Tech Data wil de nummer één Microsoft Cloud Solutions Services Provider worden

Marc van Ierland en Bert Schep, Tech Data

Tech Data investeert de komende tijd fors in de cloudoplossingen van Microsoft, waarmee het sinds jaar en dag een intensieve samenwerking heeft. De cloudpropositie van Tech Data via het StreamOne-platform is cruciaal om de transformatie te maken van een transactionele distributeur naar de leading Cloud Solutions en Services Provider. Microsoft speelt een belangrijke rol om die ambitie waar te maken met het Cloud Solution Provider (CSP)-programma.

“Drie jaar geleden heeft Microsoft besloten om het CSP-programma naar de markt te brengen via een direct en indirect model, voor zowel Microsoft Azure als Office 365”, legt Bert Schep, Director Software Europe, uit. “Op die manier kon Microsoft zich concentreren op de directe partners en kregen distributeurs een zwaardere rol richting indirecte partners in de mid-market en het mkb. Doel was en is om transactionele business om te zetten naar consumptionbased modellen met recurring inkomsten. Daar hebben we samen met Microsoft veel werk van gemaakt via ons cloudplatform StreamOne en inmiddels hebben we wereldwijd meer dan twee miljoen Office 365-seats in beheer. Vanuit die basis werken we nu keihard aan de vervolgstappen die extra toegevoegde waarde voor de eindgebruiker moeten opleveren, zoals het optimaliseren van het rendement van Office 365. Om die reden hebben we twee maanden geleden besloten een grote investering te doen in mensen, in nieuwe oplossingen en services en de Microsoft cloudservices behalve naar het mkb ook naar mid-market en enterpriseklanten beschikbaar te stellen.”

‘Onze grote investeringen in Microsoft betekenen onder andere een verdrievoudiging van de bezetting van de Microsoft-afdeling’

Customer Success Managers

“Om dat te kunnen doen hebben we voor de Modern Workplace zogenaamde Customer Success Managers geïntroduceerd, een nieuwe rol binnen Tech Data waarmee we samen met onze partners investeren in nieuwe mogelijkheden in het Customer Life Cycle Management”, vult Director Advanced Solutions Marc van Ierland aan. “Zo vragen we bijvoorbeeld of een klant behalve Office 365 E3 ook gebruikmaakt van bijvoorbeeld SharePoint, Skype for Business of Teams, waarmee flinke productiviteitswinst kan worden behaald. Daarmee creëer je ook een opening naar het aanzetten van een tweede of derde service en bereid je ze geleidelijk voor op de nieuwe kijk op technologie, waarbij je niet meer praat over het aanbieden en leveren van bepaalde producten, maar waar de gewenste business-outcome en toegevoegde waarde voor de klant centraal staat. Denk aan bijvoorbeeld securityservices – ATP is hot – of het integreren van telefonie met The Voice of O365.”

 Nieuwe oplossingen en diensten

Schep: “Binnen Advanced Solutions maken we gebruik van de Azure toolkit om in samenwerking met partners solutions en services te ontwikkelen die op toegevoegde waarde zijn gericht. Als Microsoft-distributeur ondersteunen we de strategie om alle softwareoplossingen van on-premise naar de cloud te migreren. Daarom transformeren we onze eigen organisatie volledig naar een solution en services-provider ter ondersteuning van onze partners. Dat we daarmee op de goede weg zijn mag blijken uit het feit dat Tech Data dit jaar de Global Award als Indirect Provider of the Year van Microsoft heeft gewonnen.”

Enablement services voor partners

“Om resellers bij de hand te nemen en te ondersteunen in hun eigen migratietraject naar nieuwe businessmodellen dat voorafgaat aan het transformatietraject bij klanten maken we onder meer gebruik van enablement services zoals Mentori, dat we met HPE hebben ontwikkeld en waarmee we niet alleen in de enterprise-, maar ook in de mkb-omgeving flinke stappen hebben kunnen maken”, zegt Van Ierland. “Diezelfde aanpak laten we nu ook los op de Microsoft-omgeving, waarbij we resellers aan de hand nemen en laten zien hoe je de overstap naar de hybride cloud kunt maken, welke mogelijkheden analytics biedt en hoe je kunt helpen bij de migratie van een datacenter.”

Meerdere vliegen in één klap

Schep: “Een mooi voorbeeld vind ik de Luxemburgse reseller die naar ons toekwam die de hardware infrastructuur voor zijn SAP-klant, een ziekenhuis, wilde vervangen. Na analyse van de situatie zijn we om tafel gaan zitten en hebben we de bestaande omgeving, de groeibehoefte van de klant en andere behoeften in de healthcare-omgeving in kaart gebracht en de vraag gesteld hoe hij er tegenaan keek als we hem naar de cloud zouden brengen. De reseller was nog geen Microsoft-klant en had nog niets met Azure gedaan, maar onze gesprekken en ondersteuning hebben als resultaat gehad dat de reseller Microsoft-klant werd en samen met ons de eerste SAP/ HANA datacentermigratie in Luxemburg heeft gerealiseerd. Zo hebben we een reseller ge-enabled, de eindgebruiker de toegevoegde waarde gegeven die hij nodig heeft en zijn we samen met Microsoft en SAP een nieuwe wereld ingestapt. Dit project illustreert precies waar we met Tech Data naar toe gaan: over de as van toegevoegde waarde. Toegevoegde waarde biedt ook ons Tech Data Learning Centre, dat sinds een jaar officieel Learning Partner is voor Microsoft.”

