Ingram Micro: Door toegenomen complexiteit en cloud moet distributeur breder denken

Ingram Micro speelt in op de eindgebruiker-compatibiliteit

Tim Haanraadts, Senior Solution Specialist Server and Storage bij Ingram Micro, heeft de markt zien veranderen de laatste jaren. “Wat ik dit jaar nadrukkelijk zie, is dat het aantal fysieke servers dat we verkopen niet langer stijgt.

 

 

Het is, voor wie de ontwikkelingen in de IT volgt, niet per se verrassend dat het verkoopvolume van hardware minder hard groeit. De snelle opmars van cloud en de groei van verschillende ‘as a service’- modellen leidden ertoe dat al een jaar of vijf wordt voorspeld dat het verkoopvolume aan fysieke producten zal gaan afnemen. “Zeker, we roepen al een half decennium dat het gaat gebeuren, maar dit jaar zien we het ook echt”, constateert Tim Haanraadts. “Bepaalde echte volumeproducten worden wat minder verkocht, en daar spelen we natuurlijk als distributeur op in, onder meer met onze Cloud Marketplace.”

Voordat we daar verder op inzoomen, toch nog een vraag. De cloud is immers niet iets magisch, uiteindelijk staan er ergens in grote datacenters toch servers opgesteld om alle data op te slaan of te verwerken. “Dat klopt natuurlijk”, reageert Haanraadts. “Maar we zien wel dat de datacenters van de grote partijen – denk aan Google, Amazon, Apple en Microsoft – direct beleverd worden door vendors. Die kloppen doorgaans niet aan bij partijen in het indirecte kanaal, en dus ook niet per se bij ons.

Complexere oplossingen

Dit alles betekent uiteraard niet dat de rol van het kanaal uitgespeeld is, als het gaat om het opbouwen en leveren van infrastructuur en services. Er zijn immers genoeg partijen die voor eindklanten een private- of hybride cloud inrichten of services verlenen vanuit een eigen datacenter. Haanraadts: “Wat we verkopen wordt wel vaak complexer als oplossing. Bedrijven gaan, samen met hun reseller, hun eigen cloud bouwen. Het is niet meer alleen een mailserver en een fileserver. Maar het gaat om totale, en complexe oplossingen.”

‘Wat we verkopen wordt wel vaak complexer als oplossing’

Bij een dergelijke oplossing komen hardware, software, training, advies en beheer bij elkaar. En dit alles in een nauwkeurig afgestemde bundel. “Het woord bundel kennen we ook wel uit de consumententelecommarkt. Toestel, abonnement en diensten komen samen en worden door de provider vertaald in een bedrag per maand. Dat is ook wat we zien in de markt: recurring business. Producten en diensten worden afgenomen tegen een vast bedrag per maand, of vaste vergoedingen per gebruiker per maand.”

Haanraadts wijst daarbij op de eigen Cloud Marketplace van Ingram Micro, waarmee op de ‘verclouding’ wordt ingespeeld. Deze marketplace maakt het partners eenvoudiger apps en services samen te voegen tot een service voor de eindklant. “Dat geldt ook voor de vendoren”, weet Haanraadts, die binnen de distributieorganisatie met name verantwoordelijk is voor producten en diensten van HP Enterprise. “Ook de leveranciers gaan steeds vaker over op het verkopen van services. HP wil bijvoorbeeld in 2022 ‘everything as a service’ hebben gerealiseerd. Dat betekent dat ze de complete infrastructuur in alle hardware, software en diensten in een ‘as a service’-model willen kunnen leveren. Dat hebben ze zichzelf als doel gesteld.”

