Vertiv: Fors groeikansen door opkomst edge computing

Het Amerikaanse Vertiv heeft ambitieuze groeiplannen. Het bedrijf ziet veel kansen voor resellers, met name door de enorme vraag naar edge computing. Het zoekt daarom actief naar uitbreiding van het partnerkanaal. Ook de toegenomen vraag naar modulaire IT-systemen helpt bij de groeiplannen.

Vertiv is specialist op het gebied van bedrijfskritische IT-apparatuur. “We hebben jarenlange ervaring met het ontwerpen, bouwen en onderhouden van infrastructuur, bijvoorbeeld in datacenters en communicatienetwerken”, vertelt Country Manager Benelux Guido Neijmeijer. “We leveren alle benodigde apparatuur. Denk aan stroom en koeling, maar niet alleen apparatuur. We zijn ook specialist op het gebied van beheeroplossingen en leveren dit als complete dienst.”

De naam Vertiv wordt sinds 1 december 2016 gebruikt. Toch is het bedrijf al veel langer actief. “Voor die tijd was het Emerson Network Power. De nieuwe naam viel samen met de overname door een private-equitybedrijf”, zegt Channel Manager Peter Branbergen. Wereldwijd werken er het respectabele aantal van 18.000 mensen bij Vertiv. In de Benelux zijn dat er bijna 60, gevestigd op het kantoor in Breda. “We zijn hier de afgelopen drie jaar bijna verdubbeld”, legt Neijmeijer uit. “Het is de doelstelling dat we autonoom groeien, maar ook door middel van acquisities. Zo hebben we begin dit jaar Geist PDU’s gekocht, een leverancier van Power Distribution Units (PDU’s) voor racks in datacenters.”

Trots

“Traditioneel leveren we veel aan onder andere grote internationale hybride cloudbedrijven. Die groeien hard, dus daar profiteren we van. Ook profiteren we van de regio Amsterdam waar veel datacenters zijn gevestigd. Amsterdam is inmiddels nummer twee in de EMEA-regio (Europa, MiddenOosten en Afrika, red.) op het gebied van datacenters. Onze hoofdstad moet alleen Londen voor zich laten. Waar we met name trots op zijn is dat we ook de lokale business sterk hebben kunnen laten groeien. Denk aan lokale datacenters, maar ook regionale telecombedrijven. Verder weten mkb’ers en publieke instellingen ons steeds vaker te vinden via onze IT-channelpartners.”

Vertiv levert aan grote klanten rechtstreeks, maar bedient de rest van de markt via partners. “We werken met een ‘two tier’-model: wij leveren aan de distributeur en die levert aan resellers in Nederland en België. Op dit moment werken we nauw samen met een beperkt aantal strategische partners. Om verder te kunnen groeien willen we dat aantal uitbreiden. Voor het IT-kanaal werken we samen met distributeurs Ingram en Arrow. Daarnaast is het elektrotechnisch (ET)-kanaal belangrijk voor ons. Die markt bedienen we met de Rotterdamse distributeur Forehand.”

Edge computing

Guido Neijmeiijer

Ondanks de ambitieuze uitbreidingsplannen wil Vertiv het aantal partners wel beperkt houden. “Kwaliteit is belangrijker dan kwantiteit”, zegt Branbergen. “We hebben nu een beperkt aantal strategische partners. Dat worden er hooguit enkele tientallen, geen honderden. Belangrijk is dat partners een klantenkring hebben die past bij ons aanbod en actief met kennis van zaken deze markt wil ontwikkelen. Ons doel is om gezamenlijk geïntegreerde oplossingen aan te bieden. Door de sterke vraag naar edge computing zien we veel kansen.” “Je kunt moeilijk onderschatten hoe hard die markt zal groeien”, vult Neijmeijer aan. “Zeker als 5G zijn intrede doet. Denk bijvoorbeeld ook aan de zelfrijdende auto’s en smart cities. De doorbraak van Internet of Things, 5G en andere nieuwe toepassingen zorgt ervoor dat data zo dicht mogelijk bij de gebruiker beschikbaar moet zijn, om iedere vertraging te voorkomen. Een zo klein mogelijke latency is essentieel. Bovendien accepteren gebruikers geen trage verbinding meer, zeker millennials niet.”

2,5 miljard

Hoe kan Vertiv een bijdrage leveren aan edge computing? “Er ontstaat een grote behoefte aan kleine datacenters die dicht bij de gebruikers zijn. Wij hebben alle technologie beschikbaar voor zulke micro-datacenters, denk aan stroom, koeling en infrastructuur. We kunnen dat ook remote monitoren en zorgen voor het onderhoud.” De vraag ernaar is al groot, maar zal alleen maar toenemen. “Recent onderzoek van consultancybedrijf Bain & Company toont aan dat de potentiële markt voor edge computing wereldwijd 6 miljard dollar is en in de EMEA-regio 2,5 miljard. Zo’n grote markt kunnen we zelf niet bedienen. Zo’n 80 procent zal via het kanaal gaan. Dat doen we graag in samenwerking met sterke channelpartners.”

Een andere actuele trend is de opkomst van modulaire systemen in datacenters. “Vooral in de bovenkant van de markt ontbreken resources. Eenvoudig gezegd: er zijn niet genoeg handjes met kennis om datacenters te bouwen. Bovendien duurt de traditionele wijze van het bouwen van een datacenter te lang. Door te kiezen voor een modulaire oplossing is een snellere time-to-market mogelijk. Door er modules in te schuiven kun je een bestaand gebouw relatief snel geschikt maken voor een datacenter. Er zijn minder mensen nodig voor de bouw. Bovendien kun je kiezen voor een ‘pay as you grow’model. Je hoeft pas te investeren als de vraag er daadwerkelijk is.”

Channel intiatieven

Peter Branbergen

Vertiv biedt voor partners een professioneel partnerprogramma. Het bedrijf helpt met technische ondersteuning, gezamenlijke klantbezoeken, verkoop- en marketingondersteuning op diverse gebieden. Er komen veel nieuwe intiatieven zoals het beschikbaar maken van 3-phase UPS’en voor het IT-kanaal en binnenkort de lancering van een wereldwijd volumerack en pdu- intiatief. Verder is er een speciaal partnerportaal waar onder meer configurators zijn te vinden waarmee partners vrij eenvoudig oplossingen kunnen samenstellen. “Er is zelfs een mobiele app ontwikkeld om configuraties op iedere willekeurige locatie te kunnen maken”, legt Branbergen uit. “Ook zijn er diverse promoties en incentives om de naam Vertiv breder kenbaar te maken in de markt. Een voorbeeld is vijf jaar garantie op Vertiv GXT UPS-systemen en een incentive-trip naar Kroatië. Daarnaast zijn er incentives met Google Home Mini, Netflix en Kindle. Bovendien is er een bonus van vijf procent als incentive voor de publieke sector om ervoor te zorgen dat we in die vertical verder groeien.”

[Dit artikel is eerder gepubliceerd in het Datacenter & Cloud Dossier 2018 van ChannelConnect]

Lees het artikel hier in PDF