Ingram Micro en DWE ICT: In 2018 intensiever samenwerken met partners

Paul Hermans van Ingram Micro en Ron Groen van DWE ICT

Distributeur Ingram Micro kijkt met veel vertrouwen uit naar 2018. De samenwerking met partners wordt volgend jaar nog intensiever. “Ingram Micro kent veel partners, zoals DWE ICT, echt goed en door de juiste partijen aan elkaar te koppelen, halen we het meeste uit het partnerecosysteem”, aldus Paul Hermans van Ingram Micro.

Ingram Micro werkt met veel partners samen, zoals onder meer ICT-dienstleverancier DWE ICT. DWE opereert met twee handelsnamen, ExpectIT voor het mkb en de transportsector en De Wal ICT voor de onderwijssector. “DWE ICT is een goed voorbeeld van onze goede samenwerking met partners”, zegt senior salesmanager Cloud en Software Paul Hermans van Ingram Micro Benelux. “Niet alleen omdat we veel zaken met ze doen, maar ook vooral omdat zij veel kennis hebben van Microsoft Dynamics 365. Partners kunnen niet alles zelf. Dus we moeten steeds meer met elkaar samenwerken. Dat bedoel ik met het partnerecosysteem.” Andersom is directeur Ron Groen van DWE ICT ook zeer tevreden over de samenwerking met de distributeur. “Ingram Micro is veel meer dan een ‘dozenschuiver’. Wij zien ze als een distributeur met toegevoegde waarde voor ons. Ze geven heel goede ondersteuning van binnenuit, zowel technisch als functioneel.” De toegevoegde waarde van de distributeur bestaat uit kennis en know-how bij het ondersteunen van partners, niet alleen op het gebied van sales, maar ook op technisch niveau. “Wij proberen als trusted ICT-partner zoveel mogelijk voor onze klanten te doen. Daardoor krijgen we met zoveel aspecten te maken waarin we niet allemaal gespecialiseerd kunnen zijn, zoals onder meer data-erasure. Ingram Micro heeft daarvoor een heel mooi diensten- en producten- pakket en is daar een heel mooie aanvulling op”, stelt Groen.

‘Door samenwerken worden bedrijven sterker’

samenwerking
Paul Hermans

Maar dat vergt volgens Hermans wel het nodige van het aanpassingsvermogen. “Vroeger hadden ICT-dienstverleners een Office-pakket en waren daarmee klaar. Nu worden diensten geleverd. En wat het moeilijk maakt, is dat de ontwikkelingen
zo razendsnel gaan. Daarom is specialisatie voor partners zo belangrijk. Resellers moeten zich in bepaalde oplossingen, fabrikanten of verticals gaan specialiseren om succesvol te zijn. Zij kunnen hun klanten dan beter helpen als zij helemaal in een vertical zijn gespecialiseerd.” En dat heeft DWE ICT heel goed gedaan, vindt Hermans.

Samen sterker

In de loop der jaren ontstond tussen Ingram Micro en DWE ICT een hechte samenwerking. “Zo hebben we met Ingram Micro en Microsoft een traject opgestart om het ‘Dynamics-evangelie’ in een speciale training voor resellers te verkondigen”, aldus Ron Groen van de ICT-dienstverlener. Ingram Micro is weer heel goed in Microsoft Office 365 en Microsoft Azure, maar voor Dynamics kloppen ze graag bij partners als DWE ICT aan. En voor sommige vraagstukken werkt DWE ICT ook weer met andere partners samen, zoals met Winvision, aldus Groen. “We leven toch meer in een tijd van kennis delen. We zien het niet meer als concurrenten in het zadel helpen. Dat is veranderd, want samen zijn bedrijven sterker en kunnen ze veel meer.”

Transformatie

Veel partners hebben enkele jaren geleden al de omslag gemaakt van productverkoop naar maandelijkse verkoop (diensten). Nu komt de volgende slag, het pay-as-you-go-model waarbij klanten pas betalen wanneer zij diensten inschakelen. “Partners kregen eerst een eenmalige omzet van bijvoorbeeld 10.000 euro en daarmee was het klaar. Toen werd het maandelijkse omzet, maar nu kunnen hun klanten dus op elk moment diensten aan- en uitzetten. Daarom is het zo belangrijk dat partners meer van hun klanten afweten en zich specialiseren zodat zij weten hoe deze klanten werken. Als ze onder meer weten dat een bepaalde klant van 9 tot 5 werkt, dan kunnen ze buiten die uren de dienst misschien wel uitzetten en zo kosten besparen. Of ze leren wanneer de pieken bij hun klanten zijn, zodat zij de IT daarop kunnen aanpassen. Ze krijgen dus een ander businessmodel en daar worstelen veel partners nog wel mee”, aldus de senior salesmanager van Ingram Micro Benelux.

Het businessmodel hangt sterk af van de markt waarin de partners actief zijn, vervolgt Hermans. “En dat is zo goed aan DWE ICT. Die hebben echt voor bepaalde segmenten, mkb, transport en onderwijs, gekozen. Dat zijn drie duidelijke verticals en juist omdat ze dat zo duidelijk hebben gedaan, kunnen ze klanten beter helpen.”

Meer proactief

Terugkijkend naar 2017 hebben zowel Ingram Micro als DWE ICT een positief jaar achter de rug. “Het is voor ons een goed jaar geweest op het gebied van de cloud”, aldus Hermans. “We zijn enorm gegroeid en hebben heel veel ontwikkeling meegemaakt met Azure, vooral in de ontwikkeling en training van partners. En we hopen dat dat in 2018 zijn vruchten zal afwerpen. Het wordt tijd om daarin te gaan oogsten.”
Toch gaat de strategie van de distributeur in 2018 veranderen. “We zijn altijd een fulfillment partner geweest, altijd reactief optredend. Maar in 2018 gaan we naar het zelf creëren van de markt. We gaan proactief de markt benaderen. Als partners servers willen vervangen, willen we eigenlijk stimuleren dat ze naar Azure overstappen. Hiervoor zijn we bezig om markt te creëren”, zegt de senior salesmanager Cloud en Software.
Een ander gebied waarop Ingram proactief gaat handelen, is cybersecurity. “Mijn collega’s zullen klanten vooraf op eventuele kwetsbaarheden gaan wijzen en hen vervolgens de juiste oplossingen aan te bieden.”

GDPR

Zowel DWE ICT als Ingram Micro zien een enorme belangstelling rondom de invoering van GDPR. De Europese data- en privacyrichtlijn gaat voor partners veel kansen creëren, zo verwacht Ingram Micro. Vooral voor consultancy. Toch ligt het gemiddelde mkb-bedrijf nog niet wakker van de GDPR, signaleert Ron Groen van DWE. Het speelt vooral bij de grotere mkb-bedrijven. Voor vraagstukken op het gebied van de GDPR werkt DWE ICT ook met partners samen. Tenslotte halen partners en distributeurs als Ingram Micro het meeste uit het partnerecosysteem door de juiste partijen aan elkaar te koppelen, besluit Hermans. “De kracht van het partner- ecosysteem is dat bedrijven elkaar kunnen helpen.”

De Wal en Expect IT: www.expectit.nl / info@expectit.nl / 03505480110

[Dit artikel is eerder gepubliceerd in ChannelConnect magazine nummer 8-2017]

Lees het artikel hier in PDF