Datto nodigt uit

Datto heeft een Business Continuity- en Disaster Recovery-oplossing in het portfolio die perfect aansluit op de wensen en behoeftes van de markt. Over die markt en uiteraard het portfolio sprak ChannelConnect met Victor Raessen, MD voor de Benelux en regional salesmanagers Hans ten Brug en Milou van der Deen.

De ideale partner. Raessen steekt als eerste van wal door het beeld te schetsen van de ideale Datto- partner. “Dat is een onderneming met 5 tot 500 medewerkers die vooral het mkb als klant heeft. Hij levert zijn diensten zowel reactief als proactief. Hij ziet dat zijn dienstverlening redelijk gecompliceerd is omdat er veel verschillende oplossingen bij de klanten staan. Hij pakt dat complexe landschap aan. Dat doet hij door standaardiseren en automatiseren. Zo kan hij efficiënter werken, een beter resultaat behalen en maximaal inspelen op de veranderende klantvragen. Voor de keuze van een vendor die een uitgebreid pakket van diensten kan leveren, die allemaal te integreren zijn tot bundels die hij passend per klant kan aanbieden, komt hij uit bij Datto.”

‘We trekken samen op en omdat we geen directe sales hebben gaat dat ook makkelijk’

Elke MSP is welkom bij Datto, maar Van der Deen geeft wel aan dat het intern moet passen. “De diensten van Datto betreffen je interne processen en bieden veel nieuwe mogelijkheden. Je moet als MSP vooraf nagedacht hebben hoe je daarmee omgaat want het betekent een organisatieverandering. Daarom stel ik in gesprekken met geïnteresseerde MSP’s ook altijd de vraag of zij tijd en middelen kunnen vrijmaken om dat goed op de rails te zetten. Als dat niet mogelijk is, adviseer ik de MSP er nog niet aan te beginnen.”

Datto als partner

Hans ten Brug, Milou van der Deen en Victor Raessen

Door die opmerking laat Van der Deen zien dat Datto in ieder geval een betrokken vendor is. Het bedrijf ziet zich, in de woorden van Raessen, voor een groot deel van het portfolio als het verlengstuk van de partners. “Autotask verkopen we aan MSP’s die er daarna zelf mee gaan werken. De diensten van Datto zijn anders, die zet de MSP in voor zijn eigen klanten. Daar komt dus een salestraject bij kijken en voor een deel van onze partners is iets waarbij ze hulp kunnen gebruiken.”

In die gevallen is Datto niet alleen bereid, maar bovenal in staat de MSP actief te ondersteunen. Ten Brug: “We zijn er op ingesteld met de klant mee te gaan. Collega’s van techniek of sales gaan voorbereid mee naar de eindklant om daar namens de MSP aan de gesprekken deel te nemen. We trekken samen op en omdat we geen directe sales hebben gaat dat ook makkelijk.”

Events en peergroups

Datto Benelux vindt zichzelf nog niet bekend genoeg. Om dat te veranderen gaat het meer communiceren, ook over de vele evenementen waar het aanwezig is en de eigen Dattocon, de jaarlijkse meerdaagse conferentie die in Amerika en Europa wordt gehouden.

Het doel van de events – en helemaal Dattocon – is meer dan het vergroten van de naamsbekendheid en het werven van meer partners. Raessen: “Het is ook meer dan het moment voor ons om de roadmap te presenteren. De presentaties van partners en de workshops staan in het teken van kennis vergaren en delen.”

‘We zijn een trusted advisor. Dat is iets wat ’ onze partners herkennen’ 

Daar tijd voor vrijmaken is volgens hem echt belangrijk. “Als je geen tijd vrijmaakt voor het opdoen van nieuwe kennis loop je uiteindelijk achter de feiten en de markt aan en dat is niet goed voor je business. Nieuwe kennis biedt ook de basis om te reflecteren, stilstaan bij wat werkt en wat beter kan.” Ten Brug voegt daar aan toe dat Dattocon en andere events steeds vaker door de MSP’s worden aangegrepen om met elkaar af te spreken. “We zien een enorme behoefte bij onze klanten om onderling over de ins and outs van het portfolio en de business te praten. Daardoor ontstaan heuse peergroups.”

Datto continuïteitsdiensten

Peergroups zijn er ook voor de Datto Business Continuity- en Disaster Recovery-diensten Het is een cloudbased portfolio dat veel MSP’s eerst zelf testen, iets wat Datto ook stimuleert. De dienst bespaart MSP’s tijd en geld, omdat er geen eigen hardware meer nodig is. De diensten kunnen op abonnementsbasis door de klanten worden afgenomen die zo echt ontzorgd worden.

Een van de slimme features is de optie van testen. Daarmee wordt gekeken of de applicaties vanaf de veilige omgeving kunnen worden opgestart waardoor het bedrijf weer snel kan draaien in geval van een incident. Datto kan dit voor de MSP periodiek testen. De bevindingen worden de MSP ter beschikking gesteld en die kan dat met de eindklant bespreken. De vraag naar de BC- en DR-diensten nemen steeds verder toe en de meeste MSP’s weten, al dan niet via de peergroups, dan ook dat als ze de eerste BC-DR-componenten voor een klant hebben geactiveerd er een sneeuwbal effect ontstaat van meer vraag en uitgebreidere inzet. Businesswise is het dus bijzonder interessant.

Eerste onder gelijken

De events van Datto dienen zoals gezegd meer doelen dan alleen naamsbekendheid en sales. Van der Deen: “We grijpen de events ook aan om uit de eerste hand te vernemen wat de trends zijn en welke andere partijen er zijn. We kunnen niet alles leveren. Dan willen we wel weten naar wie we bestaande of potentiële partners kunnen verwijzen. We denken mee met de partner, ook al levert dat in sommige gevallen geen business op. We zijn wat dat betreft een trusted advisor. Die rol vullen we heel serieus in en het is ook iets wat onze partners herkennen. Zij doen er immers ook van alles aan om die positie bij hun klanten te verwerven en houden. Wat dat betreft, practice what you preach, is Datto eerste onder gelijken.

Ondernemers die meer willen weten over de diensten van Datto worden van harte uitgenodigd contact op te nemen. Buiten Dattocon in Barcelona zijn er ook in de Benelux de komende tijd weer de nodige activiteiten die zeer geschikt zijn voor een eerste kennismaking. Ze staan op www.datto.com/events.

[Dit artikel is eerder gepubliceerd in ChannelConnect magazine nummer 5-2018]

Lees het artikel hier in PDF