Resello: Van webhoster naar cloudplatform en distributeur

Joeri Borstlap, CEO Resello

De steeds verdergaande specialisatie van de cloudmarkt roept om meer gespecialiseerde distributeurs. Tel daarbij op dat webhosters naar nieuwe verdienmodellen zoeken, en je hebt al snel nieuwe dienstverlening. Resello, een platform voor clouddistributie is een voorbeeld daarvan, en komt uit de stal van Yourhosting, het bedrijf van oprichter Valentijn Borstlap. Joeri Borstlap vertelt als CEO van Resello over de totstandkoming van het bedrijf en hoe het zich profileert als Microsoft-partner.

Het is helemaal niet zo makkelijk meer om shared- of managed webhoster te zijn tegenwoordig. Door de opkomst van hyperscalers en cloudgebaseerde diensten is hosting commodity aan het worden. “De prijzen staan onder druk en partijen zijn daarom bezig nieuwe verdienmodellen te vinden”, zo begint Borstlap zijn verhaal. “Anderzijds komen er steeds meer clouddiensten beschikbaar. Het is dan de uitdaging om die voldoende snel te integreren in de bestaande business.” Nieuwe partijen zijn zich in de markt gaan roeren, zoals telecomaanbieders, managed serviceproviders en kantoorautomatiseerders. Dat gebeurt steeds vaker op basis van een overkoepelend platform. “Daar speelt ook het nieuwe distributiemodel van Microsoft, Microsoft Cloud Solution Provider(CSP), op in”, zegt Borstlap.

Meer dan de Nederlandse markt

Yourhosting zit als shared webhoster middenin al deze ontwikkelingen en is altijd puur op de Nederlandse markt gericht. met Resello hebben de de gebroeders Borstlap de koers inmiddels aangepast. “De organische groei was ooit explosief, maar vlakte af. We gingen daarom nieuwe diensten aanbieden aan de bestaande klantbasis, en we zijn ook nieuwe markten aan het aanboren. Dat doen we op de basis van het sinds 2013 nieuw ontwikkelde Resello-platform”, vertelt Borstlap. “Het is een clouddistributieplatform met aan de ene kant cloud business automation – bestaande uit een totaaloplossing voor het leveren, beheren en factureren van clouddiensten – en daarnaast een cloud marketplace met self service customer controlpanel.” Inmiddels zijn ze in meer dan 150 landen actief, met supportkantoren in Moskou en Bangalore.

Resello
Valentijn Borstlap en Joeri Borstlap

Provisioning en billing Het automation platform gaat echter verder dan alleen de verkoop van clouddiensten. Ook provisioning en billing is erin opgenomen. “Alles wat je nodig hebt om snel clouddiensten aan te kunnen bieden zit erin”, zegt Borstlap. “Alle onderdelen zijn in hoge mate geïntegreerd. Er zit een website in met een e-commerce storefront, centrale backoffice en een customer area”. Het begon dus als een platform om domeinnamen samen met de hosting te automatiseren, dat in de loop der jaren uitgebouwd is met SaaS- en IaaS-diensten. “Naast de websitebuilder Slimsite en Acronis back-up, voeren we ook alle business productivity tools uit het Microsoft CSP-programma, waaronder Office 365, Skype for Business, Dynamics 365 CRM, Microsoft Project en public Azure.”

Telecomaanbieders, net als managed serviceproviders, kantoorautomatiseerders en webhosters willen steeds vaker toegang tot een cloud automation platform

De relatie met Microsoft is bijzonder warm. “Microsoft is een jaar of vier geleden begonnen met het CSP-partner programma, en wij zijn met Yourhosting de eerste geweest die dat op basis van Resello groot in de Nederlandse markt hebben gezet”, zegt Borstlap. “We zijn daardoor ook Azure Stack early adopter en technologiepartner geworden. Daarvoor hebben we samen met Microsoft automatisering en metered billing ontwikkeld.” Bijzonder is volgens hem vooral dat Resello multitenant provisioning aanbiedt, waardoor Resello Azure Stack as-a-Service kan aanbieden. “Public Azure is in principe al multitenant, maar Azure Stack is dat niet by default. Dus dat is echt uniek.”

