Ingram Micro: 2019 wordt hoe dan ook een uitdagend en interessant jaar

Eric Segers, Vice-president Benelux bij Ingram Micro

Een kleine zes jaar geleden zette Ingram Micro de eerste stappen op het pad van een ‘value strategie’. In de praktijk komt dat erop neer, dat de focus werd verlegd van groei in de breedte naar groei in de diepte, ofwel het ontwikkelen van (totaal)oplossingen op strategische technologieën zoals cloud, big data, datacenters, AI en security, aangevuld met een Professional Services-tak die resellers kan ontzorgen op ieder niveau.

 

Dat betekent niet dat we geen aandacht meer zouden hebben voor onze volumebusiness, die blijft het fundament onder ons bedrijf, zo opent Eric Segers, eindverantwoordelijk voor de Benelux-tak van Ingram Micro, het gesprek. “Maar de totaalomvang van die business groeit nauwelijks meer, de marges zijn uitgekleed en daar kun je alleen nog de laatste winst halen door de inzet van methoden als Six Sigma en Lean voor kwaliteitsoptimalisatie en het elimineren van overbodigheden uit operationele processen. Onze groei komt vooral uit oplossingen en diensten met toegevoegde waarde, zowel on-premise als in de cloud, en dat is de motor achter de opnieuw geweldige cijfers waarmee we zojuist het derde kwartaal van ons fiscale jaar hebben afgesloten.”

Software en lifecycle-services

Segers: “Als je over marges praat heb je het over cloud en services, waar we een goede uitgangspositie hebben verworven. Bij eindgebruikers staan de applicaties die bijdragen aan het succes van business centraal, technologie is ondergeschikt. De helft van onze software omzet komt inmiddels uit cloudsoftware, binnen Ingram Micro is Nederland echt een ‘cloud land’. Daarmee bouwen we aan de groei van onze omzet in ‘recurring business’, het model van de toekomst.

Eric Segers

We zijn erg succesvol op twee terreinen: het aantrekken van nieuwe resellers, vooral uit de nieuwe generatie ‘born in the cloud’. Daarnaast zijn we steeds meer in contact met Tier 1-partners van Microsoft die de toegevoegde waarde zien in de samenwerking met Ingram Micro en Microsoft samen. Naast de bestaande relatie met Microsoft zorgt Ingram Micro met de Cloud marketplace en value propositie ervoor dat je niet meer hoeft te investeren in de nieuwe Tier 1-voorwaarden zoals betalen voor 24/7 support en het hebben van een provisioning tool. Ingram Micro levert die kosteloos. Overigens is onze value propositie op zowel sales, marketing als technisch vlak beschikbaar voor al onze partners.”

Ingram Micro is de afgelopen zes jaar echt veranderd. “We hebben flink geïnvesteerd in technische consultants en consultants. We kunnen meegaan naar de eindgebruiker en niet alleen de sales pitch, maar ook op technisch vlak ondersteuning geven. Denk aan assessments van klantomgevingen, ontwikkeling van designs en helpen bij migraties of implementatie. Om onze partners te helpen om de oplossingen van onze vendoren goed te positioneren en in de markt te zetten, ondersteunen we hen ook op het marketingvlak. Onze partners kunnen veel zelf, maar in deze tijden is het lastig om focus te hebben op alles en overal in uit te blinken. Daar springt Ingram Micro graag bij als verlengstuk in sales en techniek van de reseller en de vendoren. Op het gebied van lifecycle services hebben we het complete portfolio inmiddels staan. Dat loopt van de opslag van goederen, de configuratie, de levering en installatie van de goederen op de werkplek, managed (onderhouds)services en ‘ITAD’ – IT asset disposition – tot en met het terughalen en recyclen van de goederen. Op dat terrein wil ik graag wat sneller groeien en ik ben dan ook actief aan het zoeken naar enkele geschikte overnamekandidaten in de Benelux, waarmee we die groeiversnelling kunnen realiseren. Ik verwacht daar komend jaar meer over bekend te kunnen maken.”

