‘Onze business groeit met consultative selling en direct-touchbenadering’

OKI heeft in 2015 een goed jaar gedraaid in een nog steeds uitdagende markt. De meeste resellers lieten een positieve ontwikkeling zien en daaraan heeft de focus op consultative selling door de samenwerking met Service2Sales zeker bijgedragen. Die strategie wordt in 2016 voortgezet én uitgebreid met een direct-touchbenadering van prospects in geselecteerde verticale markten waarin de oplossingen van OKI voor toegevoegde waarde kunnen zorgen.

“We zien in ons kanaal een steeds duidelijker verschil ontstaan tussen aan de ene kant office automation resellers en IT-bedrijven aan de andere kant”, zegt Tim Leenders, Marketing Manager Benelux bij OKI Systems. “De eerste groep is nog vooral ingesteld op transactionele business, waarbij de prijs-as vaak de enige onderscheidende factor is. Met de steeds belangrijkere rol die online partijen in dit speelveld voor zich opeisen, levert die benadering een soort ‘schijnzekerheid’ in de markt op. En daar willen we vanaf, waarbij we partijen die openstaan voor verandering en oplossingsgericht willen acteren graag alle ondersteuning bieden. Afgelopen jaar hebben we met marketingondersteuning en accountmanagement al een flinke stap in die richting gezet.”

Meer kennis, meer nieuwe klanten
Leenders: “Waar we naartoe willen, is dat onze resellers meer vanuit de behoefte van de klant gaan werken en daarmee het product minder centraal stellen. Onze producten blijven natuurlijk wel een belangrijk onderdeel van het geheel, maar de meerwaarde zit in toegevoegde documentmanagement- en beheersoftware en andere printgerelateerde services. Samen met Service2Sales, en persoonlijke ondersteuning vanuit onze eigen organisatie, brengen we kennis en kunde over op onze channelpartners. In de relatie met de klant verschuift de aanschafprijs naar de achtergrond en gaat de discussie over de voordelen ónder de streep: de total cost of ownership en meerwaarde van de totaaloplossing voor de klant, en de kansen voor cross- en upselling en margebehoud voor de reseller. Onze recent geïntroduceerde MC700- en MC800-series vormen vanwege de zeer uitgebreide functionaliteiten voor veel mkb-organisaties bijvoorbeeld een zeer kostenefficiënt alternatief voor de traditionele copier die door de bekende direct-salespartijen worden aangeboden.”

Door op de ingeslagen weg
“Deze transformatie is een ongoing process dat we ook in 2016 voortzetten”, vervolgt Leenders. “Daarnaast gaan we met onze gespecialiseerde oplossingen een directtouchbenadering hanteren voor bedrijven in het professional printingsegment. De kenmerkende eigenschappen van onze producten sluiten in veel gevallen zeer goed aan bij de specifieke eisen en behoeften van diverse verticale markten. Denk daarbij aan onze unieke white-toneroplossingen op zowel A3- als A4-formaat voor de grafische en creatieve industrie of onze gecertificeerde printers voor het printen van labels binnen de chemische industrie. In beide gevallen hebben we hier een unieke, zeer concurrerende oplossing voor, die ertoe heeft geleid dat we in minder dan twee jaar tijd een nummer 1-positie binnen de Europese markt voor grafische A3-printers hebben gerealiseerd.             Tim Leenders

Maar ook enkele specifieke eigenschappen van onze standaard ledprinters vormen steeds vaker een doorslaggevende reden van klanten om voor OKI te kiezen. Denk hierbij aan de single-pass-technologie die zorgt voor een ongekende mediaflexibiliteit. Ideaal voor het in-house produceren van marketing- en POS-materialen. De recente overname van de grootformaatprintertak van Seiko sluit wat dat betreft ook naadloos aan bij die strategie. Om ervoor te zorgen dat deze nieuwe benadering stevig wordt verankerd binnen onze organisatie, hebben we voor de Benelux drie fte vrijgemaakt om veldwerk te doen om in de voor ons potentieel interessante markten nieuwe prospects op te sporen en warm te maken voor onze oplossingen. De gekwalificeerde leads die daaruit voortkomen, worden vervolgens gezamenlijk met een reseller die over de gewenste competenties en kwalificaties beschikt verder bewerkt en zoveel mogelijk omgezet in concrete opdrachten. In die benadering is wederzijds commitment het sleutelwoord. Van onze kant betekent dat dat we het aantal managed accounts per Business Development Manager tot maximaal 25 beperken, zodat er voldoende tijd beschikbaar is om actieve resellers voldoende te ondersteunen. Van onze resellers verwachten we daarentegen dat zij ook in OKI investeren, met name op het terrein van kennisontwikkeling. Op basis daarvan kunnen ze rekenen op onze maximale support op het gebied van salesondersteuning, kennisoverdracht en de ontwikkeling van marketing- en businessdevelopmentactiviteiten. Daarbij kunnen we gebruikmaken van de zeer gespecialiseerde kennis die binnen OKI Europe beschikbaar is, doordat er specialisten zijn aangetrokken met imposante track records binnen diverse verticale markten. De eerste successen uit onze pilot dienen zich aan, wat dat betreft gaat 2016 een spannende en inspirerende periode worden!”, aldus Leenders.

[Dit artikel is eerder gepubliceerd in ChannelConnect magazine nummer 8-2015]