‘De markt heeft geen goed verhaal’
Wilco van Dijk, Business Development Director bij Mitel
Gastvrijheid en hartelijkheid omarmen ons als we op de koffie zijn bij Wilco van Dijk van Mitel. Zijn energie plus de Nespresso zijn een uitstekende combinatie voor een uitgebreide terugblik op de roerige begintijden en kritische bespiegelingen op de toekomst van de telecom- branche. Van Dijk kent alles en iedereen in de sector en weet hoe de hazen lopen. “Hoe je kunt winnen van grote merken? Met snelheid, creativiteit en door te denken in concepten”, zegt hij vastberaden. “Daar hebben veel leveranciers in de sector moeite mee.”
Wilco van Dijk loopt tegen de 50 maar is nog even energiek als toen hij drie decennia geleden de telecomsector in stapte. Noem de bedrijven maar op en hij heeft er ofwel gewerkt, ofwel zaken mee gedaan. Na jaren bij Ericsson, KPN, Baltic Telecom, Lacis en CSS Telecom staat hij vanaf 2002 mede aan de basis van Mitel in Nederland. “Werken is mijn hobby en dat blijf ik doen zo lang ik het leuk vind en zo lang ik de vrijheid krijg. Ik heb vrijheid nodig en pas niet in patronen. Bij Mitel heb ik ontzettend veel vrijheid, dus zit ik hier voorlopig nog wel.”
Vrijheid is een gevolg van succes en Mitel kan het veroorloven Van Dijk die ruimte te geven. Na een wilde start en een trits overnames in de afgelopen jaren zit de organisatie in schijnbaar rustiger vaarwater. Op Van Dijk’s visitekaartje staat ‘Business Development Director’ maar diep van binnen blijft hij een verkoper pur sang. Toch is hij ook tegendraads en bekend om zijn confronterende uitspraken, maar heeft desondanks hart voor de sector. “We moeten elkaar helpen en elkaar wat gunnen”, vindt hij. “Maar dat is de telecombranche helaas niet gewend.”
Trojan Horse
Met die visie is hij samen met Mitel’s directie van het eerste uur in staat gebleken om het Canadese bedrijf in Nederland op de kaart te zetten. Terugblikkend vertelt hij over het ‘Trojan Horseconcept’ dat ze in de beginjaren van IP hadden uitgedokterd. Het idee was mogelijk omdat Mitel door het geloof in IP en daarnaast het ondersteunen van traditionele protocollen al vroeg kon integreren met bestaande platformen en systemen. “In plaats van klanten te ‘dwingen’ over te stappen naar Mitel lieten we ze een migratiestrategie zien en konden ze ons platform tijdelijk als test implementeren, naast hun bestaande communicatiesystemen, met een functioneel voorbeeld zoals IP-DECT en noemden onze call manager dan een DECT-server. Iedereen zegt daar ja tegen. En vrijwel allemaal gebruikten ze het systeem als schaduwsysteem, zagen de voordelen en wilden na een paar maanden overstappen. Dat kon vlekkeloos, want het platform draaide immers al. Zo hebben we veel klanten gewonnen.” Tijden zijn veranderd en inmiddels heeft Mitel volgens Van Dijk vooral last van Microsoft die hij met afstand ziet als de grootste concurrent. “Niet omdat ze Skype for Business bovenop Office kunnen mee verkopen. Nee, het is hun power, aantal mensen, grote installed base en veelvoud aan kanaalpartners. Wij hebben daarentegen een klein gefocust dealerkanaal. Het is voor ons zaak partners goed te trainen en certificeren zodat ze kunnen scoren. En dat gaat goed.”
Wilco van Dijk, Mitel
Concepten
Daarnaast heeft Van Dijk een duidelijke visie op hoe de leveranciers in de telecomsector moeten omgaan met sales. “Klanten zijn zoekende en willen geholpen worden, dus je moet je steeds afvragen wat hun behoefte is. Het klinkt als een open deur maar het is wel de basis. Als je dat weet, kan je een concept pitchen op de branche waarin die klant opereert. Dit concept ondersteunt een proces van de klant, en de communicatieoplossingen zijn slechts een onderdeel van het grotere geheel”, zegt hij stellig. Voor diverse klanten en branches heeft Mitel concepten ontwikkeld, zoals zorgconcepten. “Organisaties in de zorg werken met processen om goede zorg te verlenen aan patiënten, cliënten, families en betrokkenen. Op een gegeven moment moet er natuurlijk gebeld worden en daar komt onze oplossing om de hoek kijken. Een goed voorbeeld is ons concept samen met Eurocom, dat vroeger Telezorg heette. Zij maken al jaren hoogwaardige alarmerings- en oproepsystemen voor zorgverleners en mantelzorgers. Wij hebben hun oplossingen gekoppeld aan ons platform en draadloze apparatuur en leveren die combinatie aan zorginstellingen. Je creëert dan een one-stop-shop die een werkproces ondersteunt, dat is wat klanten willen.”
Voor de hospitality-sector geldt hetzelfde, vertelt Van Dijk enthousiast. “Bedrijven in de horeca en toerisme zien telecom als een kostenpost. Hotels willen kamers online aanbieden, boekingen doen, online reserveringen verwerken en mensen op een prettige manier ontvangen. Als je dat weet, zorg er dan voor dat je je klanten dit soort diensten kunt bieden en gooi communicatie erbij in het mandje. Voor retail idem dito. Winkeliers willen geen Unified Communications, ze willen veilige winkels en tevreden klanten. Dat is wat bij winkeliers leeft. Daarom verkopen we ze geen UC maar een platform waar al hun systemen voor camera’s, kassa’s en communicatie op kunnen draaien. Gebundeld is dat is ook een concept. Daar worden klanten blij van.”
Timing
Van Dijk vindt dat de telecommarkt stil staat of zelfs op slot zit. Hij hoort telecomresellers klagen over IT-bedrijven. “Ze zijn bang geworden. Zo van: ‘Al die vervelende IT-resellers en Microsoft pakken mijn business af’. Dan ben ik heel stellig; breng telecom nou eens samen naar een hoger niveau en maak het sexy door te denken in concepten. Samen. We moeten met z’n allen nieuwe concepten bedenken die iedereen begrijpt. We hebben een concept als kapstok nodig om behoeftes in de bedrijfsprocessen te identificeren in plaats van dat we UC-oplossingen verkopen. Dus wat zeggen we: zorg dat je simpel bereikbaar bent, op één platform, samenwerkt en dat je de bereikbaarheid van medewerkers meet. Ooit waren we met z’n allen VoIP zonder succes in de markt aan het duwen.
Toen ‘Het Nieuwe Werken’ doorbrak, gingen bedrijven overstag en wilden ze ineens VoIP. Hoe gaan we er nu voor zorgen dat klanten de volgende stap gaan maken en dat ze resellers om hulp vragen? Daar gaat het om en de tijd is er rijp voor. Succes zit in de timing”, besluit Van Dijk op de dag na Epke Zonderland’s val van de rekstok tijdens de Olympische Spelen. “Het is misschien vervelend om te zeggen, maar hij is gevallen door verkeerde timing, dus heeft hij het uiteindelijk niet goed gedaan. Laten we dat in onze sector nou eens voorkomen.” «
[Dit artikel is eerder gepubliceerd in ChannelConnect magazine nummer 5-2016]
