Partnering volgens Equinix: ‘Het gaat nu veel meer om iets gezamenlijk doen’

equinix-logo

Door: Rashid Niamat

Daags voor bekend werd dat Equinix een bod heeft uitgebracht op de TelecityGroup sprak ChannelConnect met Michiel Eielts, Managing Director en Eric Saillard, Channel Sales Director EMEA van Equinix. In het gesprek stond – hoe kan het ook anders – partnering centraal, want hoewel de meeste aandacht op dit moment uitgaat naar overnames en nieuwbouw zijn er in deze sector meer onderwerpen die de aandacht verdienen.

Op het eerste gezicht klinkt het vreemd, een datacenter met een channel- en partnerprogramma. Om te begrijpen waar dat vandaan komt, is het nodig om terug te gaan naar het begin van Equinix. Het bedrijf is eind jaren ’90 van de vorige eeuw gestart in de VS. Op die lokale markt was een datacenter toen bijna altijd in bezit van, dan wel beheerd door, één partij en vaak was dat een carrier. Equinix was een van de eerste, zo niet de eerste, partij in de VS die kwam met wat wij in Nederland normaal vinden: een carrierneutrale omgeving waar meerdere partijen voor connectiviteit zorgen.

Vanuit die roots, datacenterdiensten aanbieden op neutrale basis, is Equinix gegroeid en partner geworden van partijen die bij iedereen bekend zijn. De grote cloudspelers Azure, Google en Amazon zijn klant van Equinix. Hierdoor heeft het bedrijf niet alleen veel kennis van deze aanbieders, het is ook in staat cloudfaciliteiten te ontwikkelen. Denk daarbij aan diensten als Direct Connect en vooral Cloud Exchange.

equinix

Michiel Eielts (links) en Eric Saillard van Equinix

De rol van Cloud Exchange

Cloud Exchange (CE) is een logische doorontwikkeling van carrierneutrale datacenters. De dienst zorgt ervoor dat cloudplatformen overal ter wereld op uniforme wijze in de datacenters van Equinix ontsloten kunnen worden. Het voordeel is dat de cloudaanbieders niet langer te maken hebben met een veelvoud van partners waar zij de connecties voor moeten regelen. Zij doen zaken met Equinix en die zorgt dat afnemers met de gekozen cloudaanbieders kunnen connecteren. Het gehanteerde model illustreert dat Equinix een facilitator is van grote en kleine bedrijven. Eielts wijst daarbij op een verschil tussen de partijen: “De grote spelers zijn vooral erg goed in het neerzetten van een generieke dienst. Voor de integratie in bestaande diensten of een specifieke applicatie is de rol van een lokale of nationale speler zoals Greenclouds of Vancis noodzakelijk.”

De laatste heeft een sterke positie in het onderwijs en kan dankzij de CE-koppeling beter aansluiten op de eerder genoemde mondiale cloudaanbieders en dat helpt het afzetkanaal te vergroten. Je kunt je afvragen of Vancis daarmee niet al eigenlijk meer een partner is voor Equinix in plaats van een gewone klant. Op dat punt aanbeland, merkt Eielts op dat Equinix gewend was samen te werken met enterpriseklanten en verticals. Eielts: “In de nieuwe setting, waarbij de omvang van een bedrijf niet meer bepalend is, kijkt Equinix op een andere manier naar de markt. Wij kijken naar de ICT behoefte en niet naar segmentering op basis van fte’s of omvang.”

Wat is een partner?

De opmerkingen over omvang en ICT-behoefte zijn voor Saillard aanleiding het gesprek over te nemen en de [CURS]ins and outs[/CURS] van de partnerfilosofie van Equinix uit te leggen. Saillard: “We zijn al jaren gewend met partijen als IBM, Microsoft en Amazon te werken en dat is een vorm van partnering. Een echte channelstructuur heeft Equinix sinds ongeveer zes maanden.” Die eerste vorm van samenwerking zal doorgaan, “maar het gaat nu veel meer om iets gezamenlijk doen”. Dat genoemde partijen verschillen door de producten die ze aanbieden en het al dan niet hebben van fysieke kanalen maakt dat Equinix veel kan leren van de methoden die zij hanteren.

De directe consequentie daarvan is dat Equinix op dit moment geen duizenden partners heeft. Saillard merkt nadrukkelijk op, dat dat ook niet de bedoeling is. Hoewel het niet met zoveel woorden wordt gezegd, lijkt dat Equinix de kwaliteit van elke partner belangrijker te vinden dan een omvangrijk kanaal.

Kwaliteit spreekt ook uit de reacties van Eielts en Saillard op vragen over de rol van eigen organisatie, waarbij de solution-architecten regelmatig ter sprake komen. Waar deze gewend waren enterprise klanten uit te leggen welke kant de cloudontwikkelingen uitgaan, is dat nu een onderwerp dat ook met de partners wordt besproken. Let wel: bespreken is samenwerking, niet opleggen.

Samen is nodig

Equinix is een grote exploitant van datacenters met een overzichtelijk dienstenpakket: housing, koeling, stroom en natuurlijk de DC- en CE-diensten. Het is en blijft vooral een facilitator. Equinix ziet dat door cloud andere businessmodellen ontstaan en dat levering en onderhoud van de diensten verandert. De voordelen zijn groot, maar moeten aan de markt worden uitgelegd. Equinix kiest ervoor dit samen met kundige partners te doen op basis van een heldere rolverdeling.

De rode draad in het verhaal van Equinix is daarmee duidelijk: partners zijn nodig en worden omarmd, maar de lat ligt hoog. Bedrijven die een goede inhoudelijke bijdrage kunnen en willen leveren in het transitieproces richting de cloud of hybride cloud, herkennen dan ook het plaatje dat Eielts als volgt schetst: “Het is niet meer een dingetje hier en een applicatie daar. We spreken over de complete transformatie van de IT van een bedrijf.” Zoiets kun je alleen maar samen doen.

Meer informatie: www.equinix.nl

[Dit artikel is eerder verschenen in ChannelConnect magazine nr.3-2015]