Comstor: De onmisbare schakel tussen Cisco en het partnerkanaal

COMSTOR HELPT PARTNERS BIJ GROEI NAAR EN IN DE CLOUD

Dedicated Cisco-distributeur Comstor en zijn partners zitten – net als de meeste collega’s – midden in de reis naar de cloud. Patrick Govers, Managing Director Benelux van Comstor, licht de veranderende rol van de distributeur en zijn channelpartners in het onstuitbaar groeiende cloudlandschap toe.

 

Een volledige transformatie naar de cloud ziet Patrick Govers nog niet. “Maar de reis gaat sneller dan men denkt. Het groeitempo is afhankelijk van de klanten van onze partners; de een is wat sneller dan de ander. De tweesporenbenadering, de hybride oplossing waarbij een deel van de business naar de cloud verhuist en de rest nog on-premise blijft, komt het vaakst voor. Bedrijven hebben daar wel advies en ondersteuning bij nodig en dat betekent een flinke groei in dienstverlening. Naast software is dienstverlening – waarbij wij onze partners zoveel mogelijk willen ontzorgen – de belangrijkste omzetmaker.”

Cloudgeoriënteerde apparatuur in trek

Govers: “Van origine is Cisco een hardwareleverancier, maar tegenwoordig is het software die de functionaliteit en inzet ervan bepaalt. Dat geldt voor grote datacenters, maar ook voor ‘gewone’ bedrijfsoplossingen, waarvoor Cisco met Meraki een laagdrempelige instap naar de cloud biedt. Cisco Meraki heeft een krachtig en intelligent platform, zodat de reseller hier sneller zelf mee aan de slag kan. Cisco helpt op de achtergrond met netwerkmonitoring en advies bij het opzetten van een portaal waarmee de reseller zelf clouddiensten in de vorm van flexibele abonnementen kan aanbieden.”

‘Van origine is Cisco een hardwareleverancier, maar tegenwoordig is het software die de functionaliteit en inzet ervan bepaalt’

Gids in cloudland

Patrick Govers

“Vanuit het traditionele resellermodel wordt in de Cisco-community initieel vaak gekozen voor het Meraki-platform”, vervolgt Govers. “Vandaaruit gaat men zich oriënteren op wat er nog meer op de markt is. Cloudplatforms als Microsoft Azure of Hyperflex van Cisco, of een platform van een andere partner komen dan in beeld. Het belangrijkste is dat de partner bepaalt welke rol hij wilt spelen in de cloud en welke dienstverlening het beste bij hem en zijn klanten past. Dan komt de vraag wat je klant on-premise wilt houden en wat naar de cloud kan. Wij kunnen daarbij de rol van gids vervullen, onze kennis delen en partijen laten snuff elen aan de mogelijkheden, de diverse spelers, en begeleiding geven in het traject.”

Meer dienstverlening, meer inkomsten

Govers: “Door onze Cisco-specialisatie is de binding met onze channelpartners altijd al sterk geweest. Naast logistieke dienstverlening verzorgden we al trainingen en financiering. Dit past binnen het steeds belangrijker wordende flexibele abonnementsmodel en de managed service license agreements. Partners kloppen vaker en eerder in een traject bij ons aan met vragen. Een actueel onderwerp is internationalisering van de business. Neem de Brexit, die enerzijds voor problemen zorgt maar anderzijds ook kansen schept. Met onze wereldwijde presence kunnen wij die internationaliserings- en financieringsvragen natuurlijk prima beantwoorden. Dienstverlening wordt voor onze partners – maar ook voor onszelf – steeds belangrijker als inkomstenbron. Daarom hebben we, zowel internationaal als lokaal, speciale teams opgezet ter ondersteuning van de dienstverlening op het vlak van commercie en professional services.”

Adviseur bij bouw van ecosystemen

“Dienstverlening wordt steeds breder: naast software of hardware moet je dan denken aan een rol als adviseur bij de opbouw van een ecosysteem”, vervolgt Govers. “Neem het digitaal beheer van de klimaatneutrale gebouwen die je steeds meer ziet. Daarvoor moet je meerdere partijen bij elkaar brengen en dat leidt soms weer tot nieuwe vormen van dienstverlening. Al die ontwikkelingen noodzaken ons om continu te monitoren of ons portfolio van producten en diensten nog goed aansluit op de marktvraag. Dat betekent voortdurend in gesprek blijven met je partners. Wij doen dat onder meer via ons Mentor-programma – dat een twintigtal kansrijke partners versnelde (door)groeimogelijkheden biedt – en dat ons helpt om eindgebruikerfeedback te krijgen. Niet alleen over cloudnetworking, maar ook over security, die dankzij de AVG nu verankerd wordt in oplossingen.”

Selectieve uitbreiding partnerkanaal
“Over partners gesproken: we hebben een dedicated team dat voor de aanwas van nieuwe partners zorgt”, licht Govers toe. “Specialistische partijen, grotere integratoren maar ook veelbelovende ‘born in the cloud’-bedrijven staan hoog op onze ‘wish-list’. Die bewerken we in het ‘Excel-programma’, een nauwe en exclusieve samenwerking met Cisco in Europa. Daarvoor is een dertigtal new business managers dagelijks op pad, waaronder ook in Nederland en België. Voor partijen die serieus met Cisco aan de slag willen maken we graag tijd vrij voor een gesprek.”

[Dit artikel is eerder gepubliceerd in ChannelConnect magazine 2019, nummer 6]

Lees het artikel hier in PDF