Relined wil op shortlist system integrators en IT-dienstverleners komen

 

Medio september werd in De Fabrique het 15-jarig jubileum van Relined Fiber Network gevierd. Kort daarop was er de mogelijkheid uitgebreid met MD Jan Willem Tom te spreken over recente ontwikkelingen in binnen- en buitenland.

 

 

Jan Willem Tom realiseert zich dat de lezers mogelijk nog niet bekend zijn met de business van Relined. Daarom begint het gesprek met de introductie van Relined. “Wij zijn vijftien jaar geleden begonnen met het ter beschikking stellen van dark fiber glasvezelverbindingen aan de zakelijke markt. Die glasvezel werden deels gebruikt door de twee eigenaren TenneT en ProRail. De onbenutte capaciteit konden wij in de markt zetten en vijftien jaar later hanteren wij nog steeds dezelfde strategie.”

De specialiteit van Relined is dus gebruikers vinden voor de onbenutte capaciteit van het netwerk van derden. Daartoe behoort ook het geschikt maken van die netwerken voor zijn klanten. Inmiddels beschikt het over meer glasvezelverbindingen dan in 2003. Het bedrijf heeft een eigen glasvezelring rond Amsterdam. Dat is een onmisbare schakel om alle datacenters in die regio te ontsluiten. Datacenters behoren vanaf het prille begin dan ook tot de vaste afnemers van de connectiviteit die Relined in de markt zet.

Landelijk en fijnmazig netwerk

Sinds ruim een jaar kan Relined in Nederland de onbenutte capaciteit van het dark-fibernetwerk van BT vermarkten. Daarmee beschikt het in Nederland over ruim 14.000 kilometer dark fiber. Tom: “Waar de kabels van onze leveranciers niet aanwezig zijn werken we samen met regionale aanbieders. Zo kunnen we een landelijk dekkend netwerk aanbieden.”

Datacenters en carriers behoren tot de vaste klanten van Relined. Die bedrijven hebben als kenmerk dat ze vooral aan de buitenkant van de steden te vinden zijn. “Dat maakt de deal met BT voor ons zo belangrijk”, legt Tom uit. “Dat netwerk ligt ook in de steden zelf en op bedrijventerreinen. We kunnen daardoor nieuwe klantgroepen te bedienen.”

‘De specialiteit van Relined is gebruikers vinden voor de onbenutte capaciteit van het netwerk van derden’

De klantgroepen die Relined daarvoor op het oog heeft, zijn grootverbruikers van bandbreedte en dataverkeer. Tom noemt als logische partijen die aan dat profiel voldoen overheidsdiensten, onderwijs- en zorginstellingen. Ook bedrijven die zwaar leunen op IT zijn interessante prospects.

Alleen dark fiber

ChannelConnect-Jan-Willem-Tom
Jan Willem Tom

Het aanbod van Relined is over de jaren heen weinig veranderd. Dark fiber is de enige dienst die het bedrijf levert. Het levert een unmanaged dienst aan eindgebruikers of aan partijen die het voorzien van eigen diensten. Die zetten het vervolgens als managed dienst in de markt of gebruiken die zelf. De dienst zelf is over de jaren geëvolueerd. De glasvezelverbindingen zijn verbeterd en de benodigde apparatuur maakt het mogelijk tegen lagere kosten een hogere capaciteit te gebruiken.

Relined heeft niet de ambities het portfolio uit te breiden, daar is Tom stellig in. “Meermaals is overwogen meer te bieden en zo hoger in de waardeketen te komen. Keer op keer komen we tot de conclusie dat we dan onze unieke marktpositie verliezen. We worden beschouwd als de neutrale en onafhankelijke leverancier. Dat gaan we niet op het spel zetten. We willen niet in het vaarwater van onze partners komen en daarom beperken we ons tot een aanbod van dark fiber only.”

