Later zal je hier veel aan hebben. Ik hoor het de bèta-docenten nog zeggen. Ik zie ons nog zitten, destijds geen mooie graphical user interface (GUI), maar op zwarte schermen met witte schreefletters journaalposten inkloppen. Vakken als wiskunde, finance en statistiek werden door de commerciële studenten als horrordossiers ervaren.
Logisch, want het kostte de extraverte, taalkundige alfa types doorgaans veel energie en tijd om de droge stof te doorgronden. Kortom, de analytische docenten hadden het zwaar. En de toepasbaarheid? Ver te zoeken, dachten de aanstormende accountmanagers.
Financiële voorwaarden
Jaren later valt me iets op. Klanten stellen vaker vragen als willen we zelf investeren of betalen we liever een (flexibel) maandbedrag op basis van een contract? Het houdt vaak verband met de wijze waarop de klanten zelf hun geld verdienen. Hosting-partijen geven hun klanten bijvoorbeeld vaak veel flexibiliteit met freemium-modellen en verwachten dat aan de achterkant ook met operational expenditures (OPEX). Andere soorten bedrijven geven de voorkeur aan capital expenditure (CAPEX). Hoe dan ook, in de verkoop gaat het om het vinden van de aansluiting tussen wat klanten zoeken en wat de leveranciers/ business partners te bieden hebben. Het gaat hierbij om de inhoudelijk kant van de zaak (productvoordelen, usability), de servicekant (helpdesk klantenservice), de organisatie en de financiële voorwaarden.
IDC: 41 procent CFO’s beslist
En dat laatste punt krijgt steeds meer aandacht bij de klantenorgansiatie. Onderzoeker IDC publiceerde afgelopen jaar een interessant trendrapport waarin de betrokken stakeholders bij IT-aankoopbeslissingen uiteen zijn gezet. Wat blijkt? De CFO is in 29 procent van de onderzochte gevallen de eindbeslisser. CEO staat met 23 procent op de tweede plek. Het duo CIO-CFO is verantwoordelijk voor 12 procent. Dat betekent dat de CFO met een totaal van 41 procent vaak betrokken is als (mede) beslisser.
Hiermee vraagt de cloud shift, de verschuiving van traditionele IT-uitgaven naar online diensten, steeds vaker om inhoudelijke kennis van finance bij B2B sales professionals. Nu is het niet zozeer de bedoeling om jezelf om te scholen tot financieel expert. Goede basiskennis omtrent finance is echter wel degelijk een must voor de professionele verkoper/ salesmanager.
Spreek de taal van de CFO
Termen als time to revenue, return on investment (ROI), internal rate of return, netto contante waarde, WACC, CAPEX & OPEX zijn de moeite waard om eens goed onder de loep te nemen. In veel bedrijven is deze kennis gemeengoed op de afdeling finance, dus vraag eens of je analytische collega van finance wil aansluiten bij een sales – en marketingoverleg.
Samenwerken met finance
Als finance, marketing en sales dan de propositie(s) met dit soort termen verrijken én de verkopers in gesprek met hun finance-collega’s goede klantvragen bedenken met deze termen, dan verhoogt de organisatie haar effectiviteit als geheel. Niet alleen op het gebied van samenwerking, maar zeker in commercieel opzicht.
Zo raak je de belangrijkste beslisser van jouw klant direct aan het begin van het sales-proces door zijn taal te spreken. Krijgen de bèta-docenten toch nog gelijk.
Jarco Penning is oprichter van De Sales Coach, opleider in Social Selling. Reageren? jarco@desalescoach.eu
[Dit artikel is eerder gepubliceerd in ChannelConnect magazine nummer 4/5-2017]
