"Eigenlijk zouden we iedere zeven jaar moeten verhuizen"

Anderhalve week geleden gingen we voor het eerst op bezoek in het nieuwe pand van Ingram Micro aan de Papendorpseweg in Utrecht. We kwamen er ‘Op de koffie’ bij Stefan Duijndam. Maar voordat we daaraan toekwamen, kregen we vanzelfsprekend een uitgebreide rondleiding door het drie verdiepingen tellende pand dat sinds 13 juni wordt bevolkt door de medewerkers van Ingram Micro uit Nieuwegein, aangevuld met die van Dupaco, Docdata Payments en Odin die nu ook deel uitmaken van de Ingram Micro-familie.

Ons nieuwe kantoor is geheel ingericht volgens de laatste inzichten op het gebied van productief, flexibel, efficiënt en prettig werken. Dat gaat alweer een stap verder dan ‘Het Nieuwe Werken’”, vertelt Duijndam trots. “De ruimten zijn licht en ademen ruimte; de werkplekken zijn optimaal aangepast aan de werkzaamheden die iemand moet verrichten. Sommige mensen hebben een vaste plek, maar de meesten werken vanaf een flexplek. Op iedere verdieping zijn ‘overlegplekken’ voor kleinere en grotere groepen, een u-vormige brainstorm- en presentatie-opstelling, afgesloten cabines voor videoconferencing en ongestoord bellen, een garderoberuimte, een facilitaire ruimte met een afdelingsmultifunctional voor printen, scannen, faxen en kopiëren en een ontmoetings- annex ‘break-out-area’, waar mensen hun zelf meegebrachte lunch kunnen nuttigen. Maar ze kunnen ook terecht in bedrijfsrestaurant ‘Tribes’ op de begane grond. Bij mooi weer kunnen we van de zon genieten op ons eigen dakterras. De enige die in ons nieuwe pand nog een eigen kantoor heeft is onze VP Eric Segers”, lacht Duijndam.

Inspiratie en motivatie
“Natuurlijk zijn er na de verhuizing wel kleine dingetjes geweest die niet direct helemaal vlekkeloos verliepen, maar bij een project van deze omvang – het nieuwe kantoor biedt ruimte aan rond de vierhonderd medewerkers – is dat niet ongebruikelijk”, vervolgt Duijndam. “Maar die vallen in het niet bij het overweldigende enthousiasme van onze medewerkers voor de inspirerende en motiverende kracht die uitgaat van de nieuwe, uitdagende omgeving waarin ze nu het beste van zichzelf naar boven kunnen halen. Als het niet zo’n omvangrijke operatie was, zou ik alleen daarom al iedere zeven jaar wel weer naar een nieuwe locatie willen verhuizen!”

En dan is er….koffie
We strijken neer in een van de vergaderruimtes die, volgens de bij de ingang gemonteerde tablet, voor ons is gereserveerd. Voor we ons interview beginnen moet er eerst nog even een overheerlijk aardbeiengebakje worden verorberd. Maar dan is het onverbiddelijk ‘back to business’.

“We zitten al een tijd in een markt die bezig is met consolidatie, of het nu gaat om vendoren of resellers”, stelt Duijndam. “Jezelf onderscheiden in de markt op productniveau is nog maar aan een enkeling voorbehouden, iedereen is op zoek naar dat extra stukje dienstverlening. En dat betekent in de huidige situatie dat je als reseller op zoek moet naar partnerships, of ook – zoals Ingram Micro dat vrijwel wekelijks doet – overnames. Wij moeten continu monitoren wat er hoe, waar en wanneer gebeurt in vendor- en resellerland en daarvan een valide business case zien te maken. Onze eigen ICT kan ons daarbij helpen, maar daarbij moeten we ons wel realiseren dat een CRM-systeem veel meer is dan een verplichte invuloefening voor sales. Het moet de basis zijn voor je plannen om te bepalen wat je op welke termijn aan je klanten gaat verkopen.”

Spanningsveld
Duijndam: “Vendoren verwachten van ons als distributeur dat we ons inzetten om een maximale klantbreedte op te zoeken. Dat doen we natuurlijk ook, maar de praktijk doorkruist die ambitie van vendoren weleens en dan ontstaat er een spanningsveld. Neem als voorbeeld een bedrijf als Infotheek, dat de afgelopen jaren zowel organisch als door overnames is gegroeid. Door concentratie ‘krimpt’ de klantbreedte, vermindert het aantal klanten en moeten we dus creatief zijn om naast de omzet ook de klantenbreedte te laten groeien. CRM biedt hier de uitkomst. De vendor kunnen begeleiden naar de juiste partijen in de gewenste markten. Daar zit de toegevoegde waarde vanuit Ingram Micro.

Topsport, zweet en professionele gezelligheid
“De tijd dat de gebraden haantjes ons in de mond vlogen, zoals in de jaren ’80 en ’90 van de vorige eeuw, is allang voorbij”, vervolgt Duijndam. “Verkopen is topsport, zeg ik altijd, en zo stuur ik ook mijn mensen aan. Elk telefoontje is een commerciële kans en daarvoor moet je continu op scherp staan. Ik wil zweet ruiken op de afdeling! De klant verwacht een goed en helder antwoord waar klantbetrokkenheid én materiedeskundigheid vanaf moeten spatten. Alleen daardoor kun je loyaliteit opbouwen en langetermijnrelaties opbouwen. Voor onze salesmensen betekent dat continu leren, van vendoren, van elkaar, van het delen van best practices en elkaar stimuleren tot steeds betere prestaties. Zo bouwen we in een sfeer van ‘professionele gezelligheid’ – er moet tussen de prestaties door vanzelfsprekend ook ruimte zijn voor humor en ontspanning – aan wederzijdse betrokkenheid tussen bedrijf en medewerkers en ontstaat het topteam dat we inmiddels hebben neergezet.”

[Dit artikel is eerder gepubliceerd in ChannelConnect magazine nummer 4-2016]