Nuvias: Als je niet oprecht samenwerkt kom je niet verder

Sinds april vorig jaar staat Henk Snijders als Managing Director aan het hoofd van de Benelux-vestigingen van value add distributeur Nuvias. “We zitten in een heel interessante fase, na de overname van een viertal bedrijven in de afgelopen jaren, hebben we in de Benelux een ecosysteem gerealiseerd met een groep van specialisten – elk met hun eigen focus en sterktes – op het gebied van Advanced Networking, Cyber Security en Unified Communications, die elkaar uitstekend aanvullen.”

Snijders: “Hoe ik tegen de marktontwikkelingen op het gebied van samenwerking in het kanaal aankijk? In de periode tussen Tech Data en Nuvias heb ik twee jaar ad interim bij Eneco gezeten en daar werkten we als eindgebruiker samen met diverse IT-partijen om de digitalisering vorm te geven. Daar was een divers netwerk van aanbieders heel gebruikelijk. Waar het gaat om het bieden van oplossingen aan een eindgebruiker op het gebied van expertise waarover je zelf niet beschikt, ligt samenwerken met partners voor de hand, dat is al jaren zo.”

Onderlinge samenwerking in distributie

“Bij distributie heb ik niet het idee dat daar al meer wordt samengewerkt of gezocht wordt naar andere distributeurs als netwerkpartner”, stelt Snijders. “Wat ik wel vaststel is dat, wanneer het gaat om meer kennisintensieve oplossingen voor de eindgebruiker, de reseller gaat samenwerken met andere partners, zoals een kennisspecialist van de distributeur en/of de vendor, en die dan betrekt in het overleg met de eindgebruiker. In die gevallen zijn we ‘architect’ van de relatie tussen diverse bedrijven, maar als distributeurs samenwerken in een oplossing naar eindgebruikers zie ik nog niet gebeuren.”

Technologie als uitgangspunt

Snijders: “Wij benaderen de vraag van de reseller vanuit de kennis benodigd voor de inzet van technologie. Nuvias investeert veel en gericht in kennis. Zo werkt een van de vierentwintig gecertificeerde Juniper Ambassadors in de wereld bij Nuvias en die heeft een heel sterk netwerk van technische specialisten die bij partners zitten. Met name op het technische vlak – wat kan de techniek voor de reseller en de eindklant doen – zijn gesprekken gaande; daar vindt men elkaar heel makkelijk op de inhoud en de nieuwe ontwikkelingen die bij de verschillende merken spelen. Daar dragen we heel gericht aan bij, met bijvoorbeeld het faciliteren van adviessessies, expertisegroepen, events, bijeenkomsten of trainingen. Ik vind het een compliment aan distributie, dat je als distributeur door resellers wordt gevraagd of je een andere kennispartij kent die complementair kan zijn op een bepaald onderwerp. Vroeger dachten resellers dat ze voor dit soort zaken niet bij een distributeur hoefden aan te kloppen, maar tegenwoordig zijn de relaties veel inhoudelijker omdat distributeurs heel veel markten kennen. Ik zie dat niet terug in betere marges, wel in de relaties, de samenwerking en de grotere openheid. Daar komen altijd wel een keer projecten uit waarbij wij als Nuvias ook betrokken zijn.”

Kaarten voor de borst

“Van altijd maar je kaarten tegen de borst houden is nog niemand beter geworden”, vervolgt Snijders. “De toenemende complexiteit van IT is er mede de oorzaak van dat resellers die kaarten wat laten zakken om de eindgebruiker op een breder vlak te kunnen bedienen. Voorheen dachten resellers vaak dat ze wellicht de klant zouden kwijtraken aan de partij waar ze mee samenwerken, de klassieke gedachte dat anderen niet te vertrouwen zouden zijn. Tegenwoordig staat men toch op een andere manier in zakelijke relaties, dat is ook de tijdgeest. Samenwerken, collaboratie in welke zin dan ook, gefaciliteerd door een systeem of gewoon vanuit gezond verstand, heeft een flinke slag gemaakt. Het is niet alleen de techniek, maar ook de manier waarop mensen met elkaar kunnen en willen werken.”

De jongere generatie

De natuurlijke instroom van jonge professionals heeft daar ook een positieve invloed op. Snijders: “Kleine succesvolle resellers die met een of twee mensen zijn begonnen en gegroeid zijn naar vijf of tien medewerkers zijn veelal gegroeid omdat ze het simpelweg gaaf vinden om met anderen samen te werken. Niet omdat het moet, maar omdat ze het gewoon normaal vinden. Dat gaat in de toekomst alleen maar toenemen. Samenwerken in intervisiegroepen – waar het erom draait dat de gespreksdeelnemers bereid zijn om opening van zaken te geven waar ze samen voordeel bij hebben – hebben ze al vanuit hun opleiding meegekregen.”

Dienstverlening

Snijders: “Technologie is heel belangrijk maar steeds minder leading in gesprekken met eindgebruikers. De oplossing moet dienstbaar zijn aan het gewenste eindresultaat. Resellers investeren steeds meer in mensen die hun gedachtengoed hebben ontwikkeld rondom dienstverlening. Het aantal servicegerichte bedrijven neemt sterk toe. Als je een probleem wilt oplossen in de business bij de eindgebruiker, bijvoorbeeld bij zoiets eenvoudigs als de wens om alle gebruikers in staat te stellen mobiel hun uren te laten registreren, dan kun je dat als specialist op een bepaald merk niet meer alleen; je hebt er aanvullende kennis bij nodig. Je bent niet meer een leverancier van IT, maar van een oplossing die een bedrijfsprobleem bij de eindgebruiker tackelt.”

Groeistrategie Nuvias

“Nuvias heeft zeven gebieden geselecteerd waarop het middels een ‘buy and build’-strategie verder zal groeien in de komende jaren”, vervolgt Snijders. “In de Benelux hebben we inmiddels voor drie pijlers – networking, cybersecurity en Unified Communications – een practice neergezet, de overige vier zullen in de komende jaren worden toegevoegd. Op zowel IT- als telecomgebied wordt de technologie complexer en ook interessanter, en zie je naast de gevestigde namen ook jonge bedrijven opkomen die nieuwe wegen vinden om zaken te doen. Ik ben wellicht wat terughoudender om het etiket ‘ecosysteem’ overal op te plakken, daarvoor ben ik teveel een pragmaticus. Eerst zien, dan geloven. Wat ik wel zeker weet is dat de commerciële drijfveer voor samenwerking door de tijdgeest en de maatschappelijke ontwikkelingen verandert. We bereiken een ander niveau van volwassenheid, waarin we steviger op onze benen staan en beter weten wat er nodig is voor échte groei. Natuurlijk moet iedereen wat verdienen aan samenwerking, maar laat die samenwerking dan ook oprecht zijn. Want als je niet oprecht samenwerkt kom je niet verder.”

[Dit artikel is eerder gepubliceerd in ChannelConnect magazine 2019, nummer 3]

Lees het artikel hier in PDF