Paul Hermans, senior sales manager Software & Cloud Benelux bij Ingram Micro
Ingram Micro heeft als distributeur een duidelijke visie op cloud en kwam als een van de eerste met een eigen cloudmarktplaats. “Ook voor IoT, big data en analytics kloppen partners nu bij ons aan en gaan we daarmee samen aan de slag”, zegt Paul Hermans van de distributeur.
We zijn inmiddels zes jaar actief met een cloudaanbod. Dat is een goed groeiend onderdeel dat naast het traditionele aanbod bestaat”, aldus Paul Hermans, sales manager Software & Cloud van Ingram Micro in de Benelux. “De impact hiervan moet niet worden onderschat. Intern heeft het tot heel wat veranderingen geleid. We hebben ook nieuwe mensen aangenomen omdat clouddiensten tot andere vraagstukken leiden. De partners die deze vragen voorleggen, doen dat omdat hun eigen klanten andere verwachtingen hebben. Onze partners en wij doen steeds meer aan solution selling.
Meer vraagstukken
Bovenstaande beschrijving geldt niet alleen voor clouddiensten. Dit geldt ook sterk voor de IoT-implementaties waarbij Ingram Micro is betrokken. “Bij IoT, dat je niet los kunt zien van big data en analytics zien we hetzelfde. Het is de business die iets wil en onze partners krijgen die vraagstukken voorgelegd. Daarmee kloppen ze bij ons aan en gaan we samen aan de slag. Dat is fundamenteel anders dan voorheen. Vroeger werd iets verkocht en waarschijnlijk moest daarvoor iemand worden overtuigd. Tegenwoordig krijgen partners steeds vaker vraagstukken voorgelegd. Hun klanten willen iets realiseren. Die hoeven niet te worden overtuigd, daarom ook het begrip solution selling.”
Getrapt programma
Ook de positie van de partners is belangrijk. Of het nu gaat om cloud of IoT, hun klanten stellen zich anders op en dat heeft impact op hun functioneren. Het is mede daarom dat Ingram Micro een uitgebreid en getrapt programma heeft opgebouwd en dat nog steeds verder uitbouwt. Hiermee kunnen partners stap voor stap leren wat zowel de nieuwe diensten inhouden, als wat daarvan de impact is op hun business. Vooral die stapsgewijze benadering is belangrijk volgens de sales manager. Het heeft namelijk geen zin partners te overladen met informatie als ze eerst intern nog moeten veranderen. Dat laatste is, in de woorden van Hermans, een harde voorwaarde succesvol te kunnen zijn als partner met cloud, IoT, big data en analytics in het portfolio. Die begeleiding kost veel tijd en energie bevestigt hij, maar ziet daarvoor geen alternatief en de resultaten spreken ook voor zich.
Cases
Meermaals komt het begrip cases naar voren. Het is volgens Paul Hermans absoluut belangrijk om te begrijpen wat dat inhoudt. “We weten allemaal dat cloud, IoT, big data en analytics disruptive zijn. Ze zorgen ervoor dat bekende processen en procedures ophouden te bestaan en er iets heel anders voor terugkomt. Dat geldt niet alleen voor de gebruikers, de eindklanten. Ook de partners, resellers en verderop in de keten de distributeurs krijgen die verandering voorgeschoteld.”
‘Er ontstaat een diepere band tussen partners en Ingram Micro’
Dat leidt er onder andere toe dat verkooptrajecten anders lopen. Partners kloppen daarom veel eerder bij Ingram Micro aan om mee te denken met vraagstukken. Klanten willen oplossingen en leggen dat voor aan hun partners. Die gaan daarmee naar Ingram Micro en samen werken ze naar een oplossing toe, solution selling dus. Desgewenst gaat Ingram Micro ook met de partners mee naar de eindklanten om de uitgewerkte case te presenteren en door te nemen. Daarmee gaat achter het begrip cases dus meer schuil dan de samenwerking tussen partners en Ingram Micro, hoewel dat natuurlijk absoluut belangrijk is. Verder wijst de sales manager er nog op dat sales- trajecten ondanks die veranderingen op zich niet langer duren.
IoT, big data en analytics
Ingram Micro heeft inmiddels jaren ervaring met het aanbieden van clouddiensten. Wat dat betreft is het uitbreiden van het aanbod met IoT-, big data- en analytics-oplossingen een logische vervolgstap. De meeste van die oplossingen zijn immers cloudgebaseerd. Cloud behoeft ook bijna geen uitleg meer. Zowel partners als eindgebruikers weten wat ermee wordt bedoeld. Bij IoT bevinden we ons nog in een andere fase. Ongeveer 20 procent van de partners van Ingram Micro kan daarmee aan de slag of heeft al implementaties doorgevoerd, aldus Hermans. “Dat percentage is niet laag. Vergeet niet dat elke IoT-implementatie anders is en dat zij daar vooral afhankelijk zijn van wat de klanten willen. De cases die we samen met partners hebben gerealiseerd, illustreren ook nog iets anders. IoT is nog meer dan cloud een ontwikkeling waar de business om vraagt. De partners doen wat dat betreft steeds vaker zaken met anderen dan slechts de IT-afdeling. Dat is overigens ook een punt dat in onze trainingen wordt aangestipt. Ook dat toont de impact van disruptie aan.”
Samenwerking en toekomst
Of al die ontwikkelingen tevens leiden tot het wegvallen van partners en de komst van een lichting nieuwe partners, is volgens Hermans amper relevant. “Wat we veel meer zien is dat er een innigere band ontstaat tussen de partners en Ingram Micro. We trekken vaker gezamenlijk op en dat is iets waar de eindgebruikers van profiteren.”
“Ik verwacht dat we partners krijgen die zich specialiseren in IoT-toepassingen, inclusief het gebruik van big data en analytics, voor verticals en naar specifieke sectoren”, antwoordt de sales manager op de vraag wat hij als volgende stap bij het IoT ziet. Hij verwijst daarbij naar de Verenigde Staten waar Ingram Micro al een aantal op verticals ingerichte platforms, onder meer voor de automotive-sector, heeft. “Die ontwikkeling kan Ingram Micro ook in de Benelux, faciliteren. Op die manier ontstaan marktplaatsen waar naast de reguliere clouddiensten, ook IoT-toepassingen, big data en analytics beschikbaar zijn. Onze partners richten nu al complete office-werkplekken in op basis van de Ingram Micro-marktplaats. Op deze marktplaats bieden steeds meer ISV’s hun diensten aan. Ik ben ervan overtuigd dat zoiets, maar dan voor IoT-omgevingen, de volgende stap wordt.” «
[Dit artikel is eerder gepubliceerd in ChannelConnect magazine nummer 4/5-2017]