Nieuwe medewerkers, nieuwe dynamiek

microsoft
Marc van Ierland

“Onze grote investeringen in Microsoft betekenen onder andere een verdrievoudiging van de bezetting van de Microsoft-afdeling”, vult Van Ierland aan. “Daarin zijn verschillende disciplines vertegenwoordigd, die worden ingevuld door zowel bestaande als nieuwe mensen die gezamenlijk invulling moeten geven aan onze nieuwe rol naar de markt. We zijn een aantrekkelijk bedrijf om voor te werken, en de millennials die we binnenhalen brengen ook een andere dynamiek in het bedrijf die me, ook in het licht van wat Microsoft allemaal doet, herinnert aan de oude tijden van innovatie, van bouwen, waarbij je als organisatie iets vastpakt, er zwaar in investeert en iets gaafs neerzet.”

‘Onze resellers kunnen profiteren van het feit dat we officieel Microsoft Learning Center zijn’

One Commercial Partner-organisatie

Schep: “Dat sluit weer naadloos aan bij wat Microsoft doet. De nieuwe One Commercial Partner-organisatie bestaat uit drie elementen: een ‘build with’-organisatie, een ‘go-to-market’organisatie en een ‘sell with’-organisatie. Tech Data spiegelt zich daaraan: als je kijkt naar het creëren van services en solutions werken we samen met Microsoft aan de ‘build’-kant en gebruiken Microsoft-technologie om nieuwe dingen te bouwen richting business outcomes. Daar krijgen we veel support in, maar het triggert ook de samenwerking met Microsoft in het verkooptraject. Binnen Advanced Solutions staat Microsoft niet op zichzelf, het wordt meer en meer de ‘glue’ om er ook andere oplossingen uit onze stack mee te verbinden. Als je Office 365 niet puur als officetool positioneert, maar als totaaloplossing waarmee je een managed desktop kunt creëren, ga je samen met onze consultants heel andere klanten doen. Samen kun je grotere deals van 1.500 of 2.000 seats binnenhalen, daar hebben we al diverse voorbeelden van!”

Microsoft
Bert Schep

Naast de ‘breedte-play’ rondom O365 staat de ‘diepte-play’ met Azure. Schep: “Als je kijkt naar Azure heb je natuurlijk een veel smaller kanaal. Daar hebben we te maken met een vijf tot tien partijen die zich gespecialiseerd hebben in datacentermigraties of SAP-oplossingen en die de samenwerking met ons zoeken om de twintig of vijfentwintig klanten zie zij bedienen te migreren naar de cloud. De snelheid waarmee Microsoft nieuwe Azure-elementen naar de markt brengt maakt het moeilijk voor de gemiddelde Azure-reseller om dat allemaal bij te houden. Om ervoor te zorgen dat de reseller toch de nodig kennis krijgt en behoudt is Tech Data een partnership aangegaan met DynaSource dat een partner-to-partnerplatform aanbiedt waar de reseller zich kan registreren en kenbaar kan maken wat de kennisgebieden zijn waarover hij beschikt. Maar vervolgens kunnen de partners ook onderling samenwerken om de eigen competenties te bundelen met die van een collega om zo gezamenlijk een deal af te ronden die ze in hun eentje niet zouden binnenhalen.”

‘Als je Office 365 niet puur als officetool positioneert, ga je samen met onze consultants heel andere klanten doen’

DynaSource is ook vanuit een andere invalshoek nuttig voor de partners van Tech Data. Schep: “IT-oplossingen, en dus ook de kennisbehoeften, veranderen razendsnel. Wat is er dan mooier dat je een reseller kunt helpen om zichtbaar te maken wat zijn huidige kennisgebieden zijn, maar ook om een plan te maken naar de toekomst toe als hij zich wil specialiseren in machine learning of SQL en data. Welke expertises heb je daarvoor nodig? Vandaag kun je ze uit de markt halen, maar morgen kun je ook in je systeem zien welke expertise je hebt binnengehaald via DynaSource. Zo weet je niet alleen waar je staat, maar helpt het systeem je ook om te definiëren waar je morgen naar toe moet en geeft Tech Data je een ‘learning path’ naar de nieuwe wereld. Daarbij kunnen onze resellers profiteren van het feit dat we officieel Microsoft Learning Center zijn en toegang hebben tot alle Microsofttrainingen en die precies op maat kunnen inzetten voor het individuele leertraject waar we het zojuist over hadden. Daarmee onderscheiden we ons in de markt.”

StreamOne Enterprise Solutions

“Dat doen we ook met onze StreamOne Enterprise Solutions”, vult Van Ierland aan. “Deze marketplace wordt voortdurend doorontwikkeld en uitgebreid met nieuwe vendoren, en het ‘pay-as-you-grow’-model dat daar onder hangt en dat steeds meer tractie krijgt. We kunnen diverse facetten van de cloud beheren, afrekenmodellen aanpassen en zo de entree in de ‘nieuwe transactiewereld’ van recurring business voor de reseller faciliteren en vergemakkelijken. Daarbij vullen wij de zaken die in de cloudpropositie van een vendor ontbreken aan.”

“Al met al zijn we duidelijk op weg om niet alleen op het gebied van ‘transactionele’ producten, maar ook in cloudproposities de preferred one-stop-shop voor onze resellers te worden. Daar ligt voor ons allemaal de toekomst”, zo besluit
Van Ierland.

Microsoft

 

[Dit artikel is eerder gepubliceerd in het Datacenter & Cloud Dossier 2018 van ChannelConnect]

Lees het artikel hier in PDF