Dell 25 jaar in Nederland

Dell Nederland viert het feit dat het bedrijf inmiddels 25 jaar actief is in ons land. Net als de wereldwijde organisatie heeft Dell ook in Nederland een belangrijke rol gespeeld voor de branche. Vandaag de dag werken er rond 475 mensen met negentien verschillende nationaliteiten in het Nederlandse hoofdkantoor aan de Transformatorweg in Amsterdam.

Door de jaren heen is de organisatie altijd sterk betrokken geweest bij de Amsterdamse gemeenschap en hebben de medewerkers zich ingespannen voor veel goede doelen. Zo hebben zij tot nu toe 3.591 uren maatschappelijk werk verricht.

Ter gelegenheid van het jubileum blikken de (oud-) directeuren van Dell Nederland terug op 25 jaar Dell en 25 jaar ICT in Nederland. Oprichter Mathieu Loyen herinnert zich nog goed hoe hij in oktober 1990 een telefoontje kreeg van ‘ene Michael Dell’, op dat moment 24 jaar oud. “Hij zei dat hij een onderscheidend business model had, en een Benelux-vestiging wilde oprichten. Of ik met hem een kopje koffie wilde drinken in Rome?” Enkele Italiaanse koppen koffie later was Loyen ervan overtuigd dat het directe verkoopmodel dat Dell voor ogen had inderdaad een innoverend business model was. “Pc’s werden zonder tussenkomst van dealers direct geleverd aan eindgebruikers, geproduceerd met de onderdelen die de klant wenste. Daardoor hoefde je geen magazijnen vol te zetten met apparatuur die snel verouderde en werd financieel risico op voorraden beperkt”, aldus Loyen.

“In het begin was de grote vraag: is het wel zinvol om dit avontuur te beginnen?”, vervolgt Loyen. “De eerste mensen die ik had aangenomen, waren ervaren professionals in de automatiseringsbranche. Ook zij staken hun nek uit. We hadden binnen een paar jaar failliet kunnen zijn.”

Het tegendeel bleek al snel. Het directe businessmodel van Michael Dell sloeg direct aan in de Benelux. Winst en omzet groeiden in de beginjaren veelal met meer dan honderd procent per kwartaal en binnen Dell Europa was Dell Nederland een echte uitblinker.

Loyen werd opgevolgd door Bert Talboo. Die herinnert zich Dell als een ‘behoorlijk wilde toko’. “Door de constante groei was er veel verandering. Soms kwam dat ons ten goede, maar soms ook niet.” Door die groei werd een striktere salesplanning noodzakelijk. “We voerden de functie van sales controller in. Die functie werd later door vele andere landen overgenomen.” Daarnaast werd ook de server geïntroduceerd en kreeg Dell Benelux steeds markantere klanten als Philips en verschillende ministeries. “Het was de tijd dat je niet meer hoefde uit te leggen wat Dell was”, zegt Talboo. “Maar het waren echte tropenjaren.”

Voor Chris Schipper, die het stokje van Talboo overnam, was de grootste uitdaging tijdens zijn directeurschap het volgen van de migratie van Windows 1999 pc’s naar Windows 2000 pc’s. Dit leidde tot een grote vervanging van de pc-voorraden naar systemen die ‘millennium-proof’ waren. Daarna begon een daling van de markt. “Bij Dell moesten we ons ook aanpassen aan deze vraagafname. Ons marktaandeel nam echter toe in deze periode. We bleven concurrerende prijzen hanteren, leverden goede diensten af en waren in staat om onze klanten te voorzien van op maat gemaakte machines”, aldus Schipper.

Eén van de eerste uitdagingen voor Jeanine van der Vlist, in 2001 de opvolger van Schipper, was het toevoegen van services, software en randapparatuur aan het portfolio. “We werden veel meer een oplossingen- dan een hardware-leverancier. Dat zorgde ervoor dat we op een andere manier gingen werken. Vooral de marketing- en salesafdelingen veranderden.” Ook in de ICT-branche vonden de nodige veranderingen plaats. Zo fuseerden Compaq en HP en ook Asus en Acer deden hun intrede op de markt: pc-leveranciers die wél op voorraad produceerden. “We geloofden toen niet dat die organisaties succesvol konden zijn, omdat wijzelf natuurlijk een direct business model hadden. Maar op dat punt zijn we ingehaald door de werkelijkheid.” Niet veel later begon Dell dan ook met het produceren van standaardproducten.

In 2007 zette Dell een revolutionaire stap: het bedrijf begon zich ook op het reseller-kanaal te richten met het PartnerDirect-programma. Dolph Westerbos, die Van der Vlist opvolgde, geeft aan dat dit niet alleen zorgde voor een verandering in de manier van zakendoen, maar ook van de bedrijfscultuur. “We begonnen met een aantal belangrijke partners samen te werken in de markt. Het gezamenlijk verkopen van oplossingen was een goede uitbreiding van onze relevantie voor klanten en innovatie met elkaar.” 

De banden met het reseller-kanaal werden verder aangehaald in de tijd van Renzo Taal. “Channel-partijen gingen meer waarde toevoegen. Die waarde hebben wij altijd gezien en we hebben er gebruik van gemaakt.” Ook moest Dell intern reorganiseren doordat er veel nieuwe afdelingen bijkwamen en kwam er meer aandacht voor mobility en security.

De grootste verandering tot nu toe voor de huidige directeur van Dell, Jeannine Peek, was dat Dell van de beurs werd gehaald. En dat is goed bevallen: “De dingen die voor de LBO al in gang werden gezet, zijn daardoor in versnelling geraakt. Het ondernemerschap dat altijd al bij Dell aanwezig is geweest, is nu echt centraal komen te staan in alles wat we doen. Activiteiten zoals onze startupwedstrijd ‘Dell for Entrepreneurs’ kwamen voor de LBO niet aan bod. Daar geven we nu veel meer aandacht aan”, aldus Peek.

Waar de focus in de beginjaren op computers en servers lag, ligt die nu veel meer op de totaaloplossing. “We zijn de enige echte end-to-end-leverancier. Het type gesprekken dat wij nu voeren met klanten is dan ook heel anders dan vroeger. Onze positie wordt alleen maar sterker door de samenvoeging met EMC. Ik word er dan ook erg gelukkig van als ik bedenk wat we allemaal voor onze klanten kunnen gaan betekenen in de nabije toekomst.”

Net als het moederbedrijf besteedt Dell Nederland steeds meer aandacht aan het milieu. “We hebben nu bijvoorbeeld het ‘Legacy of Good plan’, waarin we de focus richten op duurzaamheid en een bijdrage aan de maatschappij leveren. Het is niet alleen een plan dat door iemand is opgeschreven, het leeft echt in ons bedrijf”, zegt Peek.

Terugblikkend op 25 jaar Dell Nederland memoreert Peek graag de prestaties van de directeuren en collega’s die haar zijn voorgegaan: “We plukken nog steeds de vruchten van het succes waarmee Mathieu destijds uit de startblokken is gegaan. Daarvoor zijn we nog steeds veel dank verschuldigd.”