Arrow verkiest parels boven volume

Bart van Rheenen, Managing director Arrow ECS Benelux

Arrow ECS heeft sinds de start in de Benelux bijna vijf jaar geleden een voorspoedige groei weten te realiseren. Wereldwijd behoort Arrow tot de top-drie in ICT-distributie maar heeft als kleinere speler in de regio van meet af aan gekozen voor een selectieve groeistrategie en heeft daarmee zijn eigen marktpositie weten op te bouwen. De strategie van managing director Bart van Rheenen heeft het bedrijf bepaald geen windeieren gelegd.

Komend vanuit een underdog- positie moet je niet de strijd proberen aan te gaan met de ‘grote jongens’, legt Van Rheenen uit. “Wij hebben gekozen om relatief kleine leveranciers met nog weinig naamsbekendheid op de markt te brengen. Vaak waren deze leveranciers te klein voor de grotere distributeurs om mee in zee te gaan. Wij zoeken niet dezelfde (volume) business als andere distributeurs. Onze ‘parels’ zijn de succesvolle nieuwkomers zoals Pure Storage of Splunk, waar een jaar of drie geleden nog niemand van had gehoord. Die zijn actief in de groeisectoren die we heel zorgvuldig hebben geselecteerd en die een waardevolle aanvulling vormen op ons portfolio van gevestigde merken. Want die voeren we vanzelfsprekend ook, al doen we dat ook weer anders dan onze concullega’s.”

Verticaal én partnergericht

Arrow hanteert een verticale marktbenadering en daar is de salesorganisatie op afgestemd. “We zijn in de afgelopen vier jaar weliswaar gegroeid van tien naar zestig medewerkers, dus kunnen we meer aan”, zegt Van Rheenen. “Maar dat verandert niets aan onze focus op klantgericht werken met multidisciplinaire salesteams op specifieke klant(groep)en. Die teams beschikken over alle benodigde expertise en kennis om op alle niveaus met prospects of klanten te schakelen. In gesprekken gaat het immers steeds vaker over zaken als digitale transformatie, IoT, compliance of het voorkomen van datalekken die zich op C-level afspelen. Dat is al lang niet meer het uitsluitende domein van IT. Klanten verwachten een gesprekspartner die als een business consultant het speelveld waarin zij opereren kan overzien. Dat vergt een andere skill- en mindset van onze salesmensen die zich moeten bekwamen in bijvoorbeeld risicomanagement of cloudstrategieën om klanten goed te kunnen adviseren.”

Arrow ECS Benelux, Bart van Rheenen
Bart van Rheenen

‘Onze ‘parels’ zijn nieuwkomers als aanvulling op onze gevestigde merken’

Multivendor Support Services

Waar de puur logistieke distributie grotendeels is geoutsourced, kunnen de medewerkers van Arrow Benelux focussen op activiteiten met een hoge toegevoegde waarde. “Ik word niet echt vrolijk van een miljoen euro handel met een half procent marge”, verduidelijkt Van Rheenen als hij spreekt over de focus van zijn bedrijf op Value Add. “Natuurlijk heb je voor het realiseren van oplossingen ook producten van de hoogste kwaliteit nodig, maar de toegevoegde waarde en daarmee ook een hogere marge zit in het realiseren van de best mogelijke oplossing voor klanten in nauwe samenwerking met resellers én eindklanten. Gezien de toenemende complexiteit van de snel veranderende ICT-markt betekent dat oplossingen steeds vaker ook bestaan uit componenten van meerdere, elkaar aanvullende vendors.” Die vaststelling leidde afgelopen jaar tot de ontwikkeling van een nieuwe loot aan de Arrow-stam: Multivendor Support Services. “De pijlers waarop onze toekomststrategie berust, zijn Cloud, IoT en services”, zegt Van Rheenen. “Vanuit onze historie hadden we al een prima staat van dienst op het gebied van storage, maar de groei van multibrand (cloud)oplossingen bracht ook een groeiende klantvraag naar een ‘single point of contact’ voor services op gang. Niet klanten, maar wij moeten samen met onze MSP’s problemen lokaliseren en oplossen. Inmiddels bieden we geïntegreerde support voor niet minder dan 21 merken waaronder: Blue Coat, Brocade, Citrix, Check Point, Commvault, Dell, F5, Fortinet, HDS, HP Services, IBM, Juniper, Lenovo, Microsoft, NetApp, Oracle, SAP HANA, VMware en Riverbed. In de komende tijd breiden we deze lijst vanzelfsprekend uit met onze andere brands.”

