Futura: Businesscase van partners staat centraal

Ed de Wilde, algemeen directeur Futura BV

Futura is de nieuwe naam van de in Nederland en België bekende distributeur Nextel. Ed de Wilde is trots op de uitgebreide technische ICT-kennis binnen zijn team en de warme relaties met leveranciers. Futura voert een gefocust portfolio van A-merken. “Zo kunnen we partners meer en beter ontzorgen dan andere distributeurs kunnen”, vindt hij. “Futura is een bruisend platform voor kennis.”

 

Distributeur Nextel is door verkoop van de Belgische System Integrator met dezelfde naam als zelfstandige Benelux-distributeur doorgestart onder de naam Futura. Het bedrijf gaat in de Nederlandse markt verder onder de naam Futura.

De organisatie telt twintig medewerkers en werkt al bijna twintig jaar samen met zakelijke leveranciers en business partners. Futura positioneert zich volgens De Wilde vooral in het hogere segment – dat blijkt wel uit de merken AlcatelLucent, NEC, LANCOM, Aerohive en Barracuda – maar bedient ook het mkb. Groei staat op de agenda van managing director De Wilde, die pas relatief kort aan boord is. “Het beperkte portfolio is tot op heden een bewuste keuze.

We willen in ons portfolio alleen fabrikanten die marktleider zijn binnen onze branche”, zegt hij in een open gesprek. “Groot gaat doorgaans gepaard met complex en dus is veel technische kennis een vereiste. Die hebben onze medewerkers. Ze volgen leertrajecten die technici naar een hoger niveau brengen.”

Positionering

“Partners mogen van ons verwachten dat we een distributeur zijn die het anders doet”, vindt De Wilde. “Zo helpen we ze met een technische visie en ondersteuning bij projecten buiten hun kennisniveau. We willen ze uitdagen om nieuwe projecten op te pakken, waar extra kennis voor nodig is. Als zij die kennis niet in huis hebben, hebben wij die. Meer dan de helft van onze FTE’s zijn technische mensen. Velen roepen dat ze een value added distributeur zijn.

‘We dagen partners uit projecten op te pakken waar extra kennis voor nodig is’

Wij zijn dat écht in onze visie, doelstellingen en presentatie en bieden dito diensten. Dat kan met on-site support en er echt zijn voor partners. Dat kan variëren van wifi-metingen tot een intakegesprek met een klant met complexe eisen, maar ook met netwerktekeningen en netwerkassessments om de kwaliteit van netwerken te bepalen. Partners kunnen ons hiervoor inzetten. Als partner kun je dus ofwel kant-en-klare producten kopen bij een traditionele distributeur ofwel Futura inschakelen voor zaken die net wat extra aandacht nodig hebben.”

Warme relaties

Futura staat bekend om de speciale warme relatie met klanten en leveranciers. “We willen bij al onze vendors een hoge status hebben zodat we meer invloed kunnen uitoefenen op de organisatie en meer ondersteuning en diensten kunnen aanbieden aan onze partners”, zegt De Wilde. “De ‘doos’ verkopen is bij ons het einde van een traject en niet het begin. Dat is een andere visie dan andere distributeurs hanteren.”

Dat heeft natuurlijk wel consequenties voor de tarieven waarmee producten (kunnen) worden aangeboden. “Klopt, wij zijn marktconform maar niet altijd de goedkoopste, maar dat willen we ook niet per se zijn. We hanteren een drempel in de kwaliteit van onze diensten en al onze partners begrijpen dat daar een prijskaartje aan hangt. We bewijzen dit als Futura op meerdere manieren. Onze partners zijn dan ook regelmatig in ons Competence Center te vinden om trainingen te volgen op zowel product- als algemeen kennisniveau.”

Verbreding focus

Met de naamswijziging verdwijnt ook de link naar telefonie die in de naam Nextel schuilt. “Na de naamswijziging belden partners met de vraag of we stopten met telefonie. Dat is zeker niet zo. We veranderen niet ons portfolio, wel hoe we het portfolio promoten. We kijken veel meer vanuit de applicatie naar oplossingen. Futura is een ICT-distributeur met een focus op connectivity. Het portfolio is dan ook een mix van netwerk, wifi, security en voice. Naast de componenten voor de verbindingen zorgen we ervoor dat de achterliggende business intelligence veilig en secure is. Voor veel system integrators met grote projecten zijn software en solutions hun grootste zorg. Voor ons is connectivity en security onze grootste zorg.”

