ChannelConnect Distri Summit 2019: vinger aan de pols van het distributiekanaal

Afgelopen dinsdag vormde Huis Oudegein in Nieuwegein alweer voor de derde keer de sfeervolle en neutrale locatie voor de Distri Summit, een informele ontmoeting tussen tien concurrerende captains uit de ICT distributiesector, waarbij Pim Hilferink en Eric Luteijn namens de redactie van ChannelConnect uit de diverse discussies een aantal ontwikkelingen in de markt nader in kaart probeerden te brengen.

Aan tafel zaten – naast de inmiddels ‘oudgedienden’ Bart van Rheenen (Arrow), Harold Bax (Copaco), Stephan Derksen (FlexIT/Infotheek Groep), Eric Segers (Ingram Micro), George van Brugge (Portland), Peter Jansen (Tech Data) en Patrick Govers (Comstor) – ook een drietal nieuwe gezichten: Rob Lenderink (ALSO), Patrick Casteels (Kappa Data) en Freddy Oude Nijhuis (Siewert & Kau).

vlnr. Peter Jansen, George van Brugge, Harold Bax, Patrick Kasteels, Bart van Rheenen, Eric Segers, Patrick Govers, Rob Lenderink, Freddy Oude Nijhuis, Stephan Derksen

Uit de geanimeerde gesprekken vooraf, tussendoor en na afloop van het formele gedeelte, bleek al snel dat ‘liefde voor het vak’ duidelijk een verbindende factor is en voelden de nieuwkomers zich snel thuis.

Eerste gespreksonderwerp: de markt. Mede dankzij de lage rentestand is er bij eindklanten voldoende geld beschikbaar voor investeringen in ICT-oplossingen, maar alert blijven is de boodschap. Vanwege de onzekere afloop van de Brexit zijn grote financieringspartijen een stuk voorzichtiger geworden, en daarnaast is het resellerlandschap nog meer dan voorheen in beweging. Schaalvergroting door middel van consolidatie is voor middelgrote resellers steeds belangrijker, terwijl aan de andere kant de noodzaak voor specialisatie en transformatie naar clouddienstverlening en een rol als kennispartner zich steeds nadrukkelijker aandienen. ‘De reseller’ bestaat niet meer, door de opkomst van de cloud schuiven verdienmodellen op van transactioneel naar periodiek en de eindklant wil met zijn ICT-reseller vooral over business-outcomes praten, de techniek erachter boeit hem niet.  Dat zie je terug in de diverse opleidings- en trainingsmogelijkheden die distributeurs zelf, of in samenwerking met vendoren, aanbieden, maar zeker niet alle resellers haken hierop in.

Tweede gespreksonderwerp: prijserosie. Een ‘eeuwigdurende’ discussie, maar lastig te veranderen. Maar de vraag naar allerlei vormen van dienstverlening vanuit de eindklant kan niet tot in lengte van dagen gratis worden geboden, de eindklant die zo graag ‘ontzorgd’ wil worden zal zich dat ook moeten gaan realiseren. Anderzijds wordt het belang van prijs, en dan vooral een lage, voor met name commodity hardware nog eens onderstreept door de groeiende vraag naar refurbished apparatuur die afgelopen jaar met 20 tot 50 procent is gegroeid.

Derde gespreksonderwerp: nieuwe technologieën. Die bieden zowel kansen als bedreigingen. Aan de productkant gaat het dan om slimme en flexibele start-ups die gevestigde vendoren uitdagen door technologische vernieuwingen sneller op de markt te brengen – denk aan partijen als Rubrik, Veeam of Mellanox – die in relatief korte tijd zijn doorgebroken. Aan de andere kant schieten de cloud marketplaces als paddenstoelen uit de grond en dreigen distributeurs en resellers van commodity hardware en software volledig buitenspel te zetten. Zie bol.com in eigen land en partijen als Amazon en Alibaba elders in de wereld. Ook Google speelt een steeds belangrijker partijtje mee met zijn aanbod van ‘lift & shift’ om op eenvoudige manier (delen van) je ICT-infrastructuur naar de cloud te brengen.

Vierde onderwerp: marketing en leadgeneratie rondom de eindgebruiker. De tafel is unaniem in de stelling dat ‘generieke campagnes’ – schieten met hagel –  geen effect meer heeft. Dat zien ook  vendoren in, MDF’s moeten steeds meer gericht worden ingezet voor maatwerk-leadgeneratie. Content-marketing binnen het customer-journey traject wordt belangrijker, prospects hebben behoefte aan relevante content die hen op het juiste moment wordt aangeboden.

Vijfde onderwerp: de Brexit. Iedereen aan tafel heeft zich daar op voorbereid en verwacht uiteindelijk een positieve uitkomst voor Europa. Veel bedrijven komen hier naar toe, resellers uit het Verenigd Koninkrijk openen hier kantoren. Maar wat het met de rente gaat doen is nog onduidelijk, dus alert blijven is de boodschap.

De bijeenkomst werd afgesloten met een presentatie over het belang en de mogelijkheden van content marketing door Joost Driessen, directeur van iMediate, het nieuwe moederbedrijf van ChannelConnect, en het uitwisselen van de goodies die de gespreksdeelnemers voor elkaar hadden meegenomen, wat de positieve sfeer en de onderlinge verhoudingen treffend illustreerde.

Een gedetailleerd verslag van de Summit kun je verwachten in ChannnelConnect magazine nummer 2, dat volgende maand verschijnt.

www.channelconnect.nl