‘Westcon-Comstor zit stevig in het zadel in UC-markt’

Westcon-Comstor heeft een unieke positie verworven in de markt voor Unified Communications. Met een breed portfolio aan diensten en een ruim aanbod aan oplossingen van technologieleveranciers kan de distributeur aan bijna elke communicatiewens tegemoet komen. We spraken hierover met Mark Homburg en Ronald Werndly.

Unified Communications & Collaboration (UCC) wordt als platform dat gebruikers binnen bedrijven bij elkaar brengt, steeds prominenter in het bedrijfsleven gebruikt. Tal van ondernemingen springen er actief op in en komen met innovatieve oplossingen. Het vinden van het juiste antwoord op een klantvraag is daarmee een specialistische opdracht geworden. In dat spel speelt het in Houten gevestigde Westcon-Comstor een bijzondere rol. Westcon-Comstor is een value added technologiedistributeur van oplossingen in security, UC & Collaboration, networking en datacenters. De distributeur is al meer dan dertig jaar actief en als wereldspeler met meer dan 4.500 werknemers en meer dan 5 miljard dollar omzet heeft de onderneming een sterke positie. Een deel van de kracht van Westcon-Comstor is gebaseerd op de multinationale aanwezigheid in 70 landen met eigen magazijnen in maar liefst 27 landen, waaronder een effectieve oppervlakte van 10.000 vierkante meter in Nederland. Dit maakt het mogelijk om in meer dan 180 landen maatwerk en diensten te leveren. Al het maatwerk komt voort uit een fijnmazige samenwerking met lokale resellers. “Samen zorgen we dat de gevraagde oplossing exact aansluit op de wens van de klant”, Ronald Werndly, sales manager Nederland van Westcon Unified Communications & Collaboration Solutions.

Endpoints
Een UC-oplossing vereist voor een succesvolle implementatie en adoptie meer dan louter de software en de servers. Er moet ook gekeken worden naar de randapparatuur die de oplossing optimaliseert en ingebruikneming mogelijk maakt. Daar komt het aan op maatwerk met bijvoorbeeld endpoints en gecertificeerde headsets. Om optimaal te profiteren van alle mogelijkheden van een UC-oplossing is het noodzakelijk te kijken naar de diverse gebruikersprofielen in de organisatie en daarop de randapparatuur af te stemmen. Een mobiele gebruiker bijvoorbeeld vereist een andere headset dan een bureaumedewerker. Kwaliteit is daarbij ook van belang want een slechte audiokwaliteit doet afbreuk aan de ervaring van de UC-oplossing, vindt Ronald Werndly. “Wij willen toegevoegde waarde leveren; al in het voortraject werken wij goed met onze resellers samen om uiteindelijk tot een maatoplossing te komen. De unieke combinatie van hardware en services die wij bij Westcon in huis hebben, maakt dat mogelijk.”

Supply chain services
Onderdeel van het opleveringstraject is ondermeer het configureren en testen van de te leveren systeemcomponenten, zegt Mark Homburg, Business Development Manager Services Benelux van Westcon- Comstor. “Hier komen we dan tot een van de onderdelen van de Services die Westcon-Comstor kan leveren: Staging en Logistics. De stagingfaciliteiten zijn ingericht om naar keuze van de resellers, de Westcon-specialisten of de reseller zelf de klantconfiguratie helemaal op te bouwen, updaten en configureren. Als alles vervolgens naar behoren functioneert, worden de componenten ingepakt en als complete set bij de klant geleverd. Zo realiseren we een efficiënte en klantvriendelijke oplevering. In ons magazijn kunnen resellers materiaal laten opslaan, uitpakken en screenen, configureren, en repareren (als onderdeel van de logistieke diensten). De supply chain services vormen een belangrijk fundament van het bedrijf, wat resulteert in een voordeel voor de reseller en haar verdienmodel.”

Westcon Academy
Daarnaast levert Westcon-Comstor een groot aanbod aan opleidingen en trainingen waar resellers op kunnen inschrijven. De Westcon Academy biedt al meer dan vijftien jaar een combinatie van zowel gecertificeerde als niet-gecertificeerde trainingen die speciaal zijn ontworpen om resellers en klanten op te leiden. De technologiedistributeur beschikt over zeven trainingsruimtes en een compleet ingerichte demoruimte. Volgens Business Development Manager Services Benelux Mark Homburg van Westcon-Comstor kunnen resellers hiervan gebruikmaken en staat de demoruimte voor partners altijd ter beschikking om oplossingen aan klanten te tonen. Ook het leveren van demo-apparatuur is mogelijk; hiermee kunnen resellers bepaalde oplossingen van leveranciers presenteren. Dit geldt feitelijk voor alle vendor-oplossingen die door Westcon UCC worden aangeboden. Doordat Westcon-Comstor intensief met zowel leveranciers als partners samenwerkt, ontstaan er mogelijkheden om steeds complexere projecten op te pakken. Denk hierbij aan internationale of multi-site projecten waarin Westconspecialisten kunnen ondersteunen.

Sterke band
Het portfolio kan nog zo krachtig zijn, het is de relatie met de reseller die de tandem sterker en succesvoller maakt. Ronald Werndly zegt hierover: “Wij hebben geen directe relaties met eindgebruikers, onze resellers zijn onze klanten. De acht account managers van Westcon UCC beheren elk een beperkt aantal partners waardoor zij focus houden en klanten goed ondersteunen en ontwikkelen.” De account managers werken daarbij samen met alle relevante afdelingen binnen de organisatie zoals marketing, pre-sales en sales.” Met dit krachtige netwerk wordt de markt van eindgebruikers benaderd. “Wij geloven in een langetermijnrelatie met onze partners,” vult Mark Homburg aan. “Om dit te realiseren willen wij resellers op allerlei fronten ondersteunen. De Westcon services spelen hierin een prominente rol. De servicesmogelijkheden zullen zich de komende tijd nog verder ontwikkelen en wij zullen nieuwe diensten leveren waarvan resellers profijt zullen hebben.”

[Dit artikel is eerder gepubliceerd in het VoIP en UC&C Dossier 2016 van ChannelConnect magazine]