Arrow ontwikkelt business voor het hele kanaal. “Dat zijn zowel onze resellers en system integrators als onze vendoren”, zo opent Van Rheenen ons gesprek. “Onze doelstelling is niet het verplaatsen van zoveel mogelijk dozen of diensten van de ene plek naar de andere, we helpen onze kanaalklanten sneller te groeien dan het marktgemiddelde. Het vergt bovengemiddelde kennis van de markt om het principe follow the money keer op keer succesvol te kunnen inzetten.
Dat heeft nauwelijks nog iets te maken met het begrip distributie zoals dat doorgaans in de markt wordt gehanteerd, maar wel alles met het vinden van de juiste product-/ marktcombinaties. En daar moet je ook nog eens kritisch in zijn. Je moet geen dingen willen doen waar je niet heel goed in bent, alleen omdat anderen daar wel geld mee weten te verdienen. Zelfkennis, en op basis daarvan je eigen koers blijven varen, is wellicht een van de grootste business drivers voor succes.”
Bart van Rheenen
Bestaande en nieuwe merken
“Onze afwijkende benadering van de markt, het als solutions-club helpen van fabrikanten en channelklanten bij het vinden van nieuwe business op basis van marktkennis en –informatie, heeft zichzelf inmiddels wel bewezen”, vervolgt Van Rheenen met gepaste trots. “We begonnen drie jaar geleden met een kleine groep mensen in Nederland, en dat aantal is inmiddels met een factor tien gegroeid. We voeren bekende merken als Citrix, Check Point, Fortinet, HDS, NetApp, Pure Storage, en sinds juli 2015 ook Splunk. Ik moet me heel sterk vergissen als dat niet binnen drie jaar een van onze grootste lijnen is geworden. In België en Luxemburg vertegenwoordigen we ook IBM, Oracle, Red Hat en VMware. Daarnaast hebben we zeker ook oog voor start-ups. Onze vestiging in Israël is de kweekvijver voor nieuwe merken die nog onvoldoende massa hebben voor internationale distributie. Die bieden we een selectief groeipad op weg naar een breder distributiemodel.”
Warehouse is overbodige luxe
“Zoals ik in het begin van ons gesprek al aangaf, hebben wij nauwelijks raakvlakken met ‘traditionele distributie. We hebben dan ook geen groot magazijn met producten waar je altijd een voorraadrisico mee loopt. Voor levering uit voorraad vallen wij terug op onze EMEA warehouses in Duitsland, Denemarken, Frankrijk en het Verenigd Koninkrijk. We verkopen in principe backto- back en na opdracht worden fysieke goederen als drop shipment door de vendor bij onze reseller of direct op het adres van de eindgebruiker afgeleverd. Voor ons is het veel belangrijker dat we gedurende de levenscyclus van een product, bij voorkeur altijd als onderdeel van een oplossing, 24/7 support kunnen leveren. Onze lokale engineers kunnen daarbij, indien nodig, terugvallen op onze Europese supportcentra in Duitsland en het Verenigd Koninkrijk. Daarmee win je resellers en hou je eindgebruikers vast.”
Echte toegevoegde waarde
Van Rheenen: “Onze resellers ontwikkelen zich steeds meer als MSP’s, die hun klanten met oplossingen willen ontzorgen. Daarbij onderscheiden we ‘echte’ MSP’s en resellers die een of meer verticale oplossingen aanbieden. Maar beide groepen spelen in op de trend om ICT uit de sfeer van kapitaalsinvesteringen (Capex) te halen en over te hevelen naar de post operationele kosten (Opex).
Arrow hanteert een verticale marktbenadering en daarop hebben we onze salesorganisatie afgestemd. We werken met multidisciplinaire salesteams op klantgroepen. Die teams beschikken over alle benodigde expertise en kennis om op alle niveaus met de prospect of klant te kunnen schakelen.
In de gesprekken gaat het immers steeds vaker over zaken als compliancy of datalekken, die zich op C-level afspelen. Dan spreek je niet met de technische mensen, maar met een business consultant die het speelveld waarin de klant opereert kan overzien. Dat vergt een andere skillen mindset van onze verkopers, die zich bijvoorbeeld in risicomanagement moeten bekwamen om de klant zo de juiste verzekeringsoplossing te kunnen adviseren.”
Cloud, storage en IoT
“Het datacenter, dé markt voor networking, storage en alles op het gebied van software defined, is voor ons heel belangrijk”, vervolgt Van Rheenen. “In die groeimarkt zitten we bovenop de bal, of het nu gaat om on-premise of om cloudoplossingen die we via ons ArrowSphere platform as-a-service ter beschikking stellen. Naast de verkoop van nieuwe licenties staat proactief renewal management bij ons hoog in het vaandel, in tegenstelling tot sommige collega’s die dat hebben geoutsourced.
Voor een aantal van onze resellers zien we ook interessante opportunities op het gebied van het Internet of Things, de wereld van Big Data, (voorspellende) analytics en het beveiligen van data en end-point systemen. Het begrip ‘real-time’ wordt steeds belangrijker, neem transactiebedrijven als voorbeeld, waar snelheid écht key is. De gebruikerservaring wordt in hoge mate bepaald door de snelheid van de (flash)storage voor opslag en retrieval, en de snelheid van de ontsluiting van gegevens.”
Five Years Out
Van Rheenen: “In onze snel veranderende wereld is het maken van keuzes cruciaal. Er zijn verleidingen alom, maar je kunt nu eenmaal niet alles doen. Weten waar je goed in bent en vooral ook weten wat je niet moet doen. De keuzes die wij bij Arrow maken zijn mede gebaseerd op vooruitkijken naar de wereld van morgen, naar de kansen van de nabije toekomst. ‘Five Years Out’ noemen we die strategie. In die nabije toekomst zullen er nieuwe technologieën, nieuwe materialen, nieuwe ideeën en nieuwe elektronica zijn die ons leven niet alleen zullen veranderen, maar ook vergemakkelijken en verrijken.
Als Arrow maken we graag deel uit van de community van bouwers, ontwerpers, engineers en visionairs die ongekende mogelijkheden vertalen naar de praktijk van morgen. Zodat we onze resellers en de markt kunnen blijven voorzien van de beste en juiste oplossingen die het antwoord vormen op de uitdagingen en mogelijkheden van vandaag en morgen.”
[Dit artikel werd eerder gepubliceerd in ChannelConnect magazine nummer 8-2015]