Cover interview ChannelConnect: Balans resellers en vendors kenmerkt Tech Data

Peter Jansen, Bas Scheepens en Marc van Ierland van Tech Data en Azlan TS

Na een aanloopperiode nam eind februari distributeur Tech Data branchegenoot Avnet Technology Solutions over. In Nederland wordt hard gewerkt aan de integratie van beide bedrijven. Tot op heden hangen de twee entiteiten nog juridisch onder de vlag van Tech Data Holding. “We hebben nu meer mensen en mogelijkheden voor ondersteuning van onze resellers”, zegt Peter Jansen van Tech Data.

 

‘Onze culturen hebben een snelle en natuurlijke ‘fit’’

De volledige eenwording van beide distributeurs is voorzien voor februari 2018 als alle systemen zijn geïntegreerd en de bedrijven als één juridische entiteit zullen gaan opereren. Eén van de eerste stappen op weg naar die integratie was een wijziging in het topmanagement van Tech Data. Per 1 juli 2017 is Peter Jansen benoemd tot managing director van Tech Data, inclusief Avnet Technology Solutions, dat is samengevoegd met TD Azlan, de enterprise business van Tech Data. Marc van Ierland is benoemd in de positie van directeur van deze nieuwe eenheid, die nu als Azlan Technology Solutions door het leven gaat. Bas Scheepens, tot dan verantwoordelijk voor TD Azlan, staat nu als directeur aan het hoofd van de divisie General Sales Force. Kortom, heel wat veranderingen waarover ChannelConnect de betrokkenen graag eens nader aan de tand voelt.

‘Noblesse oblige’

“Beide organisaties stonden en staan in de markt bekend als belangrijke distributie- partijen die zowel generieke, logistieke functies aanbieden, maar daarnaast een grote, en groeiende, functie vervullen op het gebied van value added-oplossingen”, trapt Jansen het gesprek af. “Door de samenvoeging is Azlan TS niet alleen in omzet verdubbeld, maar als marktleider in Nederland kunnen we nog meer investeren in kwaliteit en kennis. Maar dat zijn we ook wel een beetje aan onze nieuwe stand verplicht. ‘Noblesse oblige’.”

Full-channel distributie

“Als grote speler in de markt hebben we de schaalgrootte én de middelen om geen keuze te hoeven maken als het gaat om focus”, vervolgt de managing director. “Waar andere partijen ofwel vendor focussed zijn, dan wel reseller focussed, kunnen wij ons permitteren om meer aandacht te schenken aan beide. We zetten meer kennis en middelen in naar vendor-programma’s, zoals meer gecertificeerde specialisten, meer business development managers, meer inside sales. Maar tegelijkertijd hebben we binnen General Sales Force meer mensen en mogelijkheden voor de ondersteuning van onze resellers die naar de beste oplossingen zoeken voor de vraagstukken die bij hun klanten leven.” Binnen de organisatorische setup spelen de grootste veranderingen zich af binnen Azlan. Bij de overige divisies, broadline, consumer electronics, mobiel, TD Maverick en Datech, zijn de koers en het management ongewijzigd gebleven.

Verbreding Azlan TS -portfolio

ChannelConnect Tech Data Marc van Ierland
Marc van Ierland

“We brengen een aantal unieke nieuwe lijnen mee vanuit Avnet TS,” zegt director Marc van Ierland van Azlan TS. “Vooral op het gebied van storage, waar wij NetApp en HDS aan de al aanwezige lijnen HPE, Dell en IBM konden toevoegen. Aan de buitenkant is wel een bepaalde overlap zichtbaar, wanneer puur naar de fabrikanten wordt gekeken, maar onderhuids is de kennis en kunde van beide organisaties veel meer aanvullend dan dubbelop. Bovendien dekken we in de nieuwe setting alle kennisgebieden binnen de portfolio’s van onze vendors af, zowel in de breedte als in de diepte.”

 

Focus op nieuwe technologie

“Beide partijen hebben de afgelopen jaren ook stappen gezet richting ‘new technologies’, zoals cloud, IoT en security”, vervolgt Van Ierland. “Dat zullen we in de nieuwe organisatie doortrekken, waarbij we naast de bestaande core business, storage en serverbased networking, ook veel gaan investeren in de next-generation technologie. We hebben de afgelopen jaren al veel kennis in de organisatie gebracht/ ontwikkeld en zullen dat ook de komende periode blijven doen. “Wanneer we naar de huidige bezetting kijken, dan hebben we een groot arsenaal aan zeer competente medewerkers met veel expertise,” vult director Bas Scheepens van de General Sales Force aan. “Die kan waar nodig met wat bijscholing worden aangevuld, maar mocht het toch nodig zijn, dan zullen we aanvulling van buitenaf aantrekken. Binnen de nieuwe focusgebieden willen we ook volledige toewijding met specialisten op onderwerpen als cloud, security en IoT en niet mensen die zo’n onderwerp er ‘even bij doen’.”