Duitsland en Denemarken

Tijdens het 15-jarig jubileum is bekendgemaakt dat men in Duitsland 14.500 kilometer dark-fibercapaciteit aan het portfolio toevoegt. Hiervoor werkt Relined samen met een Duitse netwerkpartner. “Daarnaast investeert TenneT op grote schaal in Duitsland in de infrastructuur voor transport van elektriciteit. Daarbij is glasvezel nodig voor communicatie. Die onbenutte capaciteit in Duitsland gaan wij nu ook vermarkten”, aldus Tom. “Dat doen we niet vanuit ons kantoor in Vianen. Daarvoor is een Duitse zusterorganisatie opgericht.”

Met het vermarkten van capaciteit in Duitsland is Relined eerder dit jaar al begonnen. Het heeft namelijk al enige tijd een eigen metronetwerk in de regio Frankfurt. “Nu hebben we ons metronetwerk in Frankfurt ook direct verbonden met het Nederlandse netwerk en met alle belangrijke steden en regio’s in Duitsland.”

‘Bij Relined kijken ze standaard naar de hele case en niet sec naar de aanvraag’

De ambities voor de Duitse activiteiten zijn hoog. Tom geeft aan dat het zijn ambitie is dat de activiteiten van Relined in Duitsland over vijf jaar groter zijn dan de Nederlandse. Zo concreet is hij niet over de activiteiten in Denemarken. Relined lift mee op de aanleg van de COBRA zeekabel die Eemshaven met het Deense Endrup gaat verbinden. In de mantel voor de 320kV-kabel is ruimte gereserveerd voor een glasvezelkabel. “Ook daar gaan we de onbenutte capaciteit van vermarkten. Denemarken is een opkomende speler voor datacenters, maar minstens zo belangrijk is dat onze klanten daardoor betere toegang tot de Nordics krijgen.”

Nederland

De activiteiten in Duitsland en Denemarken zijn veelbelovend, maar Relined blijft ook in Nederland aan de weg timmeren. “We merken dat de belangstelling voor dark fiber verder toeneemt.” Als verklaring daarvoor noemt Tom dat in Nederland het verschijnsel FttH ingeburgerd raakt. “De mensen weten ongeveer wat glasvezel is. Het is aan ons uit te leggen voor welke zakelijke toepassingen dark fiber geschikt is en hoe wij het aanbieden.”

‘Dark fiber is een kosteneffectieve connectiviteit die makkelijk uitbreidbaar is en een hoge mate van beveiliging biedt’

Bij Relined kijken ze standaard naar de hele businesscase en niet sec naar de aanvraag. Soms stellen de medewerkers dan vast dat dark fiber niet het gewenste resultaat levert. Dat wordt de aanvrager dan ook vertelt, want eerlijkheid en voorspelbaarheid heeft het bedrijf hoog in het vaandel staan.

Waarom dark fiber

Op de vraag waarom dark fiber interessant is, heeft Tom uiteraard het antwoord paraat: “Dark fiber is een kosteneffectieve connectiviteit die makkelijk uitbreidbaar is en een hoge mate van beveiliging biedt. Die twee eigenschappen verklaren waarom het voor datacenters en carriers een essentiële component is.” Met hetzelfde gemak kan hij aangeven waarom Relined daarvoor de geschikte partij is. Het heeft een fijnmazig netwerk, is in staat snel te leveren en weer die voorspelbaarheid: “Wij beloven niet méér dan we waar kunnen maken.”

Doelstelling

Als doelstelling voor de komende periode heeft Relined beter op het netvlies te komen van directe afnemers en partners. “We hebben lijntjes lopen naar alle datacenters en carriers in Nederland. We zoeken nu ook meer de doelgroepen in de steden. Dat geldt eveneens voor de system integrators en andere IT-dienstverleners die in toenemende mate met connectiviteitsvragen van klanten te maken krijgen. Bij al deze partijen willen we op de shortlist komen. Wij zijn van mening dat onze dark fiber een heel goed antwoord kan zijn op de vraagstukken waar ze nu en in de toekomst mee geconfronteerd worden.”