Extreme Networks: Focus helpt om onze propositie te definiëren

Patrick Groot Nuelend en John Rutgers, Extreme Networks

We zitten samen met Extreme Networks voor een terugblik op 2018 en een vooruitblik naar 2019. Aangeschoven zijn Patrick Groot Nuelend, Solutions Architect EMEA, en John Rutgers, Partner Account Manager voor Extreme Networks in Nederland. Aan de hand van een aantal vragen proberen wij een beeld te krijgen van waar de focus van Extreme Networks zowel nu als in de toekomst op gericht is.


Wat is in 2019 de grootste marktopportunity voor Extreme Networks en zijn channelpartners?

Patrick Groot Nuelend: “Voor Extreme was 2018 een jaar waarin we de integratie hebben afgerond van een aantal belangrijke acquisities die ons portfolio hebben versterkt, vanaf de enterprise-edge tot aan de datacenter-core. Onze focus op deze integratie helpt ons in 2019 om onze propositie in de markt sterker te definiëren. Onze oplossingen zijn gebaseerd op drie pijlers, te weten Smart OmniEdge met de wireless technology overgenomen van Zebra, Automated Campus, voortbordurend op de Avaya fabric, én Agile Data Center, afkomstig van het portfolio van Brocade. Deze drie pijlers bieden onze partners de mogelijkheid om aan cross-selling te doen, zich met de onze oplossingen beter te differentiëren in een zeer competitieve markt en zo nodig gespecialiseerde trainingen te volgen. Dankzij onze software-driven networkoplossingen zijn wij uniek gepositioneerd. Samen met onze partners kunnen we komend jaar, met name dankzij onze innovatieve software-oplossingen, onze eindklanten helpen bij hun digitale transformatie met analytics, end-to-end managementtools en multi-vendor-ondersteuning.”

Wat zijn de grootste technologieinvesteringen die Extreme in 2019 gaat doen?

Patricick Groot Nuelend en John Rutgers

John Rutgers: “In een tijd waarin veel organisaties hun investeringen terugschroeven, investeren wij volgend jaar juist vijftig miljoen dollar in het resellerkanaal. Daarnaast hebben we het aantal mensen in een channelrol significant uitgebreid, in de meeste regio’s met meer dan vijftig procent. In de Benelux is er nu bijvoorbeeld iemand specifiek voor België aangenomen. Ons doel is om ons channelprogramma simpeler, slimmer en sterker te maken. Technologie speelt daarin een belangrijke rol. Zo hebben wij bijvoorbeeld onze Partner Portal vernieuwd en uitgebreid, en de ‘Extreme Partner Solution EXcelerator’ toegevoegd, een one-stop-shop voor partners die ze helpt eenvoudig nieuwe overeenkomsten te sluiten. We noemen dit de ‘easy button’ voor partners. Ook hebben we geïnvesteerd in onze partnertraining.

Zo hebben we een trainingsplatform gebouwd voor onze medewerkers, genaamd Extreme Dojo. Dit platform bestaat uit verschillende Solution Sellingtrainingen, ondersteund door korte video’s. Deze training bleek zeer effectief, waarna we besloten deze trainingen ook uit te rollen voor onze partners. En dat geheel kosteloos. De partners kunnen ‘dojobanden’ halen wanneer ze modules, die zijn gebaseerd op onze drie solutions-portfolio’s, succesvol hebben afgerond. De trainingen geven iedere deelnemer op moderne en uitdagende wijze fundamentele en commerciële kennis over ons businessmodel, onze vertical-oplossingen en onze solutionselling-strategieën. Verder hebben we geïnvesteerd in een nieuwe Partner Marketplace, waar partners toegang hebben tot demand-generationcampagnes. En we hebben het Extreme Global Partner Reach Network gelanceerd. Dit netwerk helpt lokale partners wereldwijde klanten te bedienen door samen te werken met ervaren Extreme-partners in andere regio’s.

Wat zijn volgens Extreme in 2019 de grootste uitdagingen voor klanten?

Patrick Groot Nuelend: “De enorme toename van de hoeveelheid data op het netwerk en het beheer daarvan leidt tot verschillende uitdagingen. Klanten zijn bezorgd dat de netwerkperformance, -uptime en algehele servicelevels niet worden gehaald. Tegelijkertijd proberen ze een betere klantervaring te realiseren. Netwerken zijn tegenwoordig vaak onderverdeeld in verschillende silo’s en bestaan uit een mix van oude en nieuwe technologie, geleverd door verschillende vendoren. Het gevolg is dat netwerkconfguraties en algemene troubleshooting vaak nog een handmatig proces is. Software zal uitkomst bieden; software die het gehele netwerk overziet en taken automatiseert, inzicht verbetert en netwerkbeheerders in staat stelt om in real time beslissingen te nemen die de klantervaring verbeteren. Dit biedt ons en onze partners grote kansen om klanten te helpen eenvoudiger, slimmer en beter te werken. Onze investeringen in software en services hebben geleid tot de ontwikkeling van een portfolio van automation, management, visibility- en analyticsmogelijkheden dat multivendor-interoperabiliteit mogelijk maakt, van de wireless edge tot aan de datacenter-core. Aangevuld met kunstmatige intelligentie en machine learning helpen onze oplossingen om complexiteit en hindernissen in het digitale-transformatieproces te elimineren en de focus te leggen op resultaat.

Wat is in 2019 de sleutel tot succes voor Extreme’s channelpartners?

John Rutgers: “Tijdens onze recente Global Partner Conference in Praag waren onze partners van over de hele wereld blij en enthousiast over het komende jaar. Zoals we eerder besproken, investeren wij aanzienlijk om hun business te laten groeien. Om in het komende jaar succesvol te zijn, willen wij graag dat ze ons feedback geven over wat wij nog meer kunnen doen om aan hun behoeften te voldoen. Dit is van cruciaal belang voor ons om onze partners zo goed mogelijk te ondersteunen, zodat zij zich volledig kunnen richten op het klantbehoeftes.”

Wat zijn in 2019 de belangrijkste verwachtingen voor Extreme?

John Rutgers: “2019 zal het jaar van de channel zijn voor Extreme. We hebben vijftig miljoen dollar geïnvesteerd in ons partnerprogramma, met als doel het beste partnerprogramma in onze industrie op te bouwen, met een 165 procent hoger rendement.

‘Wij investeren volgend jaar vijftig miljoen dollar in het resellerkanaal’

“We groeien significant in het aantal partners en we werken hard om ze te trainen in onze go-to-marketoplossingen en -benaderingen. Daarnaast belonen we ze op basis van succes. In ruil daarvoor vragen we onze partners om in ons te investeren en een masterspecialisatie te behalen in onze oplossingsgebieden. Partners die investeren en twee masterspecialisaties behalen, belonen we met onze Black Diamond-erkenning én een dubbele rebate op solutionsales.”

[Dit artikel is eerder gepubliceerd in ChannelConnect magazine, nummer 8]

Lees het artikel hier in PDF