‘Security staat bij business owners nauwelijks op de agenda’

In de afgelopen jaren is security steeds meer een wapenwedloop tussen aanvallers en verdedigers geworden en daar komt – gezien de dagelijkse toename van het aantal kleine en grotere aanvallen – voorlopig geen einde aan. De grote hacks halen het nieuws en leiden vaak tot de nodige reputatieschade. Maar de kleinere aanvallen, waarbij mkb-bedrijven bijvoorbeeld het slachtoffer worden van ransomware, zijn voor de betrokkenen minstens zo schadelijk, zo niet nog schadelijker.

Veel organisaties beschouwen investeringen in security desondanks nog steeds als kostenpost in plaats van een verzekeringspremie tegen onvoorziene schadeposten. Hoe help je als distributeur je resellers om eindgebruikers te laten inzien dat securitybeleid meer is dan alleen een noodzakelijk kwaad? Hierover spraken we met Gert Schoonderwoert, Solutions & Innovation Manager bij TD Azlan, de Enterprise-divisie van Tech Data.

 

Gert Schoonderwoert

Welke pijnpunten op securitygebied zie je als de belangrijkste uitdaging voor resellers?
“Een van de meest interessante doelgroepen voor onze resellers is de mkb-markt. Nieuwe technologieën zoals cloud- en mobility-oplossingen worden hier het snelst geadopteerd. Hierdoor kan effectiever en efficiënter gewerkt worden en hoeft minder geïnvesteerd te worden in zaken die niet bijdragen aan het realiseren van de businessdoelstellingen.
Echter, we zien regelmatig dat er bij de adoptie van deze technologieën weinig tot geen beveiligingsbewustzijn is. Uit onderzoek van Microsoft (*) blijkt dat wereldwijd veertig procent van de ondervraagde industrieën niet weet om te gaan met security-aanvallen noch hier budget of een recoveryplan voor heeft. Binnen bepaalde branches loopt dit percentage op tot zelfs 72 procent. Klanten realiseren zich vaak niet aan welke risico’s hun bedrijf is blootgesteld. Daar komt bij dat business owners steeds meer het IT-beleid bepalen. In 2016 is meer dan veertig procent van de IT-uitgaven afkomstig uit businessbudgetten. Investeringen die vooral naar businessgenererende of businessondersteunende applicaties gaan. Security staat bij de business owners nauwelijks op de agenda. Zaken als dataprotectie en netwerkbeveiliging worden als taak van de leverancier en onderdeel van de dienst gezien. Investeren in additionele security-oplossingen wordt gezien als sluitpost en niet als noodzakelijke investering om schade te voorkomen of te beperken.
Ook aan de resellerkant zien wij het verschil in benadering van een puur IT-gerichte reseller en een op security gerichte reseller. Klanten van IT-gerichte resellers zullen niet zomaar accepteren dat ‘hun’ leverancier voor IT-diensten en -producten zich ineens opwerpt als securityspecialist en/of -leverancier. Security heeft meer te maken met het beveiligingsbeleid van een organisatie. Mede daardoor is het vaak ook bij andere verantwoordelijke managers in een bedrijf belegd.”

Maar het toenemend aantal incidenten en bestaande en op handen zijnde wet- en regelgeving dwingen bedrijven steeds meer om security veel hoger op de agenda te zetten. Hoe ondersteunen jullie resellers bij het adresseren en oplossen van deze problematiek bij hun eindgebruikers?
“TD Azlan informeert via opleidingen en workshops zijn resellers over de verschillende security-aspecten en -vraagstukken. Bijvoorbeeld door hen te adviseren hoe zij zich bij potentiële klanten kunnen profileren als securityspecialist. Dit kan gaan van een simpel advies tot een uitgebreide workshop, al of niet vanuit een specifieke vendor. Ook specialistische trainingen via onze opleidingspartners kunnen daartoe bijdragen. De komende nieuwe Europese regelgeving rondom de meldplicht voor datalekken zal er zeker toe bijdragen dat security een nóg prominenter onderdeel wordt van het producten- en dienstenaanbod van TD Azlan en onze resellers. Ook willen wij zoveel mogelijk security-oplossingen in ons Business Solution Center hebben draaien. Vanuit het Solution Center kunnen wij resellers verschillende oplossingen laten zien, alsook trainingen verzorgen op de oplossingen zodat zij deze beter kunnen positioneren bij hun klanten.”

Hoe ziet jullie securityportfolio er nu uit? Welke oplossingen bieden jullie momenteel al aan? Wat is de rol van jullie consultants daarin?
“Ons securityportfolio is breed: van internet- en netwerk- tot data- en applicatiebeveiliging. Hierbij bieden wij de gehele portfolio van leveranciers als Microsoft, IBM, HP en Cisco. Tevens ook van specialistische partijen als Symantec, GOOD, SafeNet en Trend Micro. Onze consultants hebben alle benodigde certificeringen die leveranciers als voorwaarde stellen om hun portfolio te mogen vermarkten. Dit betekent voor Tech Data dat wij te allen tijde kwaliteit kunnen garanderen, en doordat onze specialisten op meerdere portfolio’s specialist zijn, kunnen wij de resellers van goed en onafhankelijk advies voorzien. Als er specialisten nodig zijn voor het auditen of beheren van een beveiligde omgeving kunnen we die ook leveren.”

Jullie zijn bezig met de formatie van een securityteam. Hoe gaat dat eruit zien, en welke gevolgen heeft dat eventueel voor het portfolio?
“Tech Data is van oorsprong vendorgericht georganiseerd. Daarbij werkt een vendorteam nauw samen met een vendor om diens portfolio en programma’s in de markt te zetten. We zijn een commercieel verlengstuk van de leverancier richting het ICT-resellerkanaal, waarbij we zoveel mogelijk toegevoegde waarde proberen te leveren. Daarnaast werken wij met zogenaamde communities of practices. Dit zijn virtuele teams die wij geformeerd hebben vanuit de behoefte om meer inzicht te krijgen in de toekomstige marktvraag en uitdagingen van onze klanten op het gebied van de grote thema’s van dit moment: Cloud, Analytics/Big Data, Mobility, Security en Social (CAMSS). Onlangs zijn wij ook gestart met een virtueel securityteam; het team is multi-disciplinair samengesteld en bestaat uit specialisten van verschillende brands. Zowel de disciplines sales, marketing en techniek zijn hierin vertegenwoordigd. Vanuit dit virtuele team wordt initieel gekeken naar de marktontwikkelingen, vervolgens wordt een match gemaakt naar het reeds aanwezige securityportfolio en producten en diensten. Eventuele ‘witte plekken’ in ons portfolio zullen we, afhankelijk van de urgentie, invullen met nieuwe securityvendors. Behalve met markt- en portfoliostrategie houdt het team zich ook bezig met het optimaliseren van de support van onze resellers. Zo werken we op securitygebied momenteel aan een security checker, een online tool waarmee resellers samen met hun klanten kunnen inventariseren wat de huidige compliancy-status op het gebied van dataprotectie en de bescherming van persoonsgegevens is, en die adviezen geeft om eventuele zwakke plekken te elimineren.” 

Resellers die meer willen weten over de uitgebreide mogelijkheden die TD Azlan op securitygebied te bieden heeft kunnen contact opnemen met Gert Schoonderwoert, Solutions & Innovation Manager binnen TD Azlan, gert.schoonderwoert@azlan.nl, of telefoon 088- 133 4000

[Dit artikel is eerder gepubliceerd in ChannelConnect magazine nummer 3-2015]