Arrow ECS: Multivendor support loopt als een trein

Bart van Rheenen, Managing Director Arrow ECS Benelux

In het rijtje Captains of Industry dat we aan het einde van het jaar interviewen, mag Bart van Rheenen van Arrow ECS niet ontbreken. Hij blikt samen terug op 2017 en geeft een prognose op de marktontwikkelingen die ons in 2018 te wachten staan. “We speuren voortdurend naar nieuwe born-in-the cloud klanten, maar we houden ook een vinger aan de pols bij bestaande relaties.”

We interviewden Bart van Rheenen op de inmiddels vertrouwde stek in het Houtense kantoor van Arrow ECS. Hij is verantwoordelijk voor de Benelux en meldt bij aanvang dat met name België een extreem goed jaar heeft gehad. “Vorig jaar was ook goed maar met 15 procent groei is dat dit jaar nog overtroffen”, zegt Van Rheenen trots. “De uitbreiding van ons portfolio met HPE heeft daar zeker aan bijgedragen, maar ook andere lijnen deden het bovengemiddeld goed. Tegenover een enkele minder goed draaiende lijn, veroorzaakt door een andere focus van de betreffende vendor, stond dan weer bijvoorbeeld een VMware die door het dak ging.”

Ook Nederland realiseerde volgens Van Rheenen een behoorlijke groei maar die lag verhoudingsgewijs lager dan in België omdat hier in 2017 geen uitbreiding van het portfolio is geweest. Het goede nieuws is dat Arrow sinds kort aan de slag is met Nutanix. “Ik was recent in Nice bij de conferentie .NEXT van Nutanix en was aangenaam verrast door de positieve vibe die daar hing. Weer een nieuwe, frisse speler in de markt – sommigen noemen het ook wel ‘het nieuwe VMware’ – met een heel ecosysteem eromheen, dat werkt aanstekelijk.”

De wind in de zeilen

Van Rheenen: “Natuurlijk hebben we de afgelopen paar jaar ook het economische
tij meegehad op basis waarvan ook wij konden groeien. Vijf jaar geleden zat ik hier in Nederland met 6 mensen, nu met 60. Ik heb wel eens het gevoel dat het ons in de kaart heeft gespeeld toen we zo klein waren. Voor ons is cloudbusiness ‘on top of’ en we hebben geen last van kannibalisatie op onze bestaande business. Indertijd hadden we nog geen Microsoft of VMware in het portfolio, dus we missen geen licentie-inkomsten die door veel lagere abonnementsinkomsten worden vervangen. Het gaat goed in onze industrie, dat staat buiten kijf, maar het komt je zeker niet aanwaaien. Het leuke is wel dat als je er de nodige energie in steekt, je ook resultaten boekt.”

Nieuwe technologie, nieuwe kansen Innovatie en disruptie gaan volgens Van Rheenen in de branche hand in hand. Ontwikkelingen zoals AI, IoT en big data verkeren nog in het luierstadium en staan we nog aan het begin van de groei. Van Rheenen praat regelmatig met de collega’s van de Components divisie en zoekt naar mogelijkheden voor kruisbestuiving. “Dat is een van de positieve resultaten van ons drie jaar geledeningezette programma ‘One Arrow’ waardoor de scheiding in verschillende silo’s naar de achtergrond verschuift en de oplossing voor de klant centraal is komen te staan”, zegt Van Rheenen. “Op technologiegebied zie je ook de beweging dat automotive, IT, networking, security nu bij elkaar komen in cognitieve systemen. Voor onze generatie zijn dat indrukwekkende ontwikkelingen, maar de jongere generatie neemt gewoon aan dat alles kan. Die vraagt zich niet af wat er allemaal achter zit en als iets het niet doet nemen ze gewoon een ander toestel of een andere provider. Dat is wat mij ook fascineert en mijn motto is dan ook I love this industry”

Pareltjes uit 2017

“Als je me vraagt om nog een paar opvallende ontwikkelingen te noemen dan schieten mij direct namen als Splunk en Pure Storage te binnen. Deze relatief jonge spelers groeien bovengemiddeld,” zegt Van Rheenen. “NetApp heeft het al een tijdje lastig maar zit na hun heroriëntatie duidelijk weer in de lift. Ons portfolio is dekkend en we hebben de oplossingen in huis waarmee we de enterprise kunnen voorzien van diverse end-to-end oplossingen. Uitbreiding met grote merken is lastig in de Nederlandse markt want de markt is best vol. Gelukkig heb ik enige lokale vrijheid om te kijken waar ik kan uitbreiden met wat kleinere maar kwalitatieve merken. Daar kan ik in de loop van volgend jaar pas meer over zeggen.”

‘Het gaat goed in onze industrie maar het komt je niet aanwaaien’

Ook de multivendor support waarmee Arrow dit jaar begon, loopt volgens Van Rheenen als een trein. Hij gaat dat in 2018 verder uitbreiden. “In de cloud hebben we flinke stappen gezet met Microsoft en IBM Bluemix. En we hebben een dedicated IoT-team geformeerd om de toenemende vraag naar oplossingen op dat gebied snel en professioneel te kunnen oppakken.”

Kansen voor 2018

Van Rheenen wil vasthouden aan de uitgezette koers. “Ook als het goed gaat, moet je hard werken om het zo te houden. Zo speuren we voortdurend naar nieuwe born-in-the cloud klanten, maar we houden ook een vinger aan de pols bij bestaande relaties. De ‘hero’ van vandaag is zomaar de ‘zero’ van morgen.”

Efficiencyverbetering is in de ogen van Van Rheenen ook een permanente focus. Hij wil zo veel mogelijk weg blijven van margedruk, maar de markt zit nu eenmaal wel zo in elkaar. “Handwerk in de relatie met vendors en klanten is nu eenmaal niet te voorkomen is. Leveranciers, klanten en mensen managen blijft mijn dagelijkse uitdaging”, zegt hij. “Mijn boodschap aan het kanaal voor 2018 gaat over security. Doe het veilig. Dat was altijd al belangrijk, maar tegenwoordig gaat er geen dag voorbij of er is wel ergens iets mis. Ondanks dat onze industrie alles kan leveren om dat te voorkomen. Het wordt tijd dat mensen zowel zakelijk als privé veel bewuster omgaan met security en hun IT-gereedschap. Voorkomen is nog steeds veel beter dan genezen.”

multivendor support

[Dit artikel is eerder gepubliceerd in ChannelConnect magazine nummer 8-2017]

Lees het artikel hier in PDF