Bij Distology draait alles om cloud en security

Kees van Kempen is een bekende naam in het Nederlandse distributielandschap. Afgelopen zomer is hij begonnen als MD Benelux voor Distology, een Britse distributeur met als focus cloud en security. ChannelConnect sprak hem recent in Utrecht over het bedrijf, portfolio en de markt.

Distology is circa vier jaar geleden gestart. Het is een Brits bedrijf, opgericht door mensen die uitgebreide ervaring met distributie hebben. Zij zagen dat het huidige distributiemodel slecht aansluit op de marktontwikkelingen. Van Kempen: “Als er twee dingen de laatste jaren steeds duidelijk worden, dan zijn het wel de consolidatie en de ongekend sterke opkomst van nieuwe technologieën. De consolidatie leidt er toe dat de inmiddels meer dan zestig procent van de IT-producten wereldwijd door zes distributeurs wordt aangeboden. De vraag of dat goed is voor het kanaal en de eindklanten wordt steeds vaker gesteld.”

Agile distributeur

Kees van Kempen

Aan de aanbiederszijde (fabrikanten) speelt die vraag volgens Van Kempen ook. Maar daar is nog iets anders aan de hand. Er is de laatste jaren een fors aantal nieuwe aanbieders bij gekomen. Zij zijn allemaal gefocust op clouddiensten. Dat is fundamenteel andere business dan waar de bestaande global distributeurs groot mee zijn geworden en nog steeds de meeste omzet mee halen. “De kennis die nodig is om deze diensten met succes te kunnen voeren en de snelheid waarmee die veranderen, staat ver af van de dagelijkse business van een gewone distributeur”, legt Van Kempen uit. “Een distributeur voor deze groep diensten moet even agile zijn als de leveranciers en partners. Dat gat in de markt is opgevuld door Distology.”

Clouddiensten zijn fundamenteel andere business dan waar de bestaande global distributeurs groot mee zijn geworden

Vendoren willen Distology ook in de Benelux Distology heeft ruim 25 mensen in dienst en bedient vanuit het kantoor nabij Manchester de Britse markt. Voor een deel van het portfolio, met name Okta, Portnox en Stay Private, is er ook al geruime tijd business in het vaste land van Europa. Dat, en de wens van de bedrijven die het vertegenwoordigt hebben geleid tot het starten van een vestiging voor de Benelux. Van Kempen: “Zeker de nieuwe cloudpartijen in de markt willen geen zaken doen met tientallen distributeurs per regio. Dat kost ze teveel tijd en energie. Ze hebben goede ervaring met Distology voor de Britse markt en hebben aangegeven op dezelfde wijze ook de Benelux te willen benaderen.

Okta en het MSP-model

Bij de drie bedrijven die hij noemde, staat Van Kempen wat langer stil. Okta is een Amerikaans bedrijf en een van de belangrijkste leveranciers die Distology vertegenwoordigt. Het richt zich op identificatie en access management. Dat is geen nieuwe materie, maar de markt daarvoor groeit in Europa sterk. Dat heeft onder andere te maken met de AVG. Bedrijven, instellingen en overheden moeten vanwege die wetgeving ervoor zorgen dat de medewerkers alleen maar toegang hebben tot de data en applicaties die ze nodig hebben. Steeds meer van de applicaties zijn SaaS-oplossingen. Dat leidt er toe dat voor elke applicatie een eigen username en wachtwoordcombinatie wordt gebruikt. Dat is te complex en levert daardoor te veel risico’s op. Okta heeft een ‘single sign on’-oplossing (SSO), die kan worden uitgebreid met onder meer multiverificatie (MFA of 2FA).

SSO en MFA bestaat al langer. Okta is hiermee in Amerika al jaren een heel sterke speler; het bedrijf staat al meerdere jaren rechtsboven in het Magic Quadrant van Gartner. Waarom dat is legt Van Kempen uit: “Okta onderscheidt zich op meerdere punten van de overige aanbieders. Het eerste punt is dat het ook automatisch uitloggen beheerst.

Dat voorkomt dat personeel dat een andere functie heeft gekregen of de organisatie heeft verlaten nog bij de data kan komen. Dat is in tal van sectoren in de VS en nu ook voor de hele EU vanwege de AVG heel belangrijk. Het tweede punt is dat Okta en Distology samen een MSP-model hebben ontwikkeld. Dat is wat steeds meer eindklanten van hun partners verwachten.”

Het MSP-model betekent concreet dat Distology-partners de Okta-licenties op maandbasis kunnen aanbieden en afrekenen. Voor bedrijven die een hoger personeelsverloop kennen, is dat een oplossing die meer aanspreekt dan het aanschaffen van licenties met een vaste looptijd van 12, 24 of 36 maanden. Okta en Distology bieden de gehele IAM oplossing op beide manieren aan. De partner kan zijn klant zo altijd een optimaal aanbod doen.

“In samenwerking met het Nederlandse kantoor van Okta richt Distology zich nu ook op de grotere resellers. We weten dat daar veel belangstelling voor deze oplossing bestaat, maar ze hebben vaak te weinig mogelijkheden mensen vrij te maken voor de vereiste trainingen en certificeringen. Ik bemiddel daarom tussen grote potentiële en nieuwe resellers en de bestaande kleinere partijen die Okta-oplossingen mogen aanbieden. We maken zo samenwerking in het kanaal mogelijk en de grotere resellers krijgen meer tijd om aan de eisen te gaan voldoen. Een dergelijke methode past heel goed bij een agile distributeur die weet dat de markt daarmee geholpen is.”

Portnox en Stay Private

De twee andere diensten waar Van Kempen nog bij stilstaat, zijn Portnox en Stay Private. Portnox is een cloudbased applicatie die zichtbaar maakt wat er in een netwerk gebeurt. Dat gebeurt op zowel device- als userniveau. Het onderscheid zich van reeds bestaande oplossingen door een aantrekkelijker prijsniveau voor de eindklant en een korte implementatie. Stay Private is een suite van producten gegroepeerd rond webfiltering. “Webfiltering is niet echt ‘top of mind’ voor Nederlandse partners en eindklanten, merken we. Maar in de suite zit ook power management tooling. De belangstelling van het kanaal en eindklanten daarvoor is echt vele malen groter dan ik vooraf had ingeschat.”

Filosofie

Van Kempen geeft aan door de belangstelling van het kanaal positief verrast te zijn. Het is echter niet alleen het kanaal dat groeit en waarbij de teller op het moment van schrijven richting de 30 gaat. “Het is ook mijn werk om partijen te vinden die in het portfolio van Distology willen worden opgenomen. Wat me opvalt is dat de interesse voor Distology groot is. We worden spontaan benaderd door bedrijven die onze filosofie herkennen. Distology is zelfstandig en alles draait om cloud en security. Het is goed te zien dat er zoveel vendoren en partners zijn die dat ook belangrijk vinden.” Van Kempen is dan ook positief over de groei die Distology, samen met partners, de komende jaren zal gaan realiseren.

[Dit artikel is eerder gepubliceerd in ChannelConnect magazine, nummer 7]

Lees het artikel hier in PDF