Luisteren én samenwerken

Over klanten gesproken; Arrow beschikt in de persoon van industrie-veteraan Bart van Rheenen over een channelexpert met een geweldige neus voor winstgevende business opportunities. “Identificeren is één ding, er een zakelijk succes van maken doe je samen”, zegt Van Rheenen. “Samen met je team en met klanten, want als je die niet mee hebt wordt het niks. Met dat doel hebben we ook onze G7-bijeenkomsten in het leven geroepen die we drie keer per jaar organiseren. Dat zijn informele bijeenkomsten met een zevental van onze belangrijkste partners en business unit managers die we op een plezierige locatie samenbrengen om onder het genot van een goed glas en een dito diner met ons van gedachten te wisselen. Niet alleen over wat we goed doen, maar vooral ook over wat onze channelpartners missen of verbeterd zouden willen zien. Dat helpt ons om in de distributiemarkt, waarin de scheiding tussen value en volume business zich steeds duidelijker manifesteert, de juiste keuzes te maken voor ons portfolio en de flexibele en persoonlijke dienstverlening waarmee we onszelf – en dus ook onze channelpartners – differentiëren in de markt.”

‘Oplossingen hebben steeds vaker componenten van meerdere vendors’

One Arrow

Als één van de grootste wereldwijd actieve distributeurs, schaakt Arrow op meerdere borden. “De producten en diensten die we in een bepaald land of regio leveren, is afhankelijk van de lokale situatie”, zegt Van Rheenen. “Think global, act local zit in ons DNA. Arrow is niet alleen actief op het gebied van apparatuur voor netwerken, storage en security, maar biedt ook
financieringsmodellen (Arrow Capital Solutions), elektronische componenten (ook specifiek voor IoT-toepassingen), intelligente systemen en End-of-Life oplossingen (recycling). Arrow Value Recovery helpt resellers tijdens de aanschaf ook al direct de restwaarde te communiceren of zelfs overeen te komen. Alles wordt digitaal, multivendor oplossingen worden de norm en daarvoor zijn wij als specialist in computing, networking, storage, cloud én (IoT-) componenten en ondersteunende diensten de aangewezen partij voor channelpartners die net als wij value for money deals een stuk interessanter vinden dan low margin commodity deals.” «

Arrow Cloudservices: ArrowSphere

ArrowSphere is een innovatieve marktplaats waarmee resellers het potentieel van cloud business kunnen ontsluiten. Het multi-tier platform is specifiek ontwikkeld om aanbieders van cloud services, resellers van cloud services en zakelijke eindgebruikers op een eenvoudige manier aan elkaar te koppelen. Resellers kunnen via ArrowSphere onder eigen naam best-of-breed cloud services verkopen in een professioneel opgezette, veilige en eenvoudig te gebruiken omgeving. Aanschaf, verkoop, beheer en facturatie van meerdere abonnementen uit het geselecteerde portfolio maken de instap voor resellers laagdrempelig. Het portfolio bestaat momenteel uit de volgende merken: Avaya, Blue Coat, EMC, Faction, Geminare, Genband, IBM, Intermedia, McAfee, Microsoft, Mozy, NetApp, NetEnrich, NTT Communications, OpSource, Purposeful Clouds, Riverbed, RiverMeadow, SoftLayer, Symantec, Riverbed, Terremark, Trend Micro, VMware, Forcepoint, 6fusion.

Meer info: ecs.arrow.com/cloud_services

Arrow ECS

[Dit artikel is eerder gepubliceerd in ChannelConnect magazine nummer 7-2016]

Download hier het artikel in PDF