Blijf succesvol, word een betrouwbare adviseur – Jeroen Hagen



De sleutel tot een succesvolle relatie met het channel is het creëren van een win-winsituatie. Training en voorlichting speelt hierbij een belangrijke rol om partners van de tools en expertise te voorzien, zodat zij als vertrouwd adviseur hun klanten kunnen helpen met de keuze en implementatie van de beste oplossingen.

De manier waarop leveranciers en hun channelpartners ICT-oplossingen aanbieden verandert net zo dynamisch als de inzet van technologie door bedrijven. Daardoor staan leveranciers onder steeds meer druk om te investeren in voorlichting, certificeringen en specialisaties.

digitaltransformation

Traditionele certificeringen door leveranciers voor onder meer netwerktechnologie, servers en opslagvoorzieningen zijn nog altijd zeer in trek. Resellers kunnen hiermee hun status als erkende partner behouden. Tegelijkertijd winnen er andere expertisegebieden aan terrein, zoals beveiliging, mobiliteit, cloud computing en virtualisatie. Hetzelfde geldt voor commerciële soft skills. De uitdaging voor zowel leveranciers als partners is om te zorgen voor adequate training en de juiste mix van ICT-professionals. Leveranciers die hun partners het beste opleiden tot een échte adviseur maken het meeste kans op succes.

Nieuwe technologieën

Partners moeten over de juiste competenties beschikken om omzet te genereren uit nieuwe trends. Zo is er omvangrijke expertise nodig om klanten te helpen met de ontwikkeling van een hybride cloud. Dit vraagt om het vermogen om de ICT-omgeving van de klant opnieuw in te richten, inzicht te verwerven in diens bedrijfsprocessen, scripts te schrijven en kennis te nemen van alle tools en de onderliggende infrastructuur.

Hetzelfde geldt voor andere gebieden zoals virtualisatie, software defined networking (SDN) en software defined datacenters. Ook hier raken de ontwikkelingen in een stroomversnelling. Verder blijft beveiligingsexpertise sterk in trek, en daar zal in de voorzienbare toekomst geen verandering in komen.

Schaarste gekwalificeerd personeel

In 2016 voerden Harvey Nash en KPMG hun een jaarlijkse wereldwijde enquête uit onder 3.352 CIO’s en technologische besluitvormers Hieruit blijkt dat het aantal ICT-managers dat melding maakt van een tekort aan technische vaardigheden binnen hun organisatie gestegen is tot het hoogste niveau sinds het begin van de crisis van bijna tien jaar geleden. Bijna twee derde (65 procent) meent dat een gebrek aan talent hun organisatie ervan weerhoudt om het tempo van veranderingen bij te benen. Dit vertegenwoordigt een stijging van 10 procent ten opzichte van 2015.

De vraag naar vakkundige professionals blijft in veel geografische regio’s groter dan het aanbod van gekwalificeerde kandidaten, met name binnen een aantal specialistische domeinen. Deze schaarste vertoont geen tekenen van vermindering. De gevraagde kwaliteiten omvatten echter meer dan alleen technische vaardigheden. Er is sprake van een groeiende noodzaak om te werken aan de ontwikkeling van niet-technische verkoopprofessionals die zich met het zakelijke aspect bezighouden en in staat zijn om effectief met klanten te communiceren. Leveranciers moeten daarom hun channelpartners trainen over zakelijke principes en consultancy-vaardigheden, zodat zij kunnen uitgroeien tot een betrouwbare adviseur van hun eindklanten. Alleen dan zullen partners een beroep op hen blijven doen voor hulp met de ontwikkeling en groei van hun onderneming.

Eenvoud, betrouwbaarheid en winstgevendheid is waar het om draait! De kans is groot dat de digitale transformatie niet alleen voor ingrijpende veranderingen zal zorgen op ICT-gebied, maar de volledige economie op zijn kop zal zetten. Leveranciers en partners moeten hun krachten bundelen en een sleutelrol in dit innovatieve proces vervullen door de infrastructuur voor de digitale toekomst te leveren en aan te passen aan de zakelijke behoeften van klanten. Leveranciers en partners hebben gemeenschappelijke doelen: klantgericht werken, hun omzet verhogen en de toekomst met vertrouwen tegemoet gaan. Het aanhalen van hun banden speelt hierbij een belangrijke rol, evenals het delen van belangrijke waarden zoals eenvoud en betrouwbaarheid.

Een partner moet op de strategische visie en technologische productplanning van een leverancier kunnen rekenen. Dit is nodig voor het maken van de juiste investeringen en aansluiting bij de markt te vinden. Eén met duidelijk gedefinieerde doelstellingen en omzetdrempels. Dit zal bijdragen aan een passende investering van tijd, geld en mankracht.

Jeroen Hagen is Sales Director Channel bij Dell Nederland