Focus op value add loont voor VideoGuard

VideoGuard heeft de afgelopen drie jaar de positie op de markt flink uitgebreid. ChannelConnect sprak daar eind november op het kantoor in Waalwijk over met algemeen directeur Richard Nass. Nass sprak verder over de veranderingen, de markt en de doelen voor de komende periode.

VideoGuard is op de markt voor security-oplossingen geen onbekende distributeur. Het bedrijf is drie jaar geleden door Nass overgenomen en die heeft positionering en portfolio aangepast.

“De mogelijkheid om VideoGuard over te nemen is drie jaar geleden geboden. Het bedrijf focuste zich toen al op security-oplossingen waaronder videobewaking, toegangscontrole, nummerplaatherkenning. Na de overname hebben we er een value add distributeur van gemaakt. Die term hoor je tegenwoordig steeds vaker, maar wat er onder wordt verstaan verschilt. Bij ons betekent het op de eerste plaats dat we verstand hebben van de producten die we verkopen. Het salesteam hier weet echt wat ze verkopen. Dat kan alleen omdat we ons serieus verdiepen in wat we leveren.” Nass geeft verder aan dat het niet alleen sales en support is dat zich de materie eigen moet maken. “Ik stop er zelf ook veel tijd in. De afnemers verwachten het, net als de leveranciers.”

Samenwerking met de leveranciers

Met het noemen van de leveranciers stipt Nass een tweede punt aan waarmee VideoGuard zich van andere distributeurs onderscheidt. Er is sprake van grondige samenwerking met de leveranciers. Bekend voorbeeld daarvan is de combinatie met Genetec en Bosch. Het Canadese Genetec biedt een beveiligingsplatform waarop tal van security-oplossingen, ook van andere leveranciers, zijn te integreren. Bosch levert onder andere bewakingscamera’s. VideoGuard is Genetec-distributeur voor de Benelux en Duitsland en levert ook de camera’s van Bosch.

Richard Nass

De markt stelt steeds hogere eisen aan camera’s en beelden. Ook wat betreft het beveiligen van de output zijn er meer eisen. Dat heeft er toe geleid dat VideoGuard een end-to-end encryptieoplossing heeft ontwikkeld. Hiermee is het datatransport van de beelden die de camera’s naar zowel het Genetec-platform voor de real time controle als richting opslag voor langere periode veilig. Ook de beelden zelf zijn beveiligd. “Zoiets kun je alleen maar realiseren als je als distributeur verstand hebt van de techniek, intensief met de leveranciers praat en samenwerkt. Het eindproduct is iets waar een groeiende groep partners en hun eindklanten om vraagt. Het helpt zowel Genetec, Bosch als VideoGuard zich verder te onderscheiden”, zegt Nass.

‘Wat we niet willen is dat door groei het imago onder druk komt te staan’

Inspelen op marktvraag

Encryptie van videobeelden en het datatransport is een voorbeeld van inspelen op marktvraag over een bestaand product. Wat dat betreft staat er voor het komend jaar nog meer op de rol bij VideoGuard. Nass geeft aan dat het portfolio binnenkort zal worden uitgebreid met de oplossingen van zes nieuwe producenten. Daarnaast zal de dienstverlening worden uitgebreid. “We zien ruimte in de markt voor het bieden van meer ondersteuning. Dat is nadrukkelijk niet eerstelijnshelpdeskondersteuning voor de eindklant, dat blijft het terrein van de partner. Wat we wel willen doen is naast de tweedelijnsondersteuning de partners meer support bieden. Een 24/7-meldkamer die een oogje in het zeil houdt en de partner kan alarmeren staat op onze 2019-roadmap.”

Een ander voorbeeld van inspelen op signalen van het kanaal dat Nass geeft, zijn de events. Toen hij daarmee drie jaar geleden begon, lag de nadruk op bijeenkomsten met soms wel 100 partners. “Hoewel de opkomst heel goed was zijn we daar wel van afgestapt. We organiseren nu bijeenkomsten voor maximaal 20 deelnemers. Dat geeft betere mogelijkheden voor een-opeengesprekken en diepgaandere discussies. De feedback van de partners heeft mede geleid tot die verandering.”

De geplande uitbreiding van het klantenportal met een webshop past ook in het rijtje. “We kregen toch wel vaak te horen dat men de mogelijkheid mist om snel iets online te kunnen opzoeken en bestellen. Die functionaliteit zullen we in 2019 gaan toevoegen.” VideoGuard voldoet daarmee niet alleen aan een concrete klantvraag, het maakt het zo voor de partners mogelijk efficiënter te werken en ook dat vindt Nass een van de punten die het verschil maakt tussen een distributeur en een value add distributeur.

Groei

Het inspelen op de marktvraag heeft natuurlijk alles te maken met het feit dat de markt verandert. Er is in de woorden van Nass sprake van een goede groei op alle fronten. “Toegangscontrole is nog steeds een echte groeimarkt. Dat komt deels omdat bedrijven steeds meer in de gaten krijgen dat beveiliging van bedrijfsgegevens en klantdata vereist dat de toegang tot de fysieke ruimtes goed is geregeld. Daarnaast is het een markt waarbij de oudere systemen geleidelijk vervangen gaan worden voor nieuwe oplossingen. Ten slotte is er met de komst van het unified platform van Genetec meer mogelijk dan voorheen, zonder dat het leidt tot meer complexiteit.” Parallel aan die groei ziet Nass ook dat er een verschuiving is. Partners en resellers zien vaker de voordelen in van hoogwaardige kwaliteit. Dat alles zorgt dat de omzet bij VideoGuard jaar op jaar met 25 procent en meer toeneemt.

Eigen organisatie

Groei van de omzet en het aantal partners is een goede prestatie voor een organisatie van bescheiden omvang. VideoGuard telt namelijk iets meer dan tien medewerkers. “We hebben een aantal vacatures, waar gelukkig de nodige reacties op binnenkomen. Ook open sollicitaties zien we in toenemende mate voorbij komen. Wat dat betreft zijn we als kleine organisatie steeds zichtbaarder”, zegt Nass. Hij voegt daar direct aan toe dat groei in personeelsomvang voor hem niet de hoogste prioriteit heeft. “Toen ik hiermee begon wist ik dat het drie tot vijf jaar zou duren eer de organisatie stevig in de schoenen zou staan. Met het fantastische team dat we zijn, lopen we iets voor op schema. Wat we niet willen is dat door groei het imago dat we opbouwen en elke dag moeten waarmaken onder druk komt te staan.”

Dat imago is volgens Nass een value add distributeur die verstand van zaken heeft en actief meedenkt hoe de partner efficiënt kan werken en geld besparen. Een distributeur ook waar partners van elke omvang en leeftijd van harte welkom zijn. “We merken elke dag weer dat het loont een value add distributeur te zijn die de klanten van de juiste kennis en dito oplossingen voorziet. We zullen er alles aan doen daar ook voor 2019 de focus op te houden.”

[Dit artikel is eerder gepubliceerd in ChannelConnect magazine, nummer 8]

Lees het artikel hier in PDF