Copaco: Onze Technical Services zijn een kritische succesfactor

COPACO PROFILEERT ZICH MET SERVICES

Distributeur Copaco legt steeds meer focus op toegevoegde waarde in de vorm van extra services, zoals Preconfiguratie, Field Engineering en Professional Services op het gebied van cloud, datacenters, networking en werkplekbeheer. Al deze services worden samengevat onder de naam Technical Services en deze services bieden advies en ondersteuning op maat bij complexe vraagstukken en installaties. Hierover een gesprek met Niels de Bok en Remko van Beers van de Business Services Group (BSG) van Copaco.

 

Focus leggen op diensten met toegevoegde waarde klinkt heel mooi, maar schiet Copaco daarmee niet onder de duiven van zijn business partners? Die zijn voor een gezonde marge toch zeer afhankelijk van de waarde die zij toevoegen voor de klant? “Dat laatste klopt helemaal en dat is ook precies wat we faciliteren met onze Technical Services”, antwoordt commercieel teamleider Niels de Bok. “Die komen niet in de plaats van, maar zijn een aanvulling op de expertise en capaciteiten van de reseller. Zakelijke oplossingen worden steeds complexer, worden vaak samengesteld uit meerdere componenten en dat maakt het voor veel resellers steeds lastiger. Om op alle deelgebieden van ICT voldoende kennis op te bouwen en bij te houden is vrijwel onmogelijk.”

‘We zijn van bijna alle markten thuis’

Remko van Beers, technisch manager van de BSG, vult aan: “Je ziet partners zich steeds vaker specialiseren op de verticale markt(en) waarin hun klanten actief zijn. Daardoor kan of wil hij niet langer alle noodzakelijke technische kennis bijhouden en klopt dus daarvoor bij ons aan. Wij hebben de schaalgrootte om investeringen in kennis rendabel te maken voor onze achterban. We worden steeds vaker met onze expertise betrokken bij het voortraject van projecten, waar we als trusted advisor met alle benodigde certifi ceringen de reseller terzijde kunnen staan.”

De basis voor vertrouwen

Remko van Beers en Niels de Bok

Hoe voorkomen jullie dat partners jullie toegevoegdewaardediensten links laten liggen omdat ze die als concurrerend beschouwen? “Resellers die van onze Technical Services gebruikmaken doen dat met een gerust hart, omdat ze weten dat we die altijd ‘white label’ inzetten”, antwoordt De Bok. “We werken altijd uit naam van de partner; rechtstreeks zakendoen met een eindgebruiker is taboe. Het is eerder omgekeerd: tevreden klanten die de reseller vragen of hij ‘die handige engineer van laatst’ nog eens langs kan sturen.”

Kennis en inzetbaarheid

Van Beers: “Copaco voert een breed merkenportfolio en de technische kennis van onze mensen gaat veel verder dan het product of de oplossing waarvoor we op een bepaald moment worden ingeschakeld. We zijn van vrijwel alle markten thuis. Een voorbeeld: de klant wil een storage-oplossing van Dell koppelen met zijn bestaande HPEserver park. Wij hebben kennis van beide merken om die koppeling te maken. Moet er ook nog een VMware- of Hyper V-omgeving worden geïnstalleerd? Geen probleem, dat kunnen we ook, meestal met dezelfde consultant. Prettig voor de klant die niet met diverse partijen hoeft te schakelen. Daarnaast doen we desgewenst ook het volledige projectmanagement. De reseller kan de kosten – al dan niet met marge – doorbelasten aan zijn eindklant.”

De snelheid waarmee nieuwe producten en oplossingen op de markt komen is gigantisch hoog. Hoe houden jullie daarbij zelf het hoofd boven water? De Bok: “Wanneer er binnen ons merkenportfolio nieuwe productlijnen op de markt komen, willen we binnen de kortst mogelijke tijd in staat zijn om alle installaties uit te voeren. Door vroeg te investeren in kennis kunnen we de ‘early adopters’ bedienen terwijl we zelf ook ervaring opdoen. Vaak zien we om ons heen dat dit pas gebeurt als er een business case ligt. Bij Copaco kun je als reseller veel sneller schakelen op nieuwe mogelijkheden.” Van Beers vult aan: “Denk ook aan het verplichte installation pack dat aan sommige nieuwe producten is gekoppeld. Wij leveren dat in één opdracht uit; dat is voor veel resellers voordeliger én sneller dan installatie door de vendor zelf.”

Bevordering klantloyaliteit

Wat leveren jullie, behalve expertise en kennis, nog meer als het gaat om volledig ontzorging van resellers en hun klanten? “Onze Technical Services zijn een uitstekend middel om resellers én hun eindklanten aan ons te binden”, weet De Bok. “IT-projecten staan zelden op zichzelf, ze raken doorgaans de eindklantorganisatie op meerdere terreinen. In complete vervangingstrajecten op werkplekniveau loopt dat van preconfi guratie- en uitrolwerkzaamheden tot en met gebruikersinstructie daarna. We hebben voor alles gespecialiseerde consultants en nemen desgewenst ook het projectmanagement voor onze rekening. We beperken productieverstorende werkzaamheden op locatie tot een minimum, wat een enorme tijdbesparing oplevert als je werkplekken moet vervangen. We richten ook complete bestelportalen in voor resellers, waarmee eindklanten via selfservice de uitlevering kunnen plannen.”

‘Wij hebben de schaalgrootte om investeringen in kennis en kunde rendabel te maken’

Van Beers vult zijn collega aan: “Kennis delen doen we ook op andere terreinen. Onze Cloud Value Academy biedt webinars en hands-on-trainingen. Daarnaast organiseren we kennisdagen op onderwerpen, zoals storage, back-up of security. Tijdens deze dagen gaan we met resellers en vendoren de diepte in om het rendement van de kennis, waarin we zelf hebben geïnvesteerd, maximaliseren bij onze channelpartners. Kortom: de Technical Services van Copaco leveren een steeds grotere (commerciële) toegevoegde waarde, waarmee we ons kunnen onderscheiden in de markt.

[Dit artikel is eerder gepubliceerd in ChannelConnect magazine 2019, nummer 6]

Lees het artikel hier in PDF