Financieringsmodellen

Sterker nog, de meeste fabrikanten zijn al een eind op weg om een dergelijk doel te realiseren. “Als distributeur ga je daar uiteraard in mee. Het betekent dat we ons opnieuw bezinnen op bijvoorbeeld fi nancieringsmodellen. Natuurlijk is er voor iedereen een boterham te verdienen – er is nog steeds marge – maar op een heel andere manier dan in het verleden. Niet meer eens per zoveel jaar een grote deal, maar nu een maandelijks bedrag, wat overigens ook een andere vorm van zekerheid geeft aan de financiële onderbouwing van de business, voor alle partijen in het kanaal.”

‘De behoefte aan training en coaching wordt groter in de markt’

Andere rol

Met alle veranderingen krijgt ook de distributeur een andere rol. “We worden in zekere zin complementair aan de reseller. De adviesrol wordt voor ons belangrijker. We denken steeds meer met de reseller mee en stemmen met hem af wat de beste oplossing is voor de eindklant.” Haanraadts wil daarbij niet direct spreken over consultancy, in de zin dat een adviseur van de distributeur tegen een uurtarief de markt in gaat. “Uiteindelijk is het de reseller die factureert in het indirecte model.”

Tim Haanraadts

Wat niet betekent dat partners niet bepaalde diensten voor zichzelf, of voor de eindklanten, kunnen afnemen en doorverkopen. “Denk aan trainingen en coaching. De behoefte daaraan wordt groter in de markt door de toegenomen complexiteit van de oplossingen en het feit dat wij de verschillende componenten voor specifi eke totaaloplossingen in huis hebben.”

Haanraadts herkent dat deze vorm van nauw samenwerken met partners de wederzijdse loyaliteit en de totale hoeveelheid kennis in het kanaal vergroot. “Wij hebben geleerd minder in silo’s te denken. Als de reseller zegt dat zijn eindgebruiker een bepaalde ingewikkelde case heeft, bijvoorbeeld het inrichten van een private cloud-omgeving, dan kunnen we vanuit onze ONE Ingram Micro-strategie multivendoroplossingen bieden als totaalpakket.”

Kennis

Dit betekent dat kennis van verschillende vendors, maar ook over specifi eke oplossingen, bijvoorbeeld op het gebied van datacenters, cloud of security, breed in de organisatie van Ingram Micro aanwezig moet zijn. “Zoals wij onze resellers coachen, begeleiden en trainen, zo trainen we binnen de organisatie ook elkaar. Ook moet je weten wanneer je intern een bepaalde specialist inschakelt om tot een ideale oplossing te komen voor de eindklant van de partner.”

Vroeger sprak je met resellers of eindgebruikers over hardware-compatibiliteit, herinnert Haanraadts zich. “Bij welke hardware past welk OS het best: Windows, Linux, Novell. Nu gaat het veel meer naar wat ik eindgebruiker-compatibiliteit noem. Hierbij is de vraag vooral welke uitdaging het aan te schaffen systeem moet oplossen, of welke business-kansen ermee gerealiseerd moeten kunnen worden voor de eindklant.” Dat kan op vele manieren, maakt Haanraadts duidelijk. “De leidende vraag daarbij is steeds wat binnen de omgeving en doelstellingen van de eindklant het best past.”

Hardware als concept
Op de vraag welke vragen Tim Haanraadts nou het meest regelmatig uit het kanaal krijgt, lijkt het antwoord een open deur: “Wat moet ik aanbieden.” Toch is die twijfel bij partners niet onlogisch. Fabrikanten zetten weliswaar producten in de markt, maar die producten, hardware, software en services, zijn tegenwoordig tevens een concept. “We moeten de reseller uitleggen wat hij ermee kan. Stel dat die partner voor zijn klant een cloud-oplossing wil uitrollen. Dan is er een scala aan complexe mogelijkheden, die allemaal op een eigen manier in te richten zijn, op te schalen zijn of te gebruiken zijn. Vandaar het woord concept. Samen met de partner maken we een oplossing van het concept dat de vendor levert.”

[Dit artikel is eerder gepubliceerd in het Datacenter & Cloud Dossier 2019]

Lees het artikel hier in PDF