Lancom: Het model ‘as a service’ veranderde de markt

LANCOM CHANNELPROGRAMMA NEEMT PARTNERS BIJ DE HAND

De opmars van cloud computing, en dan vooral in de vorm van de verschillende ‘as-a-service-modellen’, had grote impact. Niet alleen voor distributeurs en resellers, maar ook voor vendoren, weten ze bij Lancom Systems. “Wij nemen onze partners bij de hand”, zegt Michael Grundl, Vice President Sales International bij Lancom.

 

Voor een netwerkleverancier als Lancom Systems kent de overstap naar cloud computing volgens Michael Grundl drie fundamentele uitdagingen. “Ten eerste – en dat zal de lezer niet verbazen als het gaat om netwerkcomponenten – is beschikbaarheid een grote uitdaging.” Grundl kent wat dat betreft het internationale speelveld. “Elke fabrikant spreekt trots over de unieke en maximale beschikbaarheid van het netwerk, maar we weten allemaal dat ook de meest fantastische apps niet werken als het tegenzit op het netwerk. Is er sprake van een storing, van slechte dekking of werkt het wifi in de trein weer eens onvoldoende, dan worden leveranciers van netwerkcomponenten daarop aangekeken.”
Grundl vindt dat overigens niet onlogisch. “Cloud computing is in de kern een ‘as­a­service­model’ en zonder sterk netwerk valt de service simpelweg tegen.” Daarom, stelt hij, wil Lancom een toonaangevende speler zijn als het gaat om real­time communicatie, waar vertragingen (latency) de gebruikerservaring negatief beïnvloeden.

Security

Als tweede uitdaging noemt Grundl security. “Geen dag gaat voorbij zonder dat een online aanval in het nieuws komt. Het aantal bedreigingen neemt toe. Cloud betekent in feite dat sprake is van ‘verdeeld computing’, dus de aanvalsoppervlakte wordt breder en groter.” De Vice President Sales International voorziet serieuze problemen in de toekomst. “Wereldwijd komen er elke dag tien miljoen IoT­ devices bij. Er is dus steeds meer ruimte voor aanvallers, en er zijn steeds meer zorgen over een aspect als privacy. Security made in Germany, en dat is wat Lancom biedt, geeft garanties over privacy. We bouwen in onze apparaten geen zogenaamde backdoors in.”

‘Voor een netwerkleverancier kent de overstap naar cloud computing drie fundamentele uitdagingen’

Time to service

Michael Grundl

Om de derde uitdaging voor een vendor van netwerkapparatuur in het cloudtijdperk te schetsen, gaat Grundl in op het beschikbaar stellen van applicaties en van diensten. “Een app is snel te programmeren, maar als backoffice en infrastructuur niet meegroeien gaat het mis.” Het totale netwerk, inclusief applicaties, moet eenvoudig gemanaged kunnen worden. “Daarin slaagt een partner met Lancom”, is de overtuiging van Grundl. “Een enkel device configureren en managen is geen kunst, maar een compleet netwerk aan toestellen managen kan een hele opgave zijn. Time to service is dan een grote uitdaging.”

 

Deze uitdaging, én de oplossingen, adresseert Lancom via het eigen partnerprogramma: Lancommunity. “Lancommunity is een belangrijke component van onze driehoek, die verder bestaat uit onze oplossingen (de producten) en de eindgebruikers. Ja, we richten regelmatig onze marketing op eindgebruikers, maar zullen steeds een partner inschakelen voor de levering.”

Symbiose

Grundl spreekt van een symbiose tussen Lancom en de channelpartners. “Onze partners, en dan zeker onze resellers, moeten succesvol met ons kunnen zijn. Juist ook in tijden van cloud.” Om die reden, stelt Grundl, maakt Lancom het partners mogelijk laagdrempelig in te stappen. “Ook wij hebben verschillende gradaties in ons partnerprogramma. En ja, voor het Platinum-­niveau moet je een omzet van 100.000 euro per jaar doen, maar voor de eerste categorie, brons, volstaat al een omzet van 1.000 euro, en profiteert de partner toch al van forse kortingen op bijvoorbeeld trainingen en een initiële starterkit.”

Nieuwe wereld

De lage drempel voor een eerste (bronzen) status lijkt bijzonder en is dat in feite ook. “De wereld is veranderd met cloud en as­a­services­modellen. Daarmee veranderden ook de structuren in de verkoop van oplossingen”, legt Grundl uit. “Vroeger was het – simpel gezegd – het verkopen van hard­ en software, in combinatie met installatie en wat onderhoud. Dan kwam je als partner na een jaar of vier terug voor een nieuwe deal. Nu is toch echt sprake van een lease­ of abonnementsmodel. Dat stelt andere eisen aan vendoren en hun partners.” Lancom speelt in op die nieuwe situatie met het Lancom Management Cloud. “Dit is de basis vanuit Lancom waarop de partners als Managed Service Provider (MSP), met hun eindklanten, gezamenlijk hun cloud­reis kunnen maken.” Daarnaast biedt Lancom haar partners nu een speciaal MSP-opleidingsprogramma aan. In vijf online modules biedt LEVEL UP! de Lancommunity-partners praktische kennis en concrete ondersteuning om hen te helpen bij de ontwikkeling tot MSP.

Afsluitend stelt Grundl, dat het partners (en de leverancier) toch steeds gaat om geld verdienen aan producten en service, geld besparen door eenvoudig management en om competitief zijn in de markt. “Met Lancom en ons partnerprogramma kan dat.”

[Dit artikel is eerder gepubliceerd in ChannelConnect magazine 7-2019]

Lees het artikel hier in PDF