Professionalisering in de diepte

Segers: “Een aantal jaren geleden bestond onze toegevoegde waarde uit het samenstellen van een ‘product-kit’ met apparatuur van enkele merken, software en daarin het juiste advies te geven. In dat laatste gaan we steeds verder, de consulting-rol wordt veel belangrijker. Zo maken we bijvoorbeeld een blauwdruk van de volledige IT-infrastructuur bij een eindgebruiker en brengen vervolgens advies uit over een security-oplossing. Daarbij kunnen we profiteren van onze schaalgrootte als internationale speler en gebruik maken van diverse ‘centers of excellence’ die we hebben. Voor cybersecurity is dat Dubai, waar dertig specialisten zitten. Als je kijkt naar Azure dan behouden we onze lokale consultancy, waar steeds meer vraag naar komt, naast een centrale hub in India. We doen centraal wat kan en lokaal wat moet.”

Voorbereid op de ‘nieuwe generatie’

“In de enorm dynamische markt waarin we zitten, bereiden we ons zeker ook voor op de nieuwe generatie, zowel aan de klantenkant als in ons eigen personeelsbestand”, vervolgt Segers. “Daarom voeren we een proactief personeelsbeleid waarin we rekening houden met de andere manier van werken die jonge mensen erop na houden. Daar moet ik als ‘oudere’ ook aan wennen, maar ik heb intussen de ervaring dat ze goed met die vrijheid omgaan en ook hun verantwoordelijkheid nemen. Aan de klantkant heb je de nieuwe generatie resellers, die niks hebben met zaken als capex en opex, en die ICT facilitair inzetten om hun cloudoplossingen te verkopen. Ik zie nieuwe mogelijkheden voor al die cloudresellers om straks ook de hardware als dienst erbij te gaan verkopen. Daar hoeven ze niks voor te doen, alleen ons aanbod op te nemen in hun cloudshop en de extra maandelijkse revenuen te incasseren. Daarvoor komen er volgend jaar connectors beschikbaar waarmee ze hun eigen software of diensten eenvoudig kunnen toevoegen aan de vendor-oplossingen die we al aanbieden op onze Cloud Marketplace. De volgende stap zal het aanbieden van ‘hardware as a service’ zijn, in het tweede halfjaar van 2019 of anders begin 2020. Op die manier kan een reseller straks de volledige IT-stack, inclusief telefonie, van zijn klanten beheren en factureren via zijn portal op onze Cloud Marketplace. Daarmee bouwen we onze eigen zakelijke ‘app-store’, onze nieuwe ‘kip met de gouden eieren’. Dat had ik eerlijk gezegd niet verwacht toen we vier jaar geleden Odin (de maker van het business cloudplatform waarop diverse marktplaatsen zijn gebouwd) overnamen.”

Total Telecom

Segers: “Aan de telecomkant kan ik nog melden dat ook die business lekker doorloopt, maar waar ik nog geen oplossing zie is de échte integratie van (mobiele) telecom en IT op onze Marketplace. De problematiek blijkt veel stugger én complexer dan je op het eerste gezicht zou verwachten. Maar de lopende business draait goed en daar draagt ons programma ‘Your way to collaborate’ zeer zeker aan bij. Elk kwartaal doen we een update met de deelnemers in het programma, waarbij dan ook een aantal vendoren acte de présence geven. Die bijeenkomsten zijn druk bezocht, maar wat nog steeds niet uit de verf komt is de echte integratie tussen telecom en IT. De tegenstelling tussen ‘oude’ en ‘nieuwe’ technologie is daar net zo groot als die tussen de traditionele IT-reseller en de ‘born-inthe-cloud’-partijen. Dat zit ’m in DNA, bedrijfsmodel en manier van werken. Ik merk dat ook intern bij het verkopen van services en financiering; de wat oudere accountmensen zijn niet gewend om zo te denken. Daarvoor moet je echt nieuwe mensen aantrekken. Om een groter bedrijf om te turnen om ‘as-a-service’ te gaan verkopen is een megaklus.”

Weersverwachting channel 2019

“Ik ben over het geheel genomen heel positief over volgend jaar”, zegt Segers, “al sluit ik niet helemaal uit dat er weer een crisis zit aan te komen. Maar als die er niet komt gaan we echt profiteren van wat er afgelopen jaar is geïnvesteerd in toekomstgerichte infrastructuur en cloud. Het is spannend om te zien wie er wel en niet meegaan in de transitie, welke rol ze gaan spelen, of cloud ook een serieuze rol gaat spelen bij hardwareinfrastructuur. Ik houd rekening met verschillende scenario’s, maar hoe dan ook wordt 2019 weer een interessant en uitdagend jaar.”

[Dit artikel is eerder gepubliceerd in ChannelConnect magazine, nummer 8]

Lees het artikel hier in PDF