Bart van Rheenen, Managing Director Arrow ECS
Wanneer je met Bart van Rheenen, de managing director van Arrow ECS Benelux, over de markt voor networking praat, nuanceert hij dat onmiddellijk. “Onze Nederlandse en Belgische vestigingen hebben een verschillende achtergrond als het om ‘networking puur’ gaat. Van oudsher voeren we in België de belangrijkste premium networking brands, terwijl die in Nederland al aan andere distri’s vergeven waren. Maar sinds de overname van ComputerLinks in 2014 hebben we door de combinatie networking en security – wij noemen het ‘netsec’ – wel een voet tussen de deur gekregen.”
“Onze divisie ‘net-sec’ is in Nederland inmiddels verantwoordelijk voor een derde van onze totale omzet”, licht Van Rheenen toe. “In België, waar onze totale omzet anderhalf keer zo groot is, is het aandeel ‘net-sec’-omzet een aanzienlijk lager percentage en daar ligt nog de nodige groeiruimte.”
Booming business
Ondertussen is de markt voor security-oplossingen booming, maar deze verandert ook snel. Van Rheenen: “Zo is er van mijn top-10 resellers van drie, vier jaar geleden inmiddels een aantal in handen van KPN gekomen; het aantal spelers krimpt. Daarnaast zijn grote consultancypartijen als Atos en Accenture – voorheen uitsluitend bezig met advies – ook licenties gaan verkopen, waardoor de markt is afgeroomd voor de ‘gewone’ reseller. Groei zit met name in de hoek van de specialisten, die zich met kennis onderscheiden in de markt.”
Onder invloed van de alomtegenwoordige virtualisatie worden alle facetten van IT geraakt door het fenomeen ‘Software Defined’. Van Rheenen: “Neem Nutanix, dat enkele jaren geleden is gestart als leverancier van appliances voor hyperconverged infrastructuuroplossingen. Ik verwacht dat ze zich vanaf eind dit jaar uitsluitend nog met software bezig zullen houden. Nutanix is een bedrijf dat mij steeds weer positief weet te verrassen. Afgelopen november was ik in Nice bij .NEXT waar je ziet dat Nutanix een heel nieuw ecosysteem aan het bouwen is en combinaties legt met bedrijven als een Rubrix, Cloudian en Nvidia, maar ook met Pure, Commvault en IBM en anderen. Daar worden de innovatieve oplossingen gerealiseerd en bruist het van de dynamiek en het enthousiasme, zoals ik dat ken uit de jaren ’90 van de vorige eeuw. Met dat type bedrijven, dat technologieën ontwikkelt die gemakkelijk integreren in totaaloplossingen, praten we graag. Het is de nieuwe ‘wave’, zo gaat dat in onze industrie.”
Reseller moet mee veranderen
“Als reseller moet je vooraan blijven lopen en meegaan met die nieuwe ontwikkelingen. De markt gaat steeds meer toe naar cloud-oplossingen, dat bewijst de groei van onze Arrow Cloud. Daarin voeren we inmiddels ook Microsoft, en ik verwacht dat we binnenkort zullen uitbreiden met AWS. De reseller die transformeert tot MSP heeft toekomst. Toekomst zien we ook voor IoT, ook netwerktechnologie, waar we via onze Global Components-tak dicht bovenop zitten. Zij de sensoren, wij de software om de data te analyseren en om te zetten in waardevolle informatie. In die markt zien we vaak piepjonge bedrijven opkomen die we een jaar geleden nog niet kenden. Die groeien vaak het snelst, terwijl we de omzet bij traditioneel grote vendoren, waar we al jarenlang zaken mee doen, zien teruglopen en het kanaal (lees: de marges) onder druk zetten. Dus is het prima dat we dat met nieuwe brands als Nutanix, Pure, en Splunk kunnen compenseren.”
[Dit artikel is eerder gepubliceerd in ChannelConnect magazine nummer 3-2018]