Reseller-vragen

“Bij alle marktveranderingen hebben resellers allerlei vragen voor hun distributeurs”, zegt managing director Jansen. “Waar sta je nu en waar wil je over twee jaar zijn? Wat zijn de nieuwe business- en verdienmodellen? Welke behoeftes hebben resellers om te komen naar nieuwe product-/marktcombinaties? Resellers kloppen bij ons aan om advies en daarbij passende oplossingen. Die zijn tegenwoordig vaak leverancier- overstijgend. Een voorbeeld is de cloud. Wat is de beste manier voor een reseller om de cloud in te richten, welk verdienmodel past daar het best bij, welke ondersteuning is er, dat soort vragen. Om daar een goed antwoord op te kunnen geven, heb je generalisten nodig met een goede kijk op enerzijds de vraagstelling van de resellers en anderzijds die weet hebben van de mogelijkheden die individuele vendors te bieden hebben. Vanuit hun ‘helicopter view’ kunnen zij het landschap aan beide kanten overzien. Bijvoorbeeld ook security. Daar hebben we 25 lijnen in onze portfolio, dus moeten we eerst uitzoeken of het gaat om toepassing in datacenters of juist op client-niveau. Om het juiste antwoord te vinden, moet je eerst vragen stellen en daar ligt dan een taak voor onze general sales.”

Positie

ChannelConnect Tech Data Bas Scheepens
Bas Scheepens

De hamvraag is wat het bedrijf nu precies wil zijn en voor wie. “Die vraag moeten we ons allemaal stellen,” zegt Scheepens. “Wij als distributeur, maar ook resellers richting hun klanten. Waar willen we over twee jaar staan? Niemand ontkomt aan de transformatie waar we nu in zitten en de komst van nieuwe partnerships, die samen met de bestaande kanalen voor een nieuw ecosysteem gaan zorgen. Dat raakt niet alleen het Azlan TS-portfolio, maar ook de andere onderdelen binnen de Collection of Specialists van Tech Data. Nieuw technologie rondom IoT bijvoorbeeld is breder, divisie-overstijgend, en de vraag is dan hoe uiteindelijk invulling wordt gegeven aan de klantbehoeften. De complexiteit van bepaalde vraagstukken is dusdanig dat resellers die niet meer alleen kunnen oplossen. Daarvoor zijn partnerships nodig en die worden gezocht binnen het ecosysteem dat distributeurs te bieden hebben.”

‘Resellers willen van ons advies en passende oplossingen’

“Het vereist ook een generieke salesorganisatie die in staat moet zijn om kansen te herkennen en samen met de channelpartners de juiste oplossing naar de klanten te brengen. Dat betekent dat de rol als distributeur breder wordt dan alleen logistieke fulfilment. Dat is en blijft een belangrijk onderdeel van ons bestaan, maar de markt vraagt in toenemende mate om een stuk ontzorging vanuit de distributeur, vooral in de transitie van het traditionele businessmodel naar nieuwe modellen.”

“Financiële diensten zijn daar een goed voorbeeld van”, aldus Van Ierland. “Waar die eerst vaak werden ingezet als hulpmiddel voor het sturen van de cash-flow, zijn deze tegenwoordig steeds meer een ‘business enabler’. Ook het bieden van trade-in of buy-back programma’s zijn ondersteunend aan het financiële plaatje van resellers.” “Er is natuurlijk van alles in beweging in de markt,” vult Scheepens aan. “Consolidaties en overnames zijn aan de orde van de dag en dat betekent ook dat de behoeften in de markt veranderen, ook op financieringsgebied. Dat vraagt zeker de nodige flexibiliteit van ons als distributeur.”

Eerste resultaten

ChannelConnect Tech Data Peter Jansen
Peter Jansen

“Wat betreft onze eerste ervaringen in de nieuwe setting, noem ik graag als eerste de beoordeling van analisten en stakeholders op mondiaal niveau”, geeft Peter Jansen aan. “Na de overname is de koers van het aandeel Tech Data door de 100 dollar-grens gegaan. Een fantastisch resultaat en een bewijs dat ‘de markt’ in de kansen van het nieuwe Tech Data gelooft. Ook de cijfers over het eerste kwartaal van 2017 waren uitstekend. Er komt meer specialisme rondom de merkbeleving en de operational excellence van Tech Data in combinatie met de value play vanuit Avnet TS zorgt ervoor dat de kenners, de aandeelhouders en het overgrote deel van de resellers, gelukkig zijn met de ‘1 + 1 = 3’-uitkomst van de voornamelijk complementaire overname. Dat geldt eveneens voor de vendors voor wie het nieuwe Tech Data een nog groter bereik in het reseller-kanaal heeft voor business development-activiteiten en het enorme aantal unieke kopende klanten. Allemaal positieve elementen.”