Businesscase van partners

Futura introduceert komende maanden een nieuw hybride platform van AlcatelLucent vanuit de cloud. Voor partners maar ook voor bedrijven is de cloud niet meer dan een betaalmodel, is de redenering van De Wilde. “Klanten zijn niet bezig met techniek. Ze vinden het prettig dat ze maandelijks kunnen betalen zonder die eenmalige grote investering. Met Alcatel-Lucent hebben we daar een mix van gemaakt, zodat enerzijds de partner eigenaar blijft van de klant en anderzijds klanten de vrijheid hebben om te wisselen van operators en hun diensten. Onze partners zijn niet afhankelijk van operators. In een hybride oplossing, daar geloven we ook in voor andere merken, waarbij een deel van de oplossing on-site is, profiteert de klant van extra functionaliteit die in de cloud nog niet mogelijk is en van de cloud, waar we bijvoorbeeld vast-mobielintegratie kunnen bieden. Ze kunnen hun eigen telefonielijnen en internetverbindingen blijven gebruiken en ze blijven klanteigenaar en behouden waarde in hun bedrijf. Het toont dat we zoeken naar concepten, waarmee we onze partners helpen met een gezonde bedrijfsvoering. Dat is belangrijk in de businesscase voor partners.”

Businessmodellen opzetten

Omgekeerd kan Futura zijn leveranciers helpen met het opzetten van businessmodellen. Daarom onderhoudt De Wilde uitstekende relaties met vendors. “We overtuigen onze vendors ervan om op een andere manier zaken te doen en zo kansen te creëren in bepaalde marktsegmenten. De nieuwe dienst op het platform van Alcatel-Lucent wordt een wereldwijde pilot en bewijst dat de markt zich ontwikkelt naar OPEX-modellen. Dit gaan we in de toekomst meer doen, want zo zijn we aantrekkelijk voor resellers. Het toont dat onze technische expertise en support vanuit de vendor het mogelijk maakt dit soort modellen te ontwikkelen. De vendors verkopen toch hun producten, zij het met een ander businessmodel. Zo onderscheiden we ons ten opzichte van distributeurs.”

‘We zoeken concepten die onze partners helpen met een gezonde bedrijfsvoering’

Dit voorbeeld gaat over een voiceoplossing maar De Wilde wil dergelijke concepten ook opzetten voor andere ICT-diensten. “Onze mensen hebben de hoogste certificeringen van diverse leveranciers. Dat maakt ook dat we samen met partners een resultaatverplichting durven aangaan richting eindklanten in plaats van een prestatieverplichting. Bij menig vastgelopen project heeft dat gewerkt, want wij bieden dat stukje extra kennis en support om die oplossing wel te kunnen ontwikkelen. Daar worden klanten blij van.” «

Introductie Barracuda

2019 is volgens Ed de Wilde van Futura een belangrijk jaar vanwege onder andere de introductie van Barracuda in Nederland. Dit is een nieuw avontuur en hij heeft daar hoge verwachtingen bij. “En vice versa”, zegt hij. “We willen veel nieuwe klanten voor ze gaan vinden, zodat ze een goede groei kunnen maken in Nederland. Ook gaan we een verdiepingsslag maken met onze bestaande vendors. NEC is daar een voorbeeld van want die bieden veel meer dan de mensen nu weten. En daarnaast willen we ons portfolio verder uitbreiden zonder een broadliner te worden. Daar zijn er al genoeg van in Nederland. We zijn geen op logistiek gefocuste organisatie, dus dat past niet bij ons. Juist door die intensieve relaties met partners is het beter om kwaliteit te bieden voor een beperkt portfolio. Dus komen we dit jaar met merken die bij ons passen. Barracuda is er daar een van.”

ChannelConnect-Futura-Contactinformatie

[Dit artikel is eerder gepubliceerd in ChannelConnect magazine 2019, nummer 1]

Lees het artikel hier in PDF