André van Haren, Teamlead Copaco
Copaco is per 1 februari 2017 officieel Microsoft Authorized Device Distributor en kan daardoor het volledige Surface-portfolio en accessoires leveren aan resellers die zich daarvoor hebben gekwalificeerd. Copaco verzorgt voor hen niet alleen de fysieke levering, maar biedt ook dedicated (verkoop)ondersteuning en technische support.
Microsoft en Copaco werken al jarenlang samen op het gebied van softwarelicenties, cloud, OEM, FPP en hardware”, vertelt André van Haren, teamlead bij Copaco. “In 2012 bracht Microsoft de eerste Surface-tablet op de markt voor de zakelijke markt en koos daarvoor in eerste instantie voor een distributiemodel met wereldwijd drie distributeurs. Maar het product en de latere versies bleken potentieel zo kansrijk, dat bredere beschikbaarheid gewenst was. Daarom schakelde Microsoft over naar een marktbenadering op basis van selectieve distributie via gerenommeerde distributeurs. Selectief, omdat Microsoft wil waken voor overdistributie en verwatering naar niet-professionele verkoopkanalen.”
Kwalificering vereist
Microsoft onderscheidt een tweetal soorten resellers voor zijn hardwareportfolio: Authorized Device Resellers (ADR’s) en Distri Managed Partners (DMP’s). Van Haren: “Beide soorten resellers moeten voldoen aan een aantal eisen op het gebied van expertise en marktbenadering om het Surface-portfolio aan zakelijke klanten te mogen verkopen. ADR’s worden direct gemanaged door een partnermanager van Microsoft. Wij zijn daar in principe voornamelijk bij betrokken als het gaat om de logistieke fulfilment. Als geautoriseerd distributeur zijn wij verantwoordelijk voor het managen van de groep resellers die zich heeft gekwalificeerd voor de DMP-status. Inmiddels hebben we ruim 150 partners met deze status. Uiteraard begeleidt ons dedicated Surface-team resellers die ook graag de Surface in hun assortiment willen opnemen met hun aanvraag. Daarbij is het van belang om te motiveren welke (toegevoegde) waarde een DMP-schap voor Microsoft meebrengt, te laten zien dat je ervaring hebt met het verkopen van 2-in-1’s in de zakelijke markt en dat je er een proactieve marktbenadering op na houdt, bij voorkeur in een verticale markt zoals overheid, onderwijs of gezondheidszorg.”
Vernieuwend portfolio
Met het Surface-merk heeft Microsoft innovatieve producten en nieuwe categorieën voor verticale markten gecreëerd. “Die insteek past naadloos bij de ambities van Copaco om vernieuwend en uniek te zijn”, vervolgt Van Haren.
‘Copaco ondersteunt resellers met een dedicated team en eerstelijns support’
“We zijn gestart met de Surface Pro 4, een high-end 2-in-1 device dat dankzij Windows 10 Professional een ideaal gereedschap is voor de (groot)zakelijke markt. Naast de gebruikelijke Officepakketten draaien bijvoorbeeld ook SAP, Microsoft Dynamics of Exact erop. Daarmee onderscheidt de Surface zich van oplossingen van andere vendoren die draaien op iOS of Android. Binnenkort worden ook de Surface Books aan ons portfolio toegevoegd en later dit jaar wellicht ook de Surface Studio, een ideaal device voor de creatieve industrie. En daar houdt het zeker niet op. Ik verwacht nog veel meer moois uit de Surfacekoker van Microsoft.”
Optimaal gebruiksgemak
De Surface is zeer geschikt voor mobiele werknemers en door het gebruik van de bijgeleverde pen kan de gebruiker allerlei extra werkzaamheden uitvoeren op de Surface. Copaco levert, om het de uiteindelijke gebruiker nog makkelijker te maken, ook een uitgebreid pakket aan additionele accessoires zoals type-covers, pennen, docking stations, sleeves en kabels. Daarnaast biedt Copaco garantiepakketten als aanvulling op de standaard garantie. “We voeren dus ook een uitgebreid assortiment aan gerelateerde producten, ook van third party vendoren. En via Copaco Yours kunnen we klanten voorzien van complete leveringen, inclusief configuratie en installatie, packaging en bundeling met sleeves met het logo van de klant.”
Tools
In samenwerking met Microsoft biedt Copaco ook diverse tools om de Surface in te zetten in (verticale) zakelijke omgevingen. “Dan moet je denken aan combinaties met bijvoorbeeld Office 365 en andere zakelijke apps uit ons 2tCloud-portfolio. Cloud wordt voor veel resellers een steeds belangrijker onderdeel van hun business.” “Wat we nu al doen en ook zullen blijven doen, is onze resellers via korte communicatielijnen optimaal ondersteunen met een dedicated team bij onder meer acties, aanvragen voor special bids of demo-modellen, garantiepakketten en eerstelijns technische support”, zo sluit Van Haren af.
[Dit artikel is eerder gepubliceerd in Channel Connect magazine nummer 1-2017]