Vanzelfsprekend waren er ook wel wat kleinere resellers die hun vraagtekens zetten bij de overname. “Ze waren bang dat ze binnen het grotere geheel minder aandacht zouden krijgen, maar gelukkig hebben we hun angst snel kunnen wegnemen. Immers, door onze vergrote organisatie kunnen we ze juist meer aandacht en expertise geven dan eerder.”

Aansluitende culturen

“Vanuit ‘Avnet-perspectief’ kan ik dat alleen maar beamen”, aldus Marc van Ierland. “Zowel onze vendors als resellers zien de duidelijke meerwaarde van de nieuwe organisatie. Zij kunnen klanten nog meer aandacht geven, verschillende vormen van expertise komen bij elkaar en de operational excellence wordt aangevuld met product-technische expertise.”

“Maar ook de culturen sluiten goed op elkaar aan,” vult Bas Scheepens aan. “Dit blijkt uit de intermenselijke samenwerking die ontstaat. Dat gaat op een hele positieve, enthousiaste manier, zonder dat we daar als management sturing aan moeten geven.” Zowel Tech Data als Avnet TS hebben de nodige ervaring met overnames in het verleden, dus het management weet wel waarop moet worden gelet tijdens de integratiefase. “Maar hier zien we toch wel een heel snelle en natuurlijke ‘fit’ en sterk verwante culturen, zoals Bas Scheepens al aangaf”, zegt Van Ierland.

Klanten voorop

“Tijdens de verbouwing moet de winkel open blijven”, gaat Jansen verder. “Dat betekent dat de verkoopafdeling zo mogelijk nog meer aandacht aan klanten zal geven dan in het verleden het geval was.” Van Ierland vult aan: “En dat zal ook in de toekomst zo moeten blijven als we verder gaan na de integratie. Het proces wordt intern begeleid door een klein integratieteam bestaande uit de juiste mensen met de gewenste expertise en ondersteund vanuit de EMEA-organisatie. Zo kan de verkoopafdeling optimaal met de klanten blijven samenwerken. Deze gaan tenslotte niet zitten wachten tot wij geïntegreerd zijn. Het draait allemaal om de connectie met de klanten en we moeten er voor zorgen dat we zichtbaar bezig blijven.”

‘Rol als distributeur wordt breder dan alleen logistieke fulfilment’

“Wel moeten er natuurlijk zaken worden geregeld, zoals onder meer het harmoniseren van de condities waar die onderling tussen Tech Data en Avnet verschillen, maar daar komen we in een goed gesprek meestal wel uit.”

Voordelen channel

Als naar de voordelen van de overname voor channelpartners wordt gevraagd, dan is het antwoord wel dat er een breed portfolio en een enorm kapitaal aan expertise bij elkaar komt die ten gunste van resellers wordt ingezet. “Vanuit Avnet is er nu dienstverlening bijgekomen die wij in het verleden niet hadden, zoals implementatie-advies en installatiediensten”, zegt Scheepens. “Samenvattend kun je stellen dat we beschikken over de ‘ability to execute’ in een sterk veranderende markt, waarbij beide organisaties elkaar perfect aanvullen. Er zijn twee financieel sterke partijen bij elkaar gekomen, waardoor onze resellers er zeker van kunnen zijn dat ze zaken doen met een stabiele en gezonde organisatie die vanuit de core business beschikt over voldoende resources om de ingezette innovaties op gebieden als onder andere cloud, IoT en security een extra impuls te geven. Op die kracht moeten we verder bouwen, zo eenvoudig is het.”

“Daarnaast is enerzijds de goede balans tussen resellers en hun klantrelaties belangrijk en anderzijds de kracht van de vendors die ondersteuning bieden voor marketing en de organisatie van evenementen. Beide hebben elkaar nodig. Als grootste distributiepartij in Nederland zijn wij de aangewezen schakel om vraag en aanbod evenwichtig op elkaar te laten aansluiten. Dat is invulling geven aan de grootste ICT-marktplaats in Nederland”, zo eindigt Jansen het gesprek. «

Informatiebalk Techdata

[Dit artikel is eerder gepubliceerd in ChannelConnect magazine nummer 4/5-2017]

Lees het artikel hier in PDF