Fujitsu: De term ‘partnerprogramma’ is stiekem achterhaald

Frans Hopstaken Channel Sales Director Nederland Fujitsu

Dat fabrikanten alleen maar succesvol kunnen zijn met een sterk partnernetwerk moge bekend zijn. Goede partnerondersteuning is daar onlosmakelijk aan verbonden. Natuurlijk is het aan de resellers zelf om bij te blijven in de markt. Dat kunnen ze echter alleen als de leverancier die mogelijkheid biedt. Fujitsu toont hoe.

 

Fujitsu heeft zijn partnerprogramma het afgelopen jaar flink gemoderniseerd. Een belangrijke verandering is dat medewerkers van de partners niet worden beoordeeld op hoeveel trainingen ze hebben gevolgd maar of ze gecertificeerd zijn. “Het is als vendor vrij pedant als je vindt dat partners tijd moeten investeren in kennis die ze eigenlijk al in huis hebben”, zegt Frans Hopstaken, Channel Sales Director Nederland van Fujitsu. “Kennis is de kern van het partnerecosysteem. Als iemand die kennis al bij een ander heeft opgedaan, dan vinden wij dat ze dit kunnen bevestigen door alleen een examen te hoeven doen.” Veel onderwerpen, zoals virtual desktop infrastructure of servertechnologie, zijn volgens Hopstaken algemeen genoeg waardoor dit mogelijk is. “Als ze extra kennis over iets specifieks willen opdoen, dan kunnen wij dat uiteraard ook bieden.”

Cocreatie

De aanleiding voor die kenniscentrische aanpak heeft te maken met de veranderingen in de IT-markt. Waar partners voorheen vooral hardwareproducten aan de man moesten brengen, ligt de vraag nu meer bij complete oplossingen. In plaats dat iemand gespecialiseerd is in een onderwerp als ‘servers’ of ‘storage’, zullen ze zich nu moeten toeleggen op iets veel breders. “Alles speelt daarin een rol. Kennis van producten, maar ook de omgevingen waarin die producten staan, de software, de hypervisors, de HCI-omgevingen. Daarom dat we ons richten op het uitbreiden van de kennis waar dat specifiek nodig is.”

‘Kennis is de kern van het partnerecosysteem’

Het sleutelwoord dat Fujitsu daarin ook bezigt, is cocreatie. Niet langer is het automatisch zo dat de leverancier producten maakt en de resellers deze laat doorzetten naar de klant. In plaats daarvan werkt de leverancier samen met partners én hun klanten om aan de behoefte te voldoen. “We zijn ons daarom ook meer gaan organiseren volgens verticalen, of branches”, zegt Hopstaken. “Juist daar hebben partners veel meer kennis dan wij. Een partner weet bijvoorbeeld hoe de publieke sector in elkaar zit, terwijl een ander alles weet over de behoefte in de educatiesector.” De gesprekken die de leverancier voert met nieuwe partners, worden voor diezelfde partners ook heel interessant. “Je zet namelijk gezamenlijk een propositie – of eigenlijk een heel ecosysteem – op”, zegt Hopstaken. “Er zit in het segment veel meer waarde.” Naast de reseller speelt ook de technologiepartner daarin een grotere rol dan voorheen. “Fujitsu heeft een relatie met allerlei andere leveranciers. Daar bedenken wij oplossingen omheen. Dat doen we naast en in combinatie met ons eigen portfolio.” Daardoor kan Fujitsu zijn resellers een ‘one-stop-shop’ bieden. Dat is cruciaal, want zo hebben leverancier en partner meer mogelijkheden om gezamenlijk de dienstverlening voor een specifieke markt vorm te geven.

Samenwerking per segment

Cocreatie betekent immers dat het partnerprogramma per reseller iets anders wordt ingevuld. Differentiatie zal niet alleen op basis van niveau zijn. De onderverdeling Registered en Expert, met Infinity en Circle op uitnodiging, blijft. Maar het wordt voor partners veel eenvoudiger zich te profileren op bepaalde vlakken, zoals Internet of Things of digitale infrastructuur. Het woord ‘partnerprogramma’ is daarmee stiekem een beetje achterhaald: het partnerprogramma begint meer de kenmerken van een serviceprogramma voor partners te krijgen. “Marketingtechnisch zou je inderdaad naar een andere naam kunnen zoeken”, zegt Hopstaken. “Partners zijn veel meer geïnteresseerd in exclusievere samenwerking binnen segmenten en binnen oplossingen.” Het programma staat centraal, maar laat meer ruimte om nieuwe waarde te creëren. “De groei gaat hem zitten in de non-transactionele kant van de markt”, zegt Hopstaken, waarmee hij verwijst naar diensten en maatwerk. “We blijven de partners die liever transactioneel te werk gaan natuurlijk volledig ondersteunen.”

Naar de partner toe

Dat transactionele model – de klassieke verkoop van hardware door resellers – komt volgens Hopstaken door marktbewegingen wel steeds meer onder druk te staan. “Dat staat het uiteraard al. Daarom dat we deze transactionele partners ook veel meer opzoeken, met campagnes en events. Zo houden we ieder kwartaal ontbijtsessies. Laatst hebben we er bijvoorbeeld een gehad over de Werkplek van de Toekomst.

‘Partners zijn veel meer geïnteresseerd in exclusievere samenwerking binnen segmenten en oplossingen’

De volgende gaat over hoe kleinere partners de verschuiving van on-premise naar cloud kunnen opvangen.” Ook zet Fujitsu veel meer promotionele acties in om het contact verder te ontwikkelen, zoals de Fujitsu RED Week die het samen met Copaco medio maart heeft georganiseerd. Hopstaken en zijn team blijven druk met het profileren van potentiële partners. “De wereld is compleet veranderd. Klanten die iets willen weten, komen er heel eenvoudig achter wat er beschikbaar is”, zegt Hopstaken. “Het gaat voor een vendor veel meer om zichtbaarheid, met de juiste partners. De eindklant maakt uiteindelijk zijn eigen keuze en is uitstekend geïnformeerd.”

Het is dus een kwestie van het overtuigen van de juiste doelgroep, die zijn weg zelf naar de diensten moeten vinden. “En ik denk dat die zichtbaarheid in een diverse en complexe wereld nog wel eens de grootste uitdaging kan worden.”

[Dit artikel is eerder gepubliceerd in ChannelConnect magazine 2019, nummer 3]

Lees het artikel hier in PDF