Column: Partnerprogramma’s maken plaats voor ecosystemen

De term ‘ecosysteem’ kent vele gezichten en invullingen, die gemeen hebben dat ze een disruptie zijn van bestaande verhoudingen, verbanden en manieren van denken en werken. Welke veranderingen zich (gaan) voltrekken in het distributielandschap komt in enkele artikelen uitvoerig aan de orde.

Zo versnelt volgens onderzoeksbureau Forrester* de opkomst van allerlei marktplaatsen een duidelijke krimp van de traditionele resellermarkt. De moderne B2B koper – en zeker die uit de millenniumgeneratie die over een paar jaar overal aan het roer komt – vindt zijn weg gemakkelijk op internet, waar hij met zijn creditcard en enkele drukken op de knop zijn technologie-aankopen kan doen. De reseller die wil overleven zal zijn heil moeten zoeken in technische services op allerlei gebied, of een ander vak moeten gaan kiezen.

Vendoren moeten nu al gaan voorsorteren op de ontwikkeling van ecosystemen die de plaats van traditionele channelprogramma’s zullen overnemen. De tijd van omzetgerelateerde tiers en ‘edelmetaal’-niveaus loopt af en vendoren moeten partners gaan beoordelen op hun vaardigheden om te schakelen met verschillende klanttypes, verticale specialisaties, regio’s, sectoren, segmenten, klantgrootte en de passende technologiestack. Ecosystemen moedigen partners aan om met andere partners te gaan samenwerken en superspecialismen te ontwikkelen binnen de ontelbare veelheid aan mogelijkheden. Die ecosystemen zullen ‘business-model-agnostisch’ zijn, de partner kan zelf selecteren hoe hij wil onboarden, welke incentives en certificeringen hij wil en hoe hij co-selling en co-marketing wil doen. Met de inzet van AI-componenten in het programma kunnen betere voorspellingen worden gedaan en krijgen channelmanagers voorzetjes voor opvolgingsacties.

Partneren met partners wordt het nieuwe paradigma in de channel. Klanteigendom wordt steeds minder gerespecteerd en in het nieuwe tijdperk van tech-services komen de juiste partners met de juiste vaardigheden op de juiste tijd bij elkaar. Zo kunnen bij een SaaS-oplossing zomaar vijf of meer verschillende leveranciers betrokken zijn, van infrastructuur tot en met diverse applicatiesoftware, geleverd door zowel traditionele als ‘born in the cloud’-providers. En alle betrokkenen profiteren! Want om de oplossing bij de klant succesvol draaiend en up-to-date te houden, gaat er voor elke euro die in het SaaS-platform wordt geïnvesteerd vier keer dat bedrag naar de andere leveranciers! Welkom in het partner ecosysteem van morgen.

Reageren? pim@channelconnect.nl | @pimhilferink

[Dit artikel is eerder gepubliceerd in ChannelConnect magazine 2019, nummer 3]

Lees het artikel hier in PDF