Comstor: Openheid, betrokkenheid, transparantie en vertrouwen zijn de sleutelwoorden

“Het aantal gevallen waarin we als partner samen met de reseller optrekken richting de eindgebruiker neemt toe. Soms omdat de reseller nog niet helemaal vertrouwd is met de technologie, de architectuur of de oplossing. Maar de uitdaging kan ook zo interessant zijn dat de fabrikant bij zo’n gesprek aanschuift en we met vier of meer partijen aan tafel zitten. Dit soort scenario’s kan het begin vormen van een ecosysteem dat groeit met het aantal business cases voor soortgelijke trajecten”, aldus Patrick Govers.

Waarom het aantal ecosystemen in de branche de laatste tijd zo snel groeit? “De technologie is tegenwoordig zo breed, innoveert voortdurend en er moet zoveel kennis worden opgebouwd door de partner – zeker als hij meerdere fabrikanten vertegenwoordigt – dat hij het overzicht van de totaaloplossing kwijtraakt”, meent Govers. “Een IT-project is een complex geheel van groepen, individuen en doelen. Om dat in goede banen te leiden is een sterke onderlinge samenwerking en communicatie van alle betrokken partijen van groot belang. Hoe meer de betrokkenen het IT-project snappen, hoe groter de kans dat ze uitkomen bij wat ze willen. De rol van de klant is zoveel mogelijk functionaliteiten en kennis te vragen, in ruil voor zo weinig mogelijk resources. Klanten gaan ervan uit dat de technologische kennis bij hun ‘preferred supplier’ ligt. Op dat punt komt de supplier soms onder druk te staan en dan zie je openheid en transparantie verdwijnen, terwijl dat juist de sleutel is voor succes. Partneren is de uitweg uit die impasse, system integrators die elkaar vroeger hevig beconcurreerden, specialiseren zich nu in infrastructuur, cloud of datacenters. Die keuzes voor een nieuw model om hun business aan te passen aan de nieuwe marktomstandigheden zijn essentieel voor hun bestaansrecht.”

Resultaat staat voorop

Bij de eindgebruiker komt steeds meer focus op de business outcome, de vraag naar wat IT hem uiteindelijk oplevert. “Dat kan een kostenbesparing zijn, betere connectiviteit of een ander competitief voordeel”, zegt Govers. “Positief voor het kanaal is daarbij, dat de prijsdiscussie wat meer naar de achtergrond verschuift zolang er maar een duidelijke business case is. Of er verschillen zijn tussen partijen met verschillende achtergronden, uit de IT of vanuit telecom? Vanuit de historie zijn die er. Maar de strikte scheiding die je vroeger zag, vervaagt. Dienstverleners zien hun business snel veranderen; vijf jaar geleden zag die er wezenlijk anders uit dan nu, en over nog vijf jaar zal het verschil nog groter zijn. Dit heeft impact op het businessmodel bij de partijen”, zegt Govers. “IT-partijen willen hun dienstverlening graag verbreden met telecom. Maar voordat je daar voldoende kennis van hebt, kun je even niet voldoen aan de klantvraag en is partneren dé oplossing. Maar ook het omgekeerde is het geval: telecompartijen die ons benaderen met de vraag of wij hen kunnen helpen met een bepaald IT-vraagstuk terwijl zij intussen werken aan hun kennisopbouw. Als ze op die manier in twee of drie projecten hebben meegedraaid kunnen ze het volgende zelfstandig uitvoeren. Uiteraard kennen we onze partners goed genoeg om een behoorlijke match kunnen maken.”

Beren op de weg

Zijn er niet ook beren op het pad dat uiteindelijk naar een ecosysteem moet leiden? “Beren wellicht niet, maar het opbouwen van een ecosysteem gaat ook niet vanzelf”, weet Govers. “Neem bijvoorbeeld een IoT-oplossing, waarbij een traditionele IT-partij, een OT-partij, een softwarepartij en wellicht nog een andere partij betrokken zijn, die allemaal een deel van die IoT-oplossing gaan invullen. Dan gaat het uiteindelijk om de vraag: wie gaat wat leveren? Een goede relatie is gebaseerd op elkaar iets gunnen en wederzijds vertrouwen; een goede samenwerking en communicatie tussen partijen is essentieel voor een succesproject. ‘Instead of thinking outside the box, get rid of the box!’ Openheid, transparantie en vertrouwen zijn de sleutelwoorden.”

Partnerbinding

Govers: “Hoe wij partners aan bepaalde ecosystemen binden? Bijvoorbeeld met een soort platform waar we actuele topics aan de orde stellen waarvan resellers nog niet alle ins en outs onder de knie hebben. Die gaan op zoek naar gelijkgestemden om samen de stukjes van de puzzel in te vullen. Samen beter worden is ook de kern van ons Mentorprogramma, waar we al enkele jaren succesvol mee zijn. Daarin begeleiden we partners met groeipotentie optimaal in de executie van hun businessplan, zodat dat binnen 9 tot 12 maanden zijn vruchten afwerpt. Dat gebeurt onder supervisie van een externe consultant die het proces monitort en begeleidt. Inmiddels heeft een twintigtal partners dit intensieve programma met succes doorlopen en zie je ook ecosystemen ontstaan. Men kent elkaar via het programma, weet wat men aan elkaar kan hebben. We organiseren verder ook bijeenkomsten met vendoren, waar klantcases worden behandeld. Zo krijgen de deelnemers allengs inzicht in elkaars kennis en kunde, de voedingsbodem voor een succesvol ecosysteem. In augustus starten we binnen het Mentorprogramma weer met een nieuwe lichting partners. De vraag is groter dan het aantal beschikbare plaatsen, maar dat is niet zo gek als je bedenkt dat succesvolle deelnemers tussen de 30 en 50 procent harder groeien dan wanneer ze niet zouden deelnemen. Niet alleen qua omzet, maar ook op het gebied van de additionele dienstverlening die ze ontwikkelen.”

Coaching jongere medewerkers

“De veranderende eindgebruikersvraag naar de business outcome van IT vraagt andere skills van onze accountmanagers”, zegt Govers. “Bij ons coachen de ‘architectural leads’ – wat oudere ervaren krachten van boven de 35 – onze jongere medewerkers. Tegenwoordig is het niet meer voldoende om technologisch geschoold te zijn; klanten verwachten dat je hun business begrijpt en kritisch bent, en daarvoor heb je nu eenmaal andere ervaringen nodig. Dat was aanvankelijk wennen aan beide kanten, maar inmiddels begrijpen ze de value-add van teaming. Een stukje empowerment, en ook fouten maken, hoort bij het leerproces waar een organisatie op termijn beter van wordt. Dat geldt voor alle aspecten van ons werk: logistiek, marketingservices, partnermarketing, trainingservices, professional services (NOC, SOC), global deployment en financiële services. Die laatste worden steeds belangrijker. Naast het bieden van kredietfaciliteiten gaan we steeds meer toe naar leasing en financing op basis van opex-gebaseerde modellen. Betaling naar gebruik per device per maand, uitgestelde betalingstermijnen, of een stukje risicospreiding van koersschommelingen bij dollar-gerelateerde bedrijven et cetera. De markt voor flexibele consumptiemodellen (MSP’s en CSP’s) groeide afgelopen jaar met meer dan 10 procent en gaat de komende jaren alleen maar harder groeien. Voor gecommitteerde partners die de transitie maken van transactie- naar recurring business vangen we bepaalde risico’s op. En niet alleen partners, ook traditionele hardwarevendoren schuiven steeds meer op naar het recurring model, in navolging van het Microsoft-model. In deze veranderende wereld moet je als distributeur een onderscheidende waardecomponent hebben op alle vlakken van de business. Slim partneren en ecosystemen bouwen is daar een essentieel onderdeel van.”

[Dit artikel is eerder gepubliceerd in ChannelConnect magazine 2019, nummer 3]

Lees het artikel hier in PDF