieden als big data, Internet of Things en managed services.

‘De dozenschuiver zal altijd bestaansrecht hebben, ook over tien jaar’

Om die overgang te faciliteren, werkt Fujitsu volgens Hazard al jaren intensief samen met partners om ze zover te krijgen. “Die overgang is niet altijd eenvoudig, en niet iedere reseller is ertoe in staat”, zegt hij. “De dozenschuiver zal altijd bestaansrecht hebben, ook over tien jaar. Maar ze krijgen wel te maken met kleinere marges.” Dat hardware belangrijk blijft, is meteen op te maken uit een wandeling over de beursvloer, waar Fujitsu en partners nog steeds de nieuwste servers en laptops uitstallen.

Recent heeft Fujitsu nog het Fujitsu SELECT-partnerprogramma aangepast. De verplichting van herhaalde trainingen vervalt en trainingen zijn beter aan te sluiten op individuele medewerkers. “Mensen waren hun tijd aan het besteden aan het halen van certificeringen, in plaats van het verkopen van ICT-oplossingen”, zegt Hazard. “We hebben het relevant gemaakt.” Ook de partners zelf blijken tevreden te zijn over de richting die Fujitsu uitgaat. “Het thema van dit evenement is co-creatie, en Fujitsu voegt daad bij woord”, zegt bijvoorbeeld Erik van der Ven van IoTenna, een IoT-specialist.

Digitale transformatie

De toenemende vraag naar diensten is grotendeels terug te voeren op digitale transformaties die klanten doorvoeren. Het is geen wonder dat het een prominente plek krijgt tijdens het event, net als andere technische onderwerpen als big data en kunstmatige intelligentie. Joseph Reger, de CTO van Fujitsu voor EMEIA, is zoals op alle innovatieonderwerpen de primaire woordvoerder van het concern. Karakteristiek voor hem loopt hij door de zaal tijdens zijn dynamische presentatie, iets dat hem al geruime tijd populair maakt bij beursgangers. “Wist u dat Finland een nationale strategie heeft voor AI?”, zegt hij bijvoorbeeld. “Het is ook nog eens goed uitgedacht, met een uitgebreide onlinecursus. Het doel is om één procent van de bevolking die cursus te laten volgen. In absolute cijfers lijkt dat niet veel, maar één procent van de bevolking bekend laten zijn met kunstmatige intelligentie… laat andere landen dat ook doen.”

Partners zijn zeer te spreken over de richting die Fujitsu is ingeslagen

Over digitale transformatie vertelt hij, in gesprek met ChannelConnect, dat het van groot belang is om een onderscheid te maken tussen ‘digitaal’ en ‘gedigitaliseerd’. Veel klanten die een digitale transformatie ondergaan, denken dat het voldoende is om iets vanaf nu in een ICT-omgeving te doen. “Dat is alsof je een brief scant en met de e-mail verstuurt”, zegt Reger. “Een conversie is echter niet hetzelfde als een transformatie.” Bij dat laatste gaan immers ook alle processen op de schop. “We moeten onze partners ondersteunen om hiervoor gereed te zijn. Maar het is niet aan ons om ze helemaal klaar te stomen, dat zullen ze zelf moeten doen.” In de kern betekent dit volgens Reger dat partners van horizontale verkoop, wat vaak een one-size-fits-all-aangelegenheid is, naar verticale verkoop gaan. Ze moeten de diepte in en meer maatwerk leveren. Geen enkel event van een groot bedrijf lijkt meer te kunnen zonder technologisch paradepaard, en voor Fujitsu is het de zogenaamde Digital Annealer, een project voor kwantumcomputing.

In Nederland is er echter nog geen lighthouse-project hiervoor gevonden. Een grote afwezige op het event was Bas de Reus. De Managing Director voor Fujitsu Nederland moest op het laatste moment afzeggen om persoonlijke redenen. Maar in een telefoongesprek met ChannelConnect geeft hij aan dat Fujitsu ook in Nederland de strategie van het concern al geruime tijd doorvoert. “We werken lokaal samen met partners en kijken altijd naar de juiste combinaties”, zegt hij. “We hebben onze partnerships, alliances, hardwarepartners, softwarepartners, het is een breed pallet. Maar de klant is altijd leidend.”

[Dit artikel is eerder gepubliceerd in ChannelConnect magazine, nummer 7]

Lees het artikel hier in PDF