Bijzondere positie

Borstlap wijst erop dat het een bijzondere positie is om Microsoft CSP Distributeur te zijn. “Daarvan zijn er maar 85 wereldwijd”, zegt hij. “We hebben vanuit Yourhosting bewezen dat ons businessmodel goed functioneert, en we ons onderscheiden van andere distributeurs doordat we vanuit onze historie de subscriptiegebaseerde businessmodellen begrijpen en een grote verbondenheid hebben in de open-source hostingbranche. Deze markt wil Microsoft graag ontsluiten. De winst voor Microsoft is daarmee dat ze de onderkant van de markt kunnen bereiken. Andere distributeurs richten zich vooral op volumelicenties, en dat ligt bij Resello anders: Het gemiddeld aantal licenties per klant is bij een webhoster een stuk lager, maar je kunt wel de bulk van de markt bereiken. Wij kunnen dat kanaal heel goed bedienen.”

Resello heeft zich zodoende goed kunnen positioneren in de platformeconomie, die wordt bepaald door de vorming van nieuw-soortige disruptieve ICT-diensten. “Denk aan Uber of AirBnB, allebei heel succesvol met cloudgebaseerde platformen die dienstverlening op een nieuwe manier organiseren. De uitdagingen voor bestaande en nieuwe Cloud Solution Providers zijn met name schaal, snelheid van implementatie en expertise. Het Resello-platform biedt daarvoor een complete oplossing en het bedrijf erachter heeft ook de nodige ervaring om partners echt goed op de rit te helpen.”

Toestroom

“We zien een enorme toestroom van managed serviceproviders, kantoor- automatiseerders en telecomaanbieders in de markt voor clouddiensten. Al die partijen beginnen op elkaar te lijken. De concurrentie neemt toe en schaal wordt steeds belangrijker. Je ziet ook een tegenstelling tussen de grote partijen met een eigen platform, en kleine partijen die dat niet hebben. Kleine, maar zeker ook grote partijen kunnen dankzij ons platform dus mee in die economie.”

Distributeur

De toestroom zorgt er ook voor dat Microsoft zijn partnerregels heeft moeten aanscherpen. Microsoft-partners konden immers ook bij Microsoft direct inkopen, maar dat bleek niet altijd de goede resultaten op te leveren. “Velen hebben moeite om de levering te automatiseren en doen ook de facturatie nog handmatig. Ze hebben de processen onvoldoende op orde en leveren daarmee ook vaak onvoldoende support. Per 31 augustus worden daarom de criteria om direct bij Microsoft in te kopen verscherpt, en wordt een significant deel van de directe partners gedwongen om indirecte partner te worden via een distributeur. Wij zijn met Resello heel goed gepositioneerd om deze partijen te helpen, en hebben daarom onze Direct-2-Indirect dienst gelanceerd, waarbij we CSP-partners ondersteunen in de stap naar indirect partnerschap.”

Resello is een succesvolle nieuwkomer. “Het platform is gebaseerd op een revenu share businessmodel. Partners gaan pas betalen als ze daadwerkelijk business via het Resello-platform doen. Bovendien leveren we niet aan eindklanten en concurreren we dus niet met onze partners. We zijn een one-stop shop, bieden eenvoudige integratie door de goede API-documentatie. Daarnaast is het ook nog mogelijk binnen een dag te starten door het platform als PaaS-dienst te gebruiken. Het Resello-platform is geschikt voor partners die een hoge mate van automatisering verwachten met customer billing en een selfservice customer controlpanel. Maar ook kleinere partners die omwille van een compleet portfolio een makkelijk platform zoeken zijn bij Resello aan het juiste adres”, besluit Borstlap.

[Dit artikel is eerder gepubliceerd in het Datacenter & Cloud Dossier 2018 van ChannelConnect]

Lees het artikel hier in PDF