‘Ambitie en cloud gaan zorgen voor groei’

Jaap van Leeuwen, sales- en marketingdirecteur bij ALSO

Distributeur ALSO gaat zich het komende jaar op een actieve, bijna agressieve, manier in de markt vechten. Het cloudplatform is een belangrijk onderdeel van de propositie. “We moeten nu nog wat partijen voor ons dulden maar in elk land willen we nummer 1 of 2 zijn”, zegt sales- en marketingdirecteur Jaap van Leeuwen. “Dus ook in Nederland.

ALSO is inmiddels actief in vijftien Europese landen. België en Luxemburg vormen de laatste regio die separaat wordt bediend want voorheen was de distributeur actief in deze landen vanuit de Nederlandse vestiging. Die koerswijziging is doorgevoerd omdat die markten volgens sales- en marketingdirecteur Jaap van Leeuwen vragen om een eigen benadering. “Dat moet je niet als filiaal vanuit Nederland met Nederlanders willen doen. Dus is België nu het vijftiende Europese land met een eigen ALSO-vestiging. De logistiek gebeurt nog wel in Nederland.”

Groei

De Europese aanwezigheid zorgt er voor dat de omzet en winst steeds verder toenemen, zo blijkt uit de publicaties. Dat is opmerkelijk, want de distributiesector staat onder druk. Mede door de stagnerende of zelfs krimpende vraag naar sommige producten en devices,
de heftige concurrentie en de concurrentie vanuit de cloud. “De omzet en winst moeten stijgen want ALSO wil in elk land de nummer 1 of 2 zijn. Die ambitie is in een aantal landen al gerealiseerd, maar in Nederland hebben we nog een aantal spelers voor ons. Toch gaan we het waarmaken en wel door overnames en autonome groei. We kiezen nadrukkelijk voor beide”, zegt Van Leeuwen. “Dat we in de huidige markt groeien, betekent dat we marktaandeel van andere partijen afpakken. We gaan er stevig in, want dat hoort bij onze ambities. De meeste fabrikanten in ons portfolio waarderen die actieve marktbenadering.”

Speerpunten

Diensten in de cloud hebben dus de nodige impact op de business van distributeurs en hun klanten. ALSO heeft die handschoen opgepakt door cloud tot speerpunt nummer 1 te maken. Het bedrijf biedt een eigen cloudplatform
waarin ruim 350 diensten van ISV’s zijn opgenomen. “Het platform is een succes”, zegt Van Leeuwen die dat illustreert met een cijfer. “Er wachten meer dan 150 ISV-diensten om te worden opgenomen. Die grote vraag is er mede omdat ALSO hier niets voor rekent. We investeren bewust in deze manier van distributie en uit de resultaten van de afgelopen drie kwartalen blijkt dat vruchten af te werpen.”

ALSOALSO maakt hier dus grote stappen en Van Leeuwen heeft daar een simpele verklaring voor. “De markt ontwikkelt zich razendsnel en ALSO kiest er bewust voor om heel snel mee te veranderen. De basis voor deze verandering is een trend waarbij bedrijven hun IT-diensten afnemen zoals stroom uit de muur. We moeten ons aanbod daar op aanpassen zodat onze eigen klanten dat kunnen leveren. Die transitie zou wel eens sneller kunnen gaan dan we ons realiseren.”
De twee andere speerpunten van ALSO voor de komende periode zijn de integratie van de kleinzakelijke teams van ALSO Nederland en ALSO Internationaal en het actiever zoeken naar nieuwe klanten. Dit is volgens Van Leeuwen onvermijdelijk. “Nieuwe klanten zijn nodig, net als meer omzet bij bestaande klanten omdat we die tomeloze ambitie hebben uitgesproken om ook in Nederland voor de eerste of tweede plek te gaan. Door teams toe te voegen, verhogen we de efficiency van onze eigen organisatie en bereiken we meer synergie.”

Alles draait om cloud

ALSOTijdens het gesprek blijkt dat achter het onderdeel Solutions een bijzonder ontwikkeling schuil gaat die niet los gezien kan worden van cloud en waarmee ALSO al opvallende resultaten boekt. Een voorbeeld is Werkplek as a Service of WaaS. Het lijkt dus ook bij ALSO het geval dat bijna alles om cloud draait. “Nou, niet alles draait om cloud maar cloud is inmiddels wel verweven in heel veel proposities”, zegt Van Leeuwen. “Vooral Microsoft is hier een belangrijke driver in. Microsoft eist van haar partners dat ze cloud gaan verkopen en Office 365 is daarin de backbone van de ontwikkeling naar cloud. Het fungeert als een kapstok voor andere diensten zoals Azure of securitydiensten. Door deze ontwikkeling ontstaat een nieuw type reseller met een sterke focus op clouddiensten. Deze partijen ontwikkelen zich heel snel en halen traditionele resellers links en rechts in. Grote partijen die gewend zijn hardware te verkopen met een hoge kassa aanslag hebben soms moeite om de transitie te maken naar clouddiensten met een maandelijks afrekenmodel.”

‘We kiezen voor meer deskundigheid en hogere kwaliteit van dienstverlening’

Mix van producten

Sterke focus op cloud en stevige ambities. Dat kan alleen als ALSO zelf ook cloud uitstraalt. “Iedereen in de salesorganisatie is getraind in cloud. Natuurlijk, de meeste mensen kunnen wel een simpele pitch geven maar de niveauverschillen zijn wel groot. Met 350 clouddiensten in de marktplaats is het onmogelijk voor een accountmanager om overal van op de hoogte te zijn. Dus in het kort: ja, iedereen is een cloud promotor maar wel op hele verschillende niveaus.” “We zorgen er als management voor dat ALSO-medewerkers ook in 2017 goed beslagen ten ijs zullen komen. We kiezen voor meer deskundigheid en hogere kwaliteit van de dienstverlening. Dat doen we door ten eerste de eerdere aangestipte integratie van de teams en ten tweede verminderen we de werkdruk van de teams. De overgebleven tijd gebruiken we om nieuwe klanten te vinden. Tenslotte investeren we ook in 2017 weer in training. Al die stappen zijn in ons eigen belang en in dat van onze klanten”, zegt Van Leeuwen. “Die combinatie is in deze sector essentieel om het onderscheid te maken en de toppositie te verwerven. Ik ben er van overtuigd dat we dat gaan waarmaken en dat doen we als distributeur met een mix van producten van steeds meer fabrikanten en een steeds groter wordend cloudplatform.”

ALSO

 

Dit artikel is eerder gepubliceerd in ChannelConnect magazine nummer 8-2016

Lees dit